ماه ماه .

ماه

بازاریابی دهان به دهان

تبلیغ دهان به دهان (Word of mouth advertising (VOM advertising)) یا بازاریابی دهان به دهان فرآیند تأثیر فعال کلمات و بحث‌های انجام گرفته بین افراد جامعه در خصوص یک برند، شرکت، سازمان یا یک رویداد است. به عبارت ساده‌تر بازاریابان و مبلغان در این نوع بازاریابی موضوعی قابل بحث و باارزش را ایجاد کرده و سپس افراد جامعه را برای صحبت در این خصوص ترغیب می‌کنند.

محتواهای کلامی در تبلیغ دهان به دهان به‌صورت داوطلبانه توسط مشتری تولید و به اشتراک گذارده می‌شوند. از طرفی از این طریق اطلاعات ارگانیک یا نظرات در خصوص یک محصول، شرکت یا برند از یک مشتری به دیگری توسعه می‌یابد.

یکی از قدرتمندترین انواع محتوای تولید شده توسط کاربران، درخواست از مشتریان جهت نوشتن نظرات خود در خصوص محصول و تجربه استفاده از آن است، روشی که بازاریابی دهان به دهان را تسهیل می‌کند.

خواندن این نظرات توسط مشتریان بالقوه شما، موجب جلب اعتماد آنان می‌گردد؛ بدین‌وسیله آن‌ها با فردی روبرو هستند که برند شما را تبلیغ می‌کند.

اتخاذ مناسب‌ترین روش جهت به‌کارگیری محتواهای تولیدی در استراتژی بازاریابی شما، در تقویت تأثیر آن بسیار حایز اهمیت است.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان
تا این جا متوجه شدیم که بازاریابی دهان به دهان چیست؛ اما چگونه می توان از آن بهره برد؟

جواب ساده و ابتدایی این است که شما باید ارتباط قوی تری با مشتریان‌تان برقرار کنید. در این جا با جزئیات بیشتر درباره تدوین استراتژی بازاریابی دهان به دهان صحبت خواهیم کرد.

خودتان را بشناسید
اولین چیزی که پیش از استفاده از استراتژی های تبلیغات دهان به دهان به آن نیاز دارید شناخت کامل از برند، محصولات یا خدماتتان است.

چند سوال کاربردی که می توانید بپرسید:

برند و کسب و کارتان راجع به چیست؟
ارزش های شما چیست؟
محصولات یا خدماتتان چه کاری انجام می دهند؟
چگونه این موارد به مردم کمک می کنند؟
مزایای تبلیغات دهان به دهان
آگاهی نسبت به این موارد به شما کمک می کند تا کسب و کارتان را به گونه ای به مخاطبین و مشتریان معرفی کنید که مورد توجه آن ها قرار گیرد.

درباره رقبا تحقیق کنید
آگاهی داشتن نسبت به رقبا گامی مهم در پیشگام بودن دارد. شما باید صنعت‌تان را به خوبی بشناسید و از تمامی موارد و مشکلات آن را آگاه باشید. بسیار مهم است که بدانید رقبایتان چه چیزی ارائه می دهند و راهکارهای آن ها برای نیازهای مشتریان چیست.

چه کاری را بهتر از آن ها می توانید انجام دهید؟
تفاوت آن ها نسبت به شما چیست و چگونه می توانید از این تفاوت استفاده کنید؟
آیا نقطه ضعفی وجود دارد که شما بتوانید روی آن سرمایه گذاری کنید؟
با تحلیل درست رقبا قابلیت این را دارید که بدانید چه کاری را به درستی انجام می دهند و چه اشتباهاتی دارند. این امر به شما در تقویت استراتژی بازاریابی دهان به دهان کمک می کند.

مخاطبانتان را مشخص کنید
یکی از مهم ترین گام های راه اندازی یک استراتژی بازاریابی دهان به دهان قدرتمند شناخت مناسب مخاطبانتان است. شناخت دقیق گروه هدف مخاطبین به شما این امکان را می دهد تا بدانید آن ها علاقه مند به چه چیز هایی هستند و چه مواردی را دوست ندارند. سپس شما می توانید استراتژی بازاریابی و خدمات خود را بر طبق ترجیهات آن ها تدوین کنید.

پیشنهاد می کنم مخاطبین‌تان را به گروه های مختلف تقسیم بندی کنید تا بتوانید بهترین نتیجه را داشته باشید. زمانی که درباره مشکلات مخصوص یک گروه خاص صحبت می کنید به آن ها این احساس را می دهید که به طور اختصاصی به آن ها توجه کرده اید. این کار روشی فوق العاده است تا خدماتتان را مطابق درخواست های آن ها آماده کنید و در مقابل آن ها را تبدیل به مبلغین کسب و کار خود کنید. پیشنهاد می کنیم مقاله پرسونای مخاطب را مطالعه نمایید.

از انحصار استفاده کنید
مردم چیزهایی را می خواهند که نمی توانند به دست آورند و این دقیقاً جایی است که این استراتژی به آن توجه می کند. پیشنهاد دسترسی انحصاری به محصولات یا خدمات شما روشی موثر برای اجرای بازاریابی دهان به دهان است. برای مثال، در زمان راه اندازی Gmail، گوگل تنها به افرادی که توسط دوستان یا آشنایانشان دعوت شده بودند امکان استفاده از Gmail را می داد. به نوعی داشتن Gmail احساس خاص بودن به مخاطبین می داد.

زمانی که قصد معرفی محصول یا خدمتی را دارید، به جای ارائه و دسترسی به سایر افراد از اینفلوئنسرها بخواهید که محصول یا خدمت شما را امتحان کنند. این اینفلوئنسرها فیدبک ها و نظراتشان را با مخاطبین، دنبال کنندگان و علاقه مندان خود به اشتراک می گذارند که باعث وایرال شدن آن محصول یا خدمت می شود.

کتاب بازایابی دهان به دهان یا word of mouth marketing
این توصیه ها برای داشتن یک استراتژی تبلیغات دهان به دهان به منظور ترویج یک محصول یا خدمت موثر است. انحصار، حس کنجکاوی و تقاضا را در افراد افزایش می دهد.

در چه چیزی منحصر به فرد هستید؟
برای این که برند شما واقعاً قابل توجه باشد، چیزی باید در کسب و کار شما وجود داشته باشد که مردم آن را به خاطر بسپرند. باید چیزی خاص ارائه دهید که افراد علاقه داشته باشند با دوستان و خانواده راجع به آن صحبت کنند. اگر همانند رقبای دیگرتان باشید، مخاطبین ممکن است حتی شما را به یاد نیاورند.

شاید تنها یک محصول خاص تولید کنید یا فرهنگ خاصی در ارتباط با مشتریان دارید. چیزی که کسب و کار شما را منحصر به فرد می کند را بشناسید و روی آن سرمایه گذاری کنید تا مردم داستان و برند شما را به دیگران توصیه کنند.

به دنبال ایجاد شبکه‌ی اجتماعی فعال باشید
72% بازاریابان از شبکه های اجتماعی برای ساخت طرفداران وفادار استفاده می کنند. داشتن یک جامعه وفادار در شبکه های اجتماعی یکی از الزامات اجرای استراتژی های بازاریابی دهان به دهان است.

