ماه

تبلیغ دهان به دهان (Word of mouth advertising (VOM advertising)) یا بازاریابی دهان به دهان فرآیند تأثیر فعال کلمات و بحث‌های انجام گرفته بین افراد جامعه در خصوص یک برند، شرکت، سازمان یا یک رویداد است. به عبارت ساده‌تر بازاریابان و مبلغان در این نوع بازاریابی موضوعی قابل بحث و باارزش را ایجاد کرده و سپس افراد جامعه را برای صحبت در این خصوص ترغیب می‌کنند.

محتواهای کلامی در تبلیغ دهان به دهان به‌صورت داوطلبانه توسط مشتری تولید و به اشتراک گذارده می‌شوند. از طرفی از این طریق اطلاعات ارگانیک یا نظرات در خصوص یک محصول، شرکت یا برند از یک مشتری به دیگری توسعه می‌یابد.

یکی از قدرتمندترین انواع محتوای تولید شده توسط کاربران، درخواست از مشتریان جهت نوشتن نظرات خود در خصوص محصول و تجربه استفاده از آن است، روشی که بازاریابی دهان به دهان را تسهیل می‌کند.

خواندن این نظرات توسط مشتریان بالقوه شما، موجب جلب اعتماد آنان می‌گردد؛ بدین‌وسیله آن‌ها با فردی روبرو هستند که برند شما را تبلیغ می‌کند.

اتخاذ مناسب‌ترین روش جهت به‌کارگیری محتواهای تولیدی در استراتژی بازاریابی شما، در تقویت تأثیر آن بسیار حایز اهمیت است.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان
تا این جا متوجه شدیم که بازاریابی دهان به دهان چیست؛ اما چگونه می توان از آن بهره برد؟

جواب ساده و ابتدایی این است که شما باید ارتباط قوی تری با مشتریان‌تان برقرار کنید. در این جا با جزئیات بیشتر درباره تدوین استراتژی بازاریابی دهان به دهان صحبت خواهیم کرد.

خودتان را بشناسید
اولین چیزی که پیش از استفاده از استراتژی های تبلیغات دهان به دهان به آن نیاز دارید شناخت کامل از برند، محصولات یا خدماتتان است.

چند سوال کاربردی که می توانید بپرسید:

برند و کسب و کارتان راجع به چیست؟
ارزش های شما چیست؟
محصولات یا خدماتتان چه کاری انجام می دهند؟
چگونه این موارد به مردم کمک می کنند؟
مزایای تبلیغات دهان به دهان
آگاهی نسبت به این موارد به شما کمک می کند تا کسب و کارتان را به گونه ای به مخاطبین و مشتریان معرفی کنید که مورد توجه آن ها قرار گیرد.

درباره رقبا تحقیق کنید
آگاهی داشتن نسبت به رقبا گامی مهم در پیشگام بودن دارد. شما باید صنعت‌تان را به خوبی بشناسید و از تمامی موارد و مشکلات آن را آگاه باشید. بسیار مهم است که بدانید رقبایتان چه چیزی ارائه می دهند و راهکارهای آن ها برای نیازهای مشتریان چیست.

چه کاری را بهتر از آن ها می توانید انجام دهید؟
تفاوت آن ها نسبت به شما چیست و چگونه می توانید از این تفاوت استفاده کنید؟
آیا نقطه ضعفی وجود دارد که شما بتوانید روی آن سرمایه گذاری کنید؟
با تحلیل درست رقبا قابلیت این را دارید که بدانید چه کاری را به درستی انجام می دهند و چه اشتباهاتی دارند. این امر به شما در تقویت استراتژی بازاریابی دهان به دهان کمک می کند.

مخاطبانتان را مشخص کنید
یکی از مهم ترین گام های راه اندازی یک استراتژی بازاریابی دهان به دهان قدرتمند شناخت مناسب مخاطبانتان است. شناخت دقیق گروه هدف مخاطبین به شما این امکان را می دهد تا بدانید آن ها علاقه مند به چه چیز هایی هستند و چه مواردی را دوست ندارند. سپس شما می توانید استراتژی بازاریابی و خدمات خود را بر طبق ترجیهات آن ها تدوین کنید.