این جا جایی است که می دانید مخاطبانتان نقش مهمی بازی می کنند. باید بدانید مخاطبان هدفتان چه افرادی هستند و کجا و چگونه علاقه دارند تا در فضای آنلاین فعال باشند. ممکن است آن ها بیشتر در پلتفرم هایی مانند اینستاگرام فعال باشند تا به عنوان مثال توئیتر.

زمانی که بهترین شبکه اجتماعی برای برقراری ارتباط با مخاطبان هدفتان را پیدا کردید، شروع به برقراری ارتباط با آن ها کنید. در این باره تحقیق کنید که چگونه می توانید با آن ها به گونه ای صحبت کنید که طبیعی باشد. آیا می توان با آن ها شوخی کرد؟ لحن صحبت این نوع از مخاطبان چیست؟

مردم عاشق بهره‌مندی از نظرات سایر افراد هستند و هنگام تصمیم به خرید یک محصول تمایل به اعتماد به نظرات دوستان خود دارند. Word Of Mouth Marketing یک شروع اولیه برای روند صعودی زنجیره ارجاع افراد است که منجر به افزایش ترافیک و فروش بالاتر یک برند می‌گردد. این روش، یک روند رو به گسترش در جهان است که نشانه‌ای از کاهش مقبولیت آن دیده نمی‌شود.

چرا بازاریابی دهان به دهان مؤثر است؟
درحالی‌که برخی تاکتیک‌های جذب مشتری نیازمند یک بازارگرمی قوی هستند، در بازاریابی دهان به دهان، افراد خودبه‌خود این کار را انجام می‌دهند. اجازه بدهید به دلایل قدرتمند بودن این روش بپردازیم.

آمازهایی در رابطه با بازاریابی دهان به دهان
برخی از آمارهای جذاب
74 درصد مشتریان تبلیغات دهان به دهان را عامل کلیدی موثر در خریدشان اعلام کردند (منبع: Ogilvy/Google/TNS)
92% مصرف کنندگان معتقدند توصیه‌های دوستان و فامیل بالاتر از هر نوع دیگر تبلیغات در خرید موثر است (منبع: Nielsen)
Millennials بازاریابی دهان به دهان را به عنوان رتبه اول برای خریدشان معرفی کرده است (منبع: Radius Global)
68% از خریداران آنلاین به نظرات دیگران پیش از خرید توجه می‌کنند (منبع: BrightLocal)
72% گفته‌اند که خواندن نظرات مثبت دیگران اعتماد آن‌ها را به کسب‌وکاری که قصد خرید از آن را دارند افزایش می‌دهد. حدود 2-6 نظر مثبت می‌تواند 56% افراد را به این مرحله برساند (منبع: BrightLocal)
چه عاملی باعث عملکرد بالای بازاریابی دهان به دهان می‌شود؟
این روش بر مبنای اصل اعتماد است. افراد به گفته‌های دیگران اعتماد دارند به این معنا که زمانی که آن‌ها در خصوص یک محصول از یک دوست یا خریدار قبلی سخنی مثبت می‌شوند، تمایل بیشتری به خرید آن پیدا می‌کنند.

مطالعات انجام گرفته توسط متخصصان بازاریابی نشان می‌دهد که دو عامل ارزش‌های اجتماعی و محرک‌های انگیزشی در قدرت عملکرد بازاریابی دهان به دهان مؤثر است.

ارزش‌های اجتماعی به بحث تمایل به منحصر به فرد بودن باز می‌گردد. به عبارتی ما می‌خواهیم خاص باشیم. تمایل به شنیدن یک موضوع سری، نیاز ما به تعلق داشتن به یک گروه خاص را می‌رساند. از طرفی تمایل شخصی به کسب دانش و اطلاعات خاص، به ما ارزشی اجتماعی می‌بخشد که به دنبال پخش آن از طریق کلام به سایر دوستان خواهیم بود.

بدین ترتیب یک روش آسان جهت ترغیب به بحث‌های دهان به دهان اتخاذ استراتژی‌هایی است که عامل ارزش اجتماعی را در قالب ارائه یک موضوع و اطلاعات خاص و منحصر به فرد به کار می‌گیرد.

محرک‌های انگیزشی نیز یک مکانیسم طبیعی اجتماعی هستند که تصویر یک برند یا محصول، حتی زمانی که تبلیغی از آن را نمی‌بینیم، یادآوری می‌کنند.

به عنوان مثال دوست خود را تصور کنید که در خصوص لحظات شادی که روزهای سه‌شنبه در کافه نزدیک خانه شما دارد، صحبت می‌کند. در روز سه‌شنبه زمانی که دوست دیگرتان در خصوص نوشیدنی‌های آن کافه و گذران وقت پس از کار در آنجا با شما صحبت می‌کند، شما آن محل را با آنچه در خصوص سه‌شنبه‌های خاص از دوست قبلی‌تان شنیده‌اید به یاد می‌آورید. به‌نوعی روز سه‌شنبه عامل محرک برای تأثیر WOMM بوده است. در این حالت گفتار کلامی می‌تواند به عنوان روشی جهت بهبود استراتژی درگیر ساختن مشتری فعلی لحاظ شود.

بازاریابی دهان به دهان و محتوای تولیدی توسط کاربر
بازاریابی دهان به دهان و محتوای تولیدی توسط کاربر
دلیل دیگر مؤثر بودن این روش بازاریابی این نکته است که اصولاً بازاریابی از طریق محتوای تولیدی توسط کاربر بسیار موفقیت‌آمیز است.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۶:۱۷ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

مدل آیدا (AIDA) چیست

مدل AIDA یک طرح است که بازاریابی، تبلیغات و توابع فروش از آن استفاده می کند تا تمام تاچ پوینت ها را در طی سفر خرید مشتری هدف گیری نماید، یعنی از آگاهی در مورد محصول تا اینکه مشتری سرانجام آن را خریداری نماید.

بدون شک، علاقه (Interest) مهم ترین مرحله مدل AIDA است. اگر مصرف کننده احساس کند محصول برای او معنی ندارد یا اگر به اندازه کافی آن را فریبنده نبیند، هرگز به مرحله خرید نمی رسد. بنابراین مهم است که پیام محصول خود را به یک شیوه سفارشی و واضح ارائه دهید که مناسب مخاطبین مورد نظر باشد.

نکات برجسته محصول باید به نیازهای مصرف کننده اشاره کند. این کار باعث می شود تا مصرف کننده یک گام اضافی در جستجوی محصول بردارد تا ببیند محصول چگونه برای او سودمند است.

به عنوان مثال، بگذارید این کمپین را که توسط آدیداس راه اندازی شده در نظر بگیریم.

مدل آیدا در تبلیغات
به کپشن توجه کنید «هر تیم نیاز به جرقه دارد».

تصویر لیونل مسی ابتدا مصرف کننده را جذب می کند، مخاطبان مورد نظر، علاقه مندان به ورزش (به خصوص فوتبال) هستند. همرنگ بودن کفش و کپشن و تضاد آن ها با رنگ background بیانگر آن است که این تبلیغ کفش است. به نظر می رسد کفش باعث انتشار جرقه هایی می شود (نشان دهنده عملکرد سریع)، و کپشن دارای شبیه سازی یکسان است. بنابراین مصرف کننده کنجکاو می شود و دنبال می کند که این کفش دقیقا چه کاری انجام می دهد و چگونه می تواند این جرقه را به تیم اضافه کند. در این نقطه، علاقه زیادی ایجاد شده است و مصرف کننده به احتمال زیاد ویژگی های کفش را می خواند.