پیشنهاد می کنم مخاطبین‌تان را به گروه های مختلف تقسیم بندی کنید تا بتوانید بهترین نتیجه را داشته باشید. زمانی که درباره مشکلات مخصوص یک گروه خاص صحبت می کنید به آن ها این احساس را می دهید که به طور اختصاصی به آن ها توجه کرده اید. این کار روشی فوق العاده است تا خدماتتان را مطابق درخواست های آن ها آماده کنید و در مقابل آن ها را تبدیل به مبلغین کسب و کار خود کنید. پیشنهاد می کنیم مقاله پرسونای مخاطب را مطالعه نمایید.

از انحصار استفاده کنید
مردم چیزهایی را می خواهند که نمی توانند به دست آورند و این دقیقاً جایی است که این استراتژی به آن توجه می کند. پیشنهاد دسترسی انحصاری به محصولات یا خدمات شما روشی موثر برای اجرای بازاریابی دهان به دهان است. برای مثال، در زمان راه اندازی Gmail، گوگل تنها به افرادی که توسط دوستان یا آشنایانشان دعوت شده بودند امکان استفاده از Gmail را می داد. به نوعی داشتن Gmail احساس خاص بودن به مخاطبین می داد.

زمانی که قصد معرفی محصول یا خدمتی را دارید، به جای ارائه و دسترسی به سایر افراد از اینفلوئنسرها بخواهید که محصول یا خدمت شما را امتحان کنند. این اینفلوئنسرها فیدبک ها و نظراتشان را با مخاطبین، دنبال کنندگان و علاقه مندان خود به اشتراک می گذارند که باعث وایرال شدن آن محصول یا خدمت می شود.

کتاب بازایابی دهان به دهان یا word of mouth marketing
این توصیه ها برای داشتن یک استراتژی تبلیغات دهان به دهان به منظور ترویج یک محصول یا خدمت موثر است. انحصار، حس کنجکاوی و تقاضا را در افراد افزایش می دهد.

در چه چیزی منحصر به فرد هستید؟
برای این که برند شما واقعاً قابل توجه باشد، چیزی باید در کسب و کار شما وجود داشته باشد که مردم آن را به خاطر بسپرند. باید چیزی خاص ارائه دهید که افراد علاقه داشته باشند با دوستان و خانواده راجع به آن صحبت کنند. اگر همانند رقبای دیگرتان باشید، مخاطبین ممکن است حتی شما را به یاد نیاورند.

شاید تنها یک محصول خاص تولید کنید یا فرهنگ خاصی در ارتباط با مشتریان دارید. چیزی که کسب و کار شما را منحصر به فرد می کند را بشناسید و روی آن سرمایه گذاری کنید تا مردم داستان و برند شما را به دیگران توصیه کنند.

به دنبال ایجاد شبکه‌ی اجتماعی فعال باشید
72% بازاریابان از شبکه های اجتماعی برای ساخت طرفداران وفادار استفاده می کنند. داشتن یک جامعه وفادار در شبکه های اجتماعی یکی از الزامات اجرای استراتژی های بازاریابی دهان به دهان است.

این جا جایی است که می دانید مخاطبانتان نقش مهمی بازی می کنند. باید بدانید مخاطبان هدفتان چه افرادی هستند و کجا و چگونه علاقه دارند تا در فضای آنلاین فعال باشند. ممکن است آن ها بیشتر در پلتفرم هایی مانند اینستاگرام فعال باشند تا به عنوان مثال توئیتر.

زمانی که بهترین شبکه اجتماعی برای برقراری ارتباط با مخاطبان هدفتان را پیدا کردید، شروع به برقراری ارتباط با آن ها کنید. در این باره تحقیق کنید که چگونه می توانید با آن ها به گونه ای صحبت کنید که طبیعی باشد. آیا می توان با آن ها شوخی کرد؟ لحن صحبت این نوع از مخاطبان چیست؟

مردم عاشق بهره‌مندی از نظرات سایر افراد هستند و هنگام تصمیم به خرید یک محصول تمایل به اعتماد به نظرات دوستان خود دارند. Word Of Mouth Marketing یک شروع اولیه برای روند صعودی زنجیره ارجاع افراد است که منجر به افزایش ترافیک و فروش بالاتر یک برند می‌گردد. این روش، یک روند رو به گسترش در جهان است که نشانه‌ای از کاهش مقبولیت آن دیده نمی‌شود.