یکی دیگر از نمونه‌های خوب ایجاد علاقه توسط یک برند، در فضای آنلاین، لندینگ پیچ ارائه شده توسط Buffer است که نه تنها ویژگی های سرویس را نشان می دهد، بلکه تصدیق کیفیت 80،000 کسب و کار را که از خدمات آن استفاده کرده اند نمایش می دهد.

مدل آیدا در لندینگ buffer
مرحله ۳ – تمایل (Desire) در مدل آیدا
ایجاد علاقه به تنهایی کافی نیست. یک فرد مشتاق ممکن است از اینکه یک برند چگونه خود را معرفی کند به شدت استقبال نماید، اما لزوما نمی تواند به فروش تبدیل شود.

علاقه و تمایل می تواند به طور همزمان به دست آید. پس بلافاصله پس از ایجاد علاقه، مهم است که به مخاطبان انتقال دهیم که چرا به آن نیاز دارند. اگر یک مشتری واقعا به یک محصول نیاز نداشته باشد، برند می تواند سعی در ایجاد نیاز برای آن داشته باشد.

معمولا، مرحله تمایل مدل آیدا در طول زمان به دست می آید که مصرف کننده محصول را با پیشنهادهای دیگر رقبا مقایسه می کند. در این مورد، برند باید به وضوح ویژگی های شاخص خود را که مصرف کننده در محصولات دیگر بدست نمی آورد برجسته سازد.

به عنوان مثال، کمپین وندی ” گوشت گاو کجاست”، این واقعیت را برجسته می کند که همبرگر آن‌ها گوشت گاو بیشتری نسبت به رقبا دارد.

مثال دیگر درباره چگونگی انجام مرحله تمایل AIDA توسط L’Oreal است.

L’Oreal به نگرانی مصرف‌کنندگان در مورد یک محصول و مشاوره برای آن پاسخ می دهد. L’Oreal مطالب زیادی در مورد مراقبت از پوست و زیبایی تولید می‌کند. به عنوان مثال، هنگامی که فردی یک روال مراقبت از مو را بخواند، اگر او محصولات L’Oreal را داشته باشد، برای استفاده از آن راحت تر خواهد بود؛ زیرا دقیق می داند چقدر و چگونه از آن استفاده نماید. L’oreal همچنین از آن به عنوان فرصتی برای ایجاد اکوسیستم L’Oreal با تبلیغ برندهای دیگر خود در همان فضا استفاده می کند که منجر به فرصت های متقابل فروش می شود.

مدل آیدا در loreal
مرحله ۴ – اقدام (Action) در مدل آیدا
در نهایت، زمانی که مصرف کننده حالت مثبتی نسبت به برند داشته باشد، مایل است آن را امتحان کند یا خریداری نماید. در این مرحله از مدل آیدا طرح هایی مانند تخفیف های ابتدایی، تست های رایگان، پیشنهادات یک در ازای یک، سیستم های ارجاعی و غیره می توانند یک فشار نهایی برای مصرف کننده برای خرید ایجاد نمایند.

برای مثال، آمازون از طریق گزینه های EMI خود برای خرید تشویق می کند. این امر مصرف کنندگان را قادر می سازد کالاهای بادوام و گجت ها را حتی زمانی که در از نظر بودجه در تنگنا قرار دارند خریداری نمایند.

مدل آیدا در amazon
مثالی برای مدل آیدا
پس از درک مراحل مدل آیدا، اجازه دهید از طریق یک مدل AIDA برای Netflix در هند آن را بهتر درک کنیم.

سفر مصرف کننده در مدل AIDA با شکستن آن به چهار مرحله اساسی تجزیه و تحلیل می شود.

آگاهی (Awareness)
علاقه (Interest)
تمایل (Desire)
اقدام (Action)
سفر مشتری در مدل AIDA
این چهار مرحله همچنین به “قیف خرید” اشاره دارند. تعداد افراد که در مرحله آگاهی قرار می گیرند به سمت پایین سرازیر می شوند و در نهایت تعداد بسیار کمی از آنها باقی می مانند که در واقع به خریداران تبدیل می شوند.

همچنین، حرکت بین مرحله ای امکان پذیر است. به عنوان مثال، افراد می توانند به طور مستقیم از مرحله آگاهی به مرحله اقدام برسند.

اکنون بگذارید همه مراحل را دقیق ببینیم و اینکه چگونه بعضی از برندها از آن ها برای منافع خود بهره می برند.

مرحله1 – آگاهی (Awareness) در مدل آیدا
اولین تاثیر می تواند آخرین تاثیر باشد. در مرحله اول مدل آیدا ، مصرف کننده با برند مواجه می شود. این مرحله می تواند از طریق تبلیغات یا به صورت بازاریابی دهان به دهان، یک کیوسک نمایش محصولات و یا از طریق رپورتاژ آگهی که این روزها پرطرفدار است باشد.

خیلی وقت ها برندها فرض می کنند که وجود یک برند به طور خودکار موجب شناخت افراد از آن می شود اما این مسئله شاید همیشه درست نباشد. روش های سنتی تبلیغ ممکن است یک عامل متمایز کننده برای پیشنهاد شما ایجاد نکنند، همچنین، ویژگی های گرافیکی، رنگی و اندازه در تعیین آن‌چه که توجه مخاطب را جذب می کند بسیار ضروری است.

بنابراین یک برند می تواند توجه مصرف کنندگان را از طریق موارد زیر جلب نماید:

تبلیغات جذاب
پیام شخصی
هدف گیری هوشمندانه
به عنوان مثال: یک برنامه تحویل مواد غذایی که جوانان را هدف قرار می دهد باید بر روی فعالیت های آنلاین در رسانه های اجتماعی سرمایه گذاری کنند تا تبلیغات چاپی.

یک مثال فوق العاده – مینی کوپر!
تبلیغات مینی کوپر، مثالی برای مدل آیدا
مینی کوپر، برای جذب توجه بیشتر، با استفاده از یک استراتژی بازاریابی پارتیزانی هوس برانگیز با قرار دادن کارتن های مقوایی غول پیکر که به صورت هدیه بسته بندی شده اند در خیابان های آمستردام استفاده کرد.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۵:۱۸ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

پرسونای مخاطب چیست

پرسونا به شما کمک می کند که محتوا و پیام مناسب تر، توسعه محصول بهتر و خدمات با کیفیت تری نسبت به نیازها،رفتارها و دغدغه های گروه های مختلف مشتریانتان ارائه دهید. به عبارت دیگر، آیا شما می دانید که خریداران شما چه ویژگی ها و نیازهایی دارند؟ برای درک بهتر این موضوع باید پرسونای مخاطب دقیق تری آماده کنید.

یه نکته مهم رو فراموش نکنید. هم به مشتریان خوب سر بزنید و هم به مشتریان بد. شما نباید فقط با آدم هایی صحبت کنید که محصول شما رو دوست دارند و یک ساعت فقط راجع به خوبی های شما صحبت می کنند. مشتریانی که از محصولات شما راضی نیستند مسیری را نشان می دهند که باعث بهبود پرسونای شما می شود. مثلاً ممکن است ببینید که بعضی از این مشتریان بد تیم هایی دارند که نیاز به تغییر بیشتری در محصول را نیازمند است یا ممکن است متوجه شوید که این مشتریان بد محصول شما را خیلی فنی و حرفه ای تر از نیازشان می دانند. در هر دو حالت شما اطلاعاتی راجع به محصول و چالش های مشتریانتان پیدا خواهید کرد.

یکی دیگر از مزایای مصاحبه با مشتریانتان این است که نیازی به دادن چیزی شبیه یک هدیه برای انجام مصاحبه ندارید. مشتریان معمولاً دوست دارند که به حرف هایشان گوش داده شود و مصاحبه با آن ها این فرصت را برایشان فراهم می کند تا نکات و چالش هایی که با محصول شما داشته اند را بگویند. همچنین دوست دارند که تاثیری بر محصولی که استفاده می کنند داشته باشند و با مصاحبه با ان ها این شرایط برایشان به وجود می آید. حتی وفاداری ان ها به شرکت شما افزایش خواهد یافت. زمانی که با آن ها مصاحبه می کنید به آن ها بگویید که به دنبال بازخوردها و فیدبک هایشان هستید و این فیدبک ها برای شما بسیار با ارزش است.

مخاطبین هدف فروش
تعادلی بین مصاحبه با افرادی که محصول شما را خریداری نکرده اند و اطلاعاتی راجع به شما ندارند ایجاد کنید. لیدهای فروش و مخاطبین هدف در این بخش انتخاب های مناسبی هستند، زیرا اطلاعاتشان را دارید. از اطلاعاتی که درباره آن ها دارید استفاده کنید ( هر نوع اطلاعاتی که در فرآیند تولید لید در فرم های سایت تکمیل کرده اند) تا بتوانید پرسونای هدف مناسبی آماده کنید.

مراجعین
احتمالاً نیاز دارید تا با مخاطبینی در تماس باشید که مناسب پرسونای شما هستند و در مواردی که وارد بازار جدیدی می شوید یا محصول جدیدی تولید می کنید هنوز سرنخ فروش مناسبی ندارید که بخواهید روی آن حساب کنید. به شبکه هایی که دارید متصل شوید ( همکاران، مشتریان کنونی، مخاطبین شبکه های اجتماعی و…) تا افرادی که مناسب برای مصاحبه هستند را پیدا کنید. نمیتونید تعداد زیادی از این افراد را برای مصاحبه پیدا کنید اما حتماً تعدادی مصاحبه با کیفیت از آن ها به دست خواهد آمد. اگر نمیدونید از کجا شروع کنید، در لینکدین به دنبال افرادی باشید که مناسب پرسونای هدف شما هستند و ببینید چه وجه اشتراکی با آن ها دارید. از همین اشتراکات برای شروع معرفی خود استفاده کنید.

افراد علاقه مند
می توانید از افراد علاقه مند برای مصاحبه استفاده کنید. در سطح اینترنت سایت هایی وجود دارند که برای تکمیل نظرسنجی از آنها می توان استفاده کرد. برخی افراد علاقه دارند تا در مصاحبه ها و آزمایش های گوناگون شرکت کنند. آن ها را بیابید و با آن ها مصاحبه کنید.

نکاتی برای انتخاب مصاحبه شوندگان
پس از اینکه مصاحبه شوندگان را پیدا کردید، نکاتی وجود دارد تا نرخ پاسخ دهی را بهبود دهید:

به آن ها انگیزه دهید: البته در همه موارد به این کار نیاز نیست (مثلاً درباره مشتریانتان نیاز به این کار ندارید). ولی برای افرادی که با شما و کسب و کارتان سرو کار ندارند می توانید هدیه ای در نظر بگیرید (مثلاً کارت خرید آنلاین از فروشگاه های آنلاین)
به آن ها اطمینان دهید که این یک تماس فروش نیست: این مورد در خصوص افرادی که مشتری نیستند خیلی اهمیت دارد. به آن ها اطمینان دهید که به دنبال تحقیقات هستید و فقط میخواهید نکاتی از آن ها یاد بگیرید. شما با آنها صحبت نمی کنید تا چیزی به آن ها بفروشید، فقط می خواهید اطلاعاتی از زندگی، شغل و چالش هایشان به دست بیاورید.
کاری کنید به راحتی “بله” بگویند: مراقب همه چیز درباره مصاحبه شوندگان باشید. زمان پیشنهاد دهید،ولی منعطف باشید. به آن ها اجازه دهید زمان را انتخاب کنند. قرار را تنظیم کنید و حتماً به آن ها یادآوری کنید.

قوی ترین پرسوناها از تحقیقات بازار و نتایج به دست آمده از مشتریان واقعی به دست می آیند (با استفاده از نظرسنجی ها، مصاحبه و…). با توجه به کسب و کارتان شما می توانید 1 یا 2 پرسونا یا حتی 10 یا 20 پرسونا برای مخاطبین داشته باشید. ولی یه پیشنهاد، اگه تازه میخواهید پرسونا آماده کنید از موارد کوچک شروع کنید. حتماً بعداً میتونید این کار رو گسترش بدید.

پرسونای مخاطب منفی چیست؟
در حالی که پرسونای خریدار مشخص می کند که مشتری ایده آل چگونه است، پرسونای مخاطب منفی نشان دهنده این است که چه کسی برای خریدار بودن مناسب نیست. مثلاً ممکن است آدم هایی حرفه ای وجود داشته باشند که محصول یا خدمات شما برای آن ها مناسب نباشد، یا دانشجویانی که با محتوای شما درگیر می شوند اما صرفاً برای تحقیقاتشان از آن استفاده می کنند، یا مشتریان بالقوه ای که به دست آوردن آن ها بسیار گران تمام خواهد شد.

چطور از پرسونای مخاطب در بازاریابی استفاده می شود؟
در ابتدایی ترین حالت، آماده کردن پرسونا به شما کمک می کند تا محتوا و پیام مناسب تری برای مخاطبین هدفمند ارسال کنید. همچنین این کار کمک می کند تا برای هر بخش از مخاطبین برنامه بازاریابی مناسبی طراحی کنید تا نتیجه بهتری به دست آورید. مثلاً به جای ارسال ایمیل های ترغیب کننده به هر شخصی در بانک اطلاعاتی که دارید، می توانید با استفاده از پرسونا، مخاطبین رو دسته بندی کنید و پیامتان را برای افرادی بفرستید که اطلاعات مناسبی از آن ها دارید.

علاوه بر این، پس از اینکه از پرسونا در کنار چرخه خرید مشتری استفاده کنید ( یعنی زمانی که برای خرید یک مشتری در چرخه خریدتان طول می کشد)، پرسونای مخاطب به شما کمک خواهد کرد که محتوای با کیفیت مخصوص هر گروه را آماده کنید.

و همچنین اگر زمان بگذارید و پرسونای مخاطب منفی را آماده کنید، میتوانید مخاطبین نا مناسب رو از بقیه جدا کنید که در نتیجه به شما کمک می کند که هزینه تولید لید (سرنخ فروش) یا هزینه مشتری جدید برای شما کاهش پیدا کند و در نتیجه رشد قابل توجهی در زمینه فروش داشته باشید.