چرا بازاریابی دهان به دهان مؤثر است؟
درحالی‌که برخی تاکتیک‌های جذب مشتری نیازمند یک بازارگرمی قوی هستند، در بازاریابی دهان به دهان، افراد خودبه‌خود این کار را انجام می‌دهند. اجازه بدهید به دلایل قدرتمند بودن این روش بپردازیم.

آمازهایی در رابطه با بازاریابی دهان به دهان
برخی از آمارهای جذاب
74 درصد مشتریان تبلیغات دهان به دهان را عامل کلیدی موثر در خریدشان اعلام کردند (منبع: Ogilvy/Google/TNS)
92% مصرف کنندگان معتقدند توصیه‌های دوستان و فامیل بالاتر از هر نوع دیگر تبلیغات در خرید موثر است (منبع: Nielsen)
Millennials بازاریابی دهان به دهان را به عنوان رتبه اول برای خریدشان معرفی کرده است (منبع: Radius Global)
68% از خریداران آنلاین به نظرات دیگران پیش از خرید توجه می‌کنند (منبع: BrightLocal)
72% گفته‌اند که خواندن نظرات مثبت دیگران اعتماد آن‌ها را به کسب‌وکاری که قصد خرید از آن را دارند افزایش می‌دهد. حدود 2-6 نظر مثبت می‌تواند 56% افراد را به این مرحله برساند (منبع: BrightLocal)
چه عاملی باعث عملکرد بالای بازاریابی دهان به دهان می‌شود؟
این روش بر مبنای اصل اعتماد است. افراد به گفته‌های دیگران اعتماد دارند به این معنا که زمانی که آن‌ها در خصوص یک محصول از یک دوست یا خریدار قبلی سخنی مثبت می‌شوند، تمایل بیشتری به خرید آن پیدا می‌کنند.

مطالعات انجام گرفته توسط متخصصان بازاریابی نشان می‌دهد که دو عامل ارزش‌های اجتماعی و محرک‌های انگیزشی در قدرت عملکرد بازاریابی دهان به دهان مؤثر است.

ارزش‌های اجتماعی به بحث تمایل به منحصر به فرد بودن باز می‌گردد. به عبارتی ما می‌خواهیم خاص باشیم. تمایل به شنیدن یک موضوع سری، نیاز ما به تعلق داشتن به یک گروه خاص را می‌رساند. از طرفی تمایل شخصی به کسب دانش و اطلاعات خاص، به ما ارزشی اجتماعی می‌بخشد که به دنبال پخش آن از طریق کلام به سایر دوستان خواهیم بود.

بدین ترتیب یک روش آسان جهت ترغیب به بحث‌های دهان به دهان اتخاذ استراتژی‌هایی است که عامل ارزش اجتماعی را در قالب ارائه یک موضوع و اطلاعات خاص و منحصر به فرد به کار می‌گیرد.

محرک‌های انگیزشی نیز یک مکانیسم طبیعی اجتماعی هستند که تصویر یک برند یا محصول، حتی زمانی که تبلیغی از آن را نمی‌بینیم، یادآوری می‌کنند.

به عنوان مثال دوست خود را تصور کنید که در خصوص لحظات شادی که روزهای سه‌شنبه در کافه نزدیک خانه شما دارد، صحبت می‌کند. در روز سه‌شنبه زمانی که دوست دیگرتان در خصوص نوشیدنی‌های آن کافه و گذران وقت پس از کار در آنجا با شما صحبت می‌کند، شما آن محل را با آنچه در خصوص سه‌شنبه‌های خاص از دوست قبلی‌تان شنیده‌اید به یاد می‌آورید. به‌نوعی روز سه‌شنبه عامل محرک برای تأثیر WOMM بوده است. در این حالت گفتار کلامی می‌تواند به عنوان روشی جهت بهبود استراتژی درگیر ساختن مشتری فعلی لحاظ شود.

بازاریابی دهان به دهان و محتوای تولیدی توسط کاربر
بازاریابی دهان به دهان و محتوای تولیدی توسط کاربر
دلیل دیگر مؤثر بودن این روش بازاریابی این نکته است که اصولاً بازاریابی از طریق محتوای تولیدی توسط کاربر بسیار موفقیت‌آمیز است.