پرسونای مخاطب چیست و نحوه آماده سازی پرسونای مشتری+ نمونه قالب آماده دانلود
خوب، آمادگی تهیه و آماده سازی پرسونای مخاطب رو دارید؟

نحوه ساخت پرسونای مخاطب
پرسونای مخاطب یا خریدار می تواند از طریق تحقیقات، مصاحبه ها و نظر سنجی ها با مخاطبین هدفتان آماده شود. این مخاطبین شامل مشتریانتان، مشتریان هدف و افرادی که خارج از دیتابیس و بانک اطلاعاتی شما هستند ولی می توانند تبدیل به مشتری شوند، می باشد.

در این بخش روش هایی برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای ساختن پرسونا را معرفی می کنیم:

دیتابیس یا بانک اطلاعاتی مخاطبین خودتون رو بررسی کنید و ببینید که مشتریان و لیدهایی که دارید چگونه محتوای شما را پیدا و استفاده کرده اند.
در فرم هایی که در سایت خود استفاده می کنید از سوالات مناسب برای تکمیل پرسونا استفاده کنید. مثلاً اگر پرسونای شما بر اساس سایز شرکت هاست، در فرم سایت شرکت مخاطبین را بپرسید
از بازخوردها و فیدبک هایی که تیم فروش شرکت می دهند استفاده کنید. بر اساس این فیدبک ها پرسونای خریدار رو بهینه تر کنید.
با مشتریان و اهدافتان به صورت حضوری یا تلفنی صحبت کنید و ببینید چه چیزی در محصول یا خدمات شما برای آن ها جذاب بوده است. این یکی از مهم ترین مراحل است. پس بزارید یکم با جزئیات بیشتر راجع بهش صحبت کنیم.
چگونه مخاطبینی برای تحقیقات پرسونای خریدار پیدا کنیم؟
یکی از سخت ترین کارها برای ساختن پرسونای مخاطبین پیدا کردن افرادی برای مصاحبه در حوزه فعالیت کسب و کارتان است. این یعنی باید مصاحبه هایی رو ترتیب بدید تا متوجه شوید که مخاطبین هدف شما چگونه افرادی هستند. در اینجا برخی منابع برای پیدا کردن این مصاحبه ها را معرفی می کنیم:

مشتریان
مشتریان کنونی‌تان بهترین بخش برای شروع هستند. خوب اونا محصول شما رو خریداری کرده اند و با شرکتتون در ارتباط بودند. حداقل برخی از اونا رو برای ساخت پرسونا انتخاب کنید.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۳:۵۶ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

آمیخته بازاریابی چیست

در مقابل، اگر درک درست و عمیق از این مفاهیم داشته باشید سودآوری کسب وکارتان افزایش خواهد یافت. این مقاله را دنبال کنید تا بتوانید سود شرکت را افزایش دهید و از اجرای کمپین های بازاریابی بی نتیجه جلوگیری کنید. اما آیا می دانید آمیخته بازاریابی چیست؟

قیمت یا Price در آمیخته بازاریابی
قیمت همچنین بخش مهمی از برنامه بازاریابی یا مارکتینگ پلن است زیرا که میزان سود شرکت شما را مشخص خواهد کرد. تنظیم قیمت محصول تاثیر زیادی بر کل استراتژی بازاریابی دارد و همچنین به طور مستقیم بر میزان فروش و تقاضای محصول اثر خواهد داشت.

اگر یک شرکت به تازگی وارد بازار شده باشد و نامی برای خودش نداشته باشد، بازار هدف آن شرکت حاضر نخواهند بود مبلغ بالایی برای محصولات یا خدمات پرداخت کنند.

البته ممکن است مشتریان در آینده مقدار خیلی بالایی بابت محصولات شرکت پرداخت کنند، اما در آغاز راه یک کسب و کار هرگز چنین کاری نخواهند کرد.

قیمت گذاری همیشه به شکل گیری درک محصول توسط مشتریان کمک می کند. به یاد داشته باشید که قیمت پایین در چشمان مخاطب به معنای کالای نامرغوب و ضعیف است و آن ها این قیمت را با محصولات رقبا و قیمت آن ها مقایسه خواهند کرد.

در مقابل، قیمت بسیار بالا نیز باعث می شود که مشتریان به هزینه های خود بیش از نیازشان به محصول شما توجه کنند و در واقع پولشان را به کالای شما ترجیح دهند. از قیمت و قیمت گذاری رقبا به طور کامل آگاه شوید.

در فرآیند قیمت گذاری محصول، بازاریابان باید توجه داشته باشند ارزشی که محصول به مشتری می دهد چه مقدار است؟ سه نوع اصلی در استراتژی قیمت گذاری وجود دارد که شامل موارد زیر است:

استراتژی قیمت گذاری تهاجمی
استراتژی قیمت گذاری تدافعی
استراتژی قیمت گذاری خنثی
در این جا چند پرسش رایج که باید در زمان قیمت گذاری از خود بپرسید را مشاهده می کنید:

هزینه تولید این محصول چه مقدار است؟
درک مشتری از ارزش محصول چه میزان است؟
آیا فکر می کنید کاهش قیمت خفیف به شما کمک می کند تا به طور قابل توجه سهم بازار خود را افزایش دهید؟
آیا قیمت فعلی محصول در مقابل قیمت محصولات رقبا مناسب است؟
مکان، عرضه یا توزیع (Place) در آمیخته بازاریابی
مکان، عرضه یا توزیع بخش مهمی در آمیخته بازاریابی هستند. شما باید محصولتان را در مکانی عرضه کنید که خریداران بالقوه در آن حضور دارند.

مکان، عرضه یا توزیع (Place) در آمیخته بازاریابی
این موضوع با درک عمیق از بازار هدف به وجود می آید. با دقت بالا آن ها را بشناسید. در نتیجه می توانید بهترین کانال های توزیع و معرفی محصول که مستقیماً با بازار هدف شما در تماس هستند را خواهید شناخت.

استراتژی های توزیع فراوانی وجود دارد از جمله:

توزیع فشرده
توزیع اختصاصی
توزیع انتخابی
فرانچایز
در این جا سوالاتی که باید در هنگام آماده سازی استراتژی توزیع به آن ها توجه کنید را مورد بررسی قرار می دهیم:

مشتریان کجا به دنبال محصولات یا خدمات شما خواهند بود؟
مشتریان بالقوه چه نوع از مغازه را سر می زنند؟ آیا آن ها از فروشگاه های زنجیره ای بزرگ استفاده می کنند یا سوپر مارکت ها یا خرید آنلاین را ترجیح می دهند؟
چگونه به کانال های مختلف دسترسی دارید؟
استراتژی توزیع شما نسبت به رقبا چه تفاوت هایی دارد؟
آیا نیاز به حضور در نمایشگاه های مختلف دارید؟
آیا نیاز به فروش آنلاین دارید؟
ترویج برند یا محصول (Promotion) در آمیخته بازاریابی
ترویج برند یا Promotion بخش بسیار مهمی در بازاریابی است که می تواند سهم آوا و فروش برند را افزایش دهد.

برای پاسخی مناسب، ادامه مطلب را مطالعه کنید.

آمیخته بازاریابی چیست؟
کسب و کارها همیشه از ابزارهای بازاریابی برای ترویج و فروش محصولاتشان استفاده کرده اند اما اصطلاح “آمیخته بازاریابی” در اواسط قرن 20 مطرح شد. تعریف Marketing Mix ساده است.

آمیخته بازاریابی مبحثی است که در آن به چهار عامل اصلی در بازاریابی یعنی محصول (Product)، قیمت (Price)، ترفیع (Promotion) و توزیع یا مکان (Place) و بررسی تأثیر هر یک از آن‌ها بر فعالیت‌های بازاریابی پرداخته می‌شود. در واقع شامل ارائه محصول در مکان و زمان درست و با مناسبت ترین قیمت است.

بخش سخت این ماجرا اجرای صحیح آن است؛ زیرا شما باید درباره تمامی جوانب طرح کسب و کارتان اطلاعات داشته باشید. شناخت و چیدمان درست بخش های مختلف آمیخته بازاریابی به کسب و کارها کمک می کند تا تصمیمات بازاریابی پر سودتری در هر سطحی داشته باشند. این تصمیم ها به یک کسب و کار کمک می کند تا:

نقاط قوتش را تقویت و نقاط ضعفش را محدود سازد
به میزان بیشتری در بازار سازگار و رقابت پذیر باشد
همکاری های پرسود بین بخش های مختلف شرکت و شرکا به وجود آورد
همان طور که در ابتدای مقاله گفتم، Marketing Mix عمدتاً شامل مباحث 4P در بازاریابی، 7P در بازاریابی خدمات و تئوری های 4C است.

در این جا اصولی که در استفاده صحیح از آمیخته بازاریابی وجود دارد را بررسی می کنیم:

4P در آمیخته بازاریابی
4P در آمیخته بازاریابی
یک متخصص بازاریابی به نام جرمی مک کارتی (E. Jerome McCarthy) 4P در بازارایابی را در دهه 1960 میلادی ارائه کرد. این طبقه بندی در جهان مورد استفاده قرار گرفت. 4p در بازاریابی اساس و بنیان ساخت آمیخته بازاریابی است و شامل 4 بخش است:

محصول (Product)
قیمت (Price)
مکان، عرضه یا توزیع (Place)
ترویج محصول (Promotion)
محصول (Product) در آمیخته بازاریابی
محصول چیزی است که ساخته و پرداخته می شود تا نیاز گروه خاصی از افراد را تامین کند. البته محصول می تواند با توجه به نوع آن (خدمات یا کالا) محسوس یا نامحسوس باشد.

محصول یا Product در آمیخته بازاریابی
باید مطمئن شوید محصولی که تولید می کنید برای نیازهای بازار مخاطبانتان مناسب باشد. بنابراین در فاز طراحی و ساخت محصول، بازاریابان باید تحقیقات کاملی درباره چرخه عمر محصولی که ساخته می شود انجام دهند.

یک محصول چرخه عمر مشخصی دارد که شامل مرحله رشد، مرحله بلوغ و مرحله کاهش فروش می شود. بسیار مهم است که بازاریابان بتوانند محصول را بازطراحی کنند تا در مرحله کاهش فروش بتوانند تقاضا را افزایش دهند.

به هر حال این مورد را در نظر داشته باشید که به عنوان یک بازاریاب باید از خودتان بپرسید “چه کاری می توانم انجام دهم تا محصول بهتری نسبت به رقبا به مردم ارائه دهم؟”

در مرحله تولید محصول مناسب بهتر است پاسخ سوالات زیر را پیدا کنید:

مشتری از محصول یا خدمات چه چیزی انتظار دارد؟
مشتری چگونه از آن استفاده خواهد کرد؟
آیا ویژگی خاص دیگری وجود دارد که شما آن را فراموش کرده باشید؟
آیا شما ویژگی هایی ساخته اید که مورد نیاز مشتری نیست؟
نام محصول چیست؟
آیا نام جذاب و به یاد ماندنی دارد؟
چه سایزها و رنگ هایی برای محصول موجود است؟
این محصول نسبت به محصولات رقبا چه تفاوت هایی دارد؟
محصول به چه شکل است؟
قیمت (Price) در آمیخته بازاریابی
قیمت محصول مقدار پولی است که مشتری حاضر است پرداخت کند تا از آن استفاده کند. قیمت بخش بسیار مهمی از تعریف آمیخته بازاریابی است.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۲:۴۴ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

شاخص هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟

CAC به معنای هزینه جذب مشتری جدید است. هزینه جذب مشتری جدید یک شرکت مجموع هزینه های انجام شده برای فروش و بازاریابی به منظور جذب یک مشتری جدید در یک بازه مشخص است.

دستمزد کارمندان در محاسبه CAC
دستمزد کارمندان
سرمایه گذاری بر کارمندان خوب همیشه ارزشمند است. بنابراین توجه ویژه نمایید که این هزینه در جای مناسب انجام شود. روش های جایگزینی برای کاهش هزینه ها وجود دارد (جدا از قطع پرداختی ها). از جمله این روش ها می توان به استفاده از روبات های چت و اتوماسیون بازاریابی اشاره کرد که به عملکرد نیروهای شرکت‌تان کمک می کند.

هزینه های تولید محتوا
هزینه های تولید شامل هزینه هایی است که برای تولید محتوا انجام می دهید. این هزینه های شامل پرداخت هایی است که به نیروهای محتوا انجام می دهید یا هزینه هایی که برای دورهمی های مرتبط با کار پرداخت می شود. تمامی این هزینه ها را بررسی و اندازه گیری نمایید.

هزینه های فنی
هزینه های فنی شامل تکنولوژی هایی است که تیم های بازاریابی و فروش شما استفاده می کنند. به عنوان مثال، اگر برای پیگیری و فروش لیدهای تولید شده از اتوماسیون بازاریابی یا نرم افزار CRM استفاده می کنید، هزینه های آن جزو موارد فنی به شمار می رود.

هزینه های انتشار
هزینه های انتشار شامل مواردی است که برای لانچ کمپین‌تان به عموم انجام می دهید. این هزینه ها شامل هزینه های تبلیغات در شبکه های اجتماعی یا تبلیغات در مجلات و روزنامه های می شود.

هزینه های تولید
هزینه ی برخی از محتواها نیاز به محاسبه جداگانه دارد. اگر در حال ساخت ویدئو هستید، نیازمند خرید دوربین، ساخت فیلم و ویرایش آن دارید. این هزینه ها معمولاً بالا هستند؛ مخصوصاً اگر از شرکت بیرونی برای ساخت آن استفاده نمایید.

هزینه نگهداری
شما برای نگهداری محصولات‌تان نیازمند انبار هستید و در نتیجه برای آن هزینه پرداخت می کنید. در موارد دیگر مثلاً تولید نرم افزار، هزینه بروزرسانی ها و رفع باگ ها جزو این دسته از هزینه ها هستند.

حالا که متوجه شدید فرمول CAC چیست، بگذارید به طور عملی از آن استفاده کنیم.

چگونه CAC یا هزینه جذب مشتری جدید را محاسبه کنیم؟
برای محاسبه هزینه جذب مشتری جدید، گام اول تعیین مدت زمانی است که قصد محاسبه نمایید (ماه، فصل یا سال). این کار به شما کمک می کند تا محدوده‌ی داده‌هایتان را محدود کنید. سپس تمام هزینه های بازاریابی و فروشی که در آن بازه زمانی انجام داده اید را جمع و بر تعداد مشتریان جذب شده تقسیم نمایید. نتیجه‌ی این محاسبه می شود هزینه جذب مشتری جدیدی که شرکت شما پرداخت می کند.

مجموع هزینه های فروش و بازاریابی شامل تمام برنامه های بازاریابی، دستمزدها، کمیسیون فروش، اضافه پرداختی ها و هر هزینه ای که در جذب یک سرنخ فروش جدید و تبدیل آن به مشتری تاثیر می گذارد، است.

شرکت های موفق به دنبال کاهش هزینه جذب مشتری جدید یا CAC هستند. این کار نه تنها به افزایش بازده و سود کمک می کند، بلکه علامتی است برای سلامت فروش، بازاریابی و برنامه های خدمات مشتری شرکت‌ها.

هزینه جذب مشتری جدید یا Customer Acquisition غیر مجاز می باشدt
هزینه جذب مشتری جدید یا Customer Acquisition غیر مجاز می باشدt
CAC (Customer Aqusition غیر مجاز می باشدt) هزینه تبدیل یک سرنخ بالقوه به مشتری را محاسبه و اندازه گیری می کند. کسب و کارها از این شاخص برای مشخص شدن سوددهی و رشدشان استفاده می کنند؛ زیرا که این شاخص مقایسه ای از پولی که برای جذب مشتری های جدید هزینه شده است و مشتریانی که جذب شده است را نشان می دهد.

کاهش این مقدار به این معناست که کسب و کار به شکل بهینه تری هزینه می کند و در نهایت باید سود و بازگشت سرمایه بیشتری داشته باشد.

کمی فکر کنید: اگر برنامه بازاریابی درونگرای شما به درست عمل کند، نیازی به صرف هزینه برای تبلیغات برای کسب سرنخ های فروش متوسط نیستید؛ در واقع وبلاگ شما به صورت 24 ساعته در حال جذب سرنخ های با کیفیت است. اگر تیم فروش شما به درستی قیف فروش را بهینه کند و به سرنخ ها رسیدگی کند، نیازی به جذب نیروی جدید برای پیگیری و فروش نخواهید بود.

اگر تیم ارتباط با مشتریان شما به درستی با مشتریان راضی ارتباط برقرار کند، با استفاده از نظرات آن مشتریان و انتشار آن در رسانه های مختلف‌تان می تواند مشتریان بیشتری جذب نماید. اگر سرنخ های به دست آمده از این روش تبدیل به مشتری شوند، شما هزینه ای برای جذب آن ها پرداخت نکرده اید و این به معنای کاهش بیشتر هزینه هاست.

اگر شرکت شما به دنبال کاهش CAC است، ابتدا باید بدانید که چگونه هزینه جذب مشتری جدید را محاسبه نمایید. در زیر فرمول محاسبه CAC یا هزینه جذب مشتری جدید را مشاهده می کنید که می توانید برای کسب و کار خود استفاده نمایید.

فرمول محاسبه هزینه جذب مشتری
فرمول محاسبه CAC
برای محاسبه هزینه مشتری جذب شده می توانیم از این فرمول استفاده نماییم: هزینه جذب مشتری = هزینه های بازاریابی و فروش تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده.

در تصویر زیر این فرمول را می توانید مشاهده نمایید.

فرمول محاسبه CAC
اگر نمی دانید که “هزینه فروش و بازاریابی” برای کسب و کارتان چیست، به هزینه های زیر برای این شاخص توجه کنید.

هزینه تبلیغات
هزینه ای که برای تبلیغات می پردازید اولین هزینه است. برای تعدادی از کسب و کارها، تبلیغات روشی عالی برای جذب مشتریان جدید است، اما باید توجه داشت که تا جای ممکن در کمپین هایی سرمایه گذاری کنید که مختص مخاطبین هدف شما باشد. اگر مطمئن نیستید که خروجی مناسبی از کمپین های بازاریابی می گیرید، می توانید بازگشت و درآمدی که از آن تبلیغ به دست آمده است را تقسیم بر هزینه های صرف شده برای کمپین نمایید و این عدد را بررسی کنید.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۱:۴۰ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

ارزش طول عمر مشتری یا CLTV چیست؟

ارزش طول عمر مشتری شاخصی است که نشان می دهد میزان درآمدی که یک کسب و کار انتظار دارد از یک مشتری به دست آورد چه میزان است. این مقدار نشان دهنده ارزش درآمدی مشتری و مقایسه آن با طول عمر پیش بینی شده شرکت از مشتری است.

محاسبه میانگین ارزش خرید.
برای شروع باید میانگین ارزش خرید آن‌ها را محاسبه کنیم. طبق داده‌های Kissmetrics، یک مشتری متوسط استارباکس حدود .90 در هر بار بازدید خرج می‌کند. این مقدار را می‌توان با میانگین گرفتن میزان پولی که هر مشتری در طول یک هفته در هربار بازدید خرج می کند حساب کرد. برای مثال اگر من سه بار به استارباکس بروم و مجموعاً 9 دلار خرج کنم، میانگین ارزش من 3 دلار خواهد بود.

محاسبه میانگین ارزش خرید
زمانی که میانگین ارزش خرید را برای یک مشتری محاسبه کردیم، می توانیم این فرآیند را برای هر 5 نفر اجرا کنیم. بعد از این کار، تمامی میانگین‌ها را جمع و سپس بر تعداد مشتریان که در اینجا 5 نفر هستند تقسیم می‌کنیم.

محاسبه میانگین نرخ فرکانس خرید.
مرحله بعدی برای محاسبه CLTV اندازه گیری میانگین نرخ فرکانس خرید است. در مورد مثال استارباکس، باید میانگین تعداد دفعاتی که یک مشتری متوسط در طول یک هفته از یکی از شعب استارباکس دارد را محاسبه کنیم. میانگین درباره مشتریان مورد بررسی که 5 نفر بودند عدد 4.2 بار مراجعه به استارباکس است. در واقع میانگین نرخ فرکانس خرید مورد نظر ما عدد 4.2 است.

محاسبه میانگین نرخ فرکانس خرید
محاسبه میانگین ارزش مشتری.
حالا که می دانیم هر مشتری چه میزان خرج می کند و چندبار در طول هفته به استارباکس مراجعه می کند، می‌توانیم ارزش آن مشتریان را محاسبه کنیم. برای انجام این کار، ما به صورت جداگانه باید هر 5 مشتری را بررسی و میانگین ارزش هر کدام را ضرب در میانگین نرخ فرکانس خریدشان کنیم. این به ما کمک می‌کند تا متوجه شویم هر مشتری چه میزان درآمد برای استارباکس در یک هفته خواهد داشت. زمانی که این مقدار را برای هر 5 مشتری انجام دادیم، میانگین آن‌ها را محاسبه کردیم که عدد .30 به دست آمد.

محاسبه میانگین ارزش مشتری
محاسبه میانگین ارزش طول عمر مشتری.
با این‌که نمیدانیم که Kissmetrics چگونه میانگین عمر مشتری استارباکس را به دست آورده است، این مقدار 20 سال اعلام شده است. اگر ما می خواستیم که میانگین طول عمر مشتری استارباکس را محاسبه کنیم، به تعداد سال‌هایی که هر مشتری به استارباکس سر زده است مراجعه می کردیم. سپس تمامی مقادیر را تا 20 سال میانگین می گرفتیم. اگر شما 20 سال زمان برای اندازه گیری ندارید می توانید عدد 1 را تقسیم بر نرخ از دست دادن مشتریان نمایید (به صورت درصد).

محاسبه میانگین ارزش طول عمر مشتری
محاسبه ارزش طول عمر مشتریان.
زمانی که میانگین ارزش مشتری و میانگین طول عمر مشتری را محاسبه کردیم، می توانیم مقدار CLTV را به دست آوریم. در این مثال، باید میانگین ارزش مشتری را ضرب در 52 کنیم. از آن‌جا که ما مقادیر را برای یک هفته محاسبه کرده بودیم، برای محاسبه میانگین سالانه ضرب در عدد 52 (هفته) می‌کنیم. پس از آن، این عدد را ضرب در ارزش طول عمر مشتری (20) می کنیم تا مقدار CLTV را به دست آوریم. برای مشتریان استارباکس، این مقدار برابر خواهد بود با ,272:

کسب و کارها از این شاخص استفاده می کنند تا مشتریان با ارزش را طبقه بندی و در دسته های مختلف قرار دهند.

ارزش طول عمر مشتری به شرکت ها کمک می کند تا پیش بینی کنند میزان بازگشت درآمد یک مشتری در طول ارتباطش با شرکت چه میزان است. هر چقدر مشتری در بازه زمانی طولانی تری از شما خرید انجام دهد، ارزش طول عمر آن بیشتر خواهد بود.

واحد ارتباط با مشتری و واحد پشتیبانی اثر مستقیم در این شاخص در طول سفر مشتری دارند. مدیران و افراد این واحدها در حل مشکلات مشتری و توصیه به وی می توانند موثر باشند و وفاداری مشتری به شرکت را بالاتر ببرند.

نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری یا Customer Lifetime Value
برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری، باید میانگین ارزش خرید را محاسبه و سپس در میانگین فرکانس خرید مشتری ضرب کنید تا ارزش مشتری به دست آید.. زمانی که طول عمر مشتری را به دست آوردید می توانید آن را ضرب در ارزش مشتری نمایید تا ارزش طول عمر مشتری به دست آید.

محاسبه و استفاده از ریاضی سخت است؟ برای ما نیز همین گونه است. در زیر این محاسبات را مرحله به مرحله بررسی می کنیم.

مدل ارزش طول عمر مشتری
محاسبه میانگین ارزش خرید: برای محاسبه این مقدار، مجموع درآمد شرکت در بازه‌ی زمانی مشخص (معمولاً یک سال) را تقسیم بر تعداد خرید در همان بازه نمایید.
محاسبه ارزش مشتری: برای محاسبه این مقدار، میانگین ارزش خرید را ضرب در میانگین نرخ فرکانس خرید نمایید.
محاسبه میانگین طول عمر مشتری: برای محاسبه این مقدار، میانگین سال‌هایی که یک مشتری از شما خرید می‌کند را محاسبه کنید.
محاسبه ارزش طول عمر مشتری یا CLTV: ارزش مشتری را ضرب در میانگین طول عمر مشتری نمایید. این عدد به شما کمک می کند تا میزان درآمدی که یک مشتری در طول ارتباطش با شما برای شرکتتان به ارمغان می آورد را محاسبه کنید.
مثالی برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری
با استفاده از داده‌های گزارش Kissmetrics، ما Starbucks را به عنوان یک مثال برای محاسبه CLTV در نظر گرفته‌ایم. گزارش آن‌ها عادت خرید هفتگی 5 مشتری و سپس میانگین کل آن را محاسبه کرده است. با استفاده از مراحلی که در بالا به آن اشاره کردیم، می‌توانیم از اطلاعات Kissmetrics استفاده کنیم و میانگین ارزش طول عمر را برای یک مشتری Starbucks محاسبه کنیم.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۲ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۴:۴۸:۲۴ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

ایمیل مارکتینگ چیست؟ معرفی و آموزش بازاریابی ایمیلی

اشتباهی رایج بین بازاریابان آنلاین وجود دارد و آن عجله برای راه اندازی ایمیل مارکتینگ است. برای این کار اکثراً لیست‌های آماده را خریداری می کنند و به سرعت شروع به ارسال ایمیل‌های گوناگون می‌کنند. اما مشکل همین‌جاست: نتایج ایمیل مارکتینگ به سرعت قابل مشاهده نیست.

طبق قوانین Can-Spam شما 10 روز کاری فرصت دارید تا افرادی که از لیست شما درخواست خروج داده‌اند را حذف کنید. سرویس های ارائه دهنده ایمیل باید این امکان را فراهم کنند تا شما بتوانید این کار را انجام دهید. البته سرویس های جدید خودشان به صورت خودکار این کار را انجام می دهند و نیاز به نگرانی نیست.

نکته 3: آدرس محل حضورتان را در ایمیل قرار دهید

با اینکه این کار در برخی سرویس های ایمیلی اجباری است، اما بسیاری از آن‌ها این درخواست را از کاربران خود نمی کنند. برای ایجاد اعتماد در مخاطبین و اعتبار بخشیدن به خود حتماً آدرس فیزیکی محل کار خود را در ایمیل‌ها قرار دهید.

گام دوم: انتخاب سرویس ایمیل مارکتینگ و شروع فرآیند ارسال ایمیل
ارسال ایمیل از طریق سرویس های رایج مثل Gmail یا Yahoo برای تعداد زیادی از ایمیل‌ها ممکن نیست. جدا از بحث محدودیت هایی که این سرویس ها برای شما ایجاد می کنند، ایمیل شما به زودی اسپم خواهد شد و از دسترس خارج می شود. برای همین شرکت های زیادی هستند که امکان ارسال ایمیل گروهی برای تعداد بسیاز زیادی از مخاطبین را فراهم می کنند که در اینجا به برخی از آن ها اشاره می کنیم:

MailerLite میلرلایت
میلرلایت (Mailerlite) یک نرم افزار ایمیل مارکتینگ و به عبارت دیگر یک پنل ایمیل مارکتینگ است که با استفاده از آن می‌تونید به راحتی ارسال ایمیل انبوه رایگان داشته باشید. با استفاده از میلرلایت می‌تونید ایمیل‌های افرادی را که قبلاً جمع آوری کرده‌اید را دسته بندی و تقسیم‌بندی کنید و به آن‌ها ایمیل ارسال کنید. اگر هنوز لیست مخاطبین ایمیلتان را آماده نکرده‌اید، با کمک میلرلایت می‌توانید این لیست را بسازید.

علاوه بر امکان ارسال ایمیل انبوه، میلرلایت گزارش‌های دقیقی را در مورد ایمیل ارسالی به شما می‌دهد.

برای مثال گزارشات زیر از میلرلایت به دست می آید:

چه تعداد از ایمیل‌ها به مقصد رسیده است؟
چه تعداد از آدرس‌های ایمیل غیرمعتبر است و وجود ندارد؟
چند نفر ایمیل ارسالی شما را باز کرده اند؟
اگر در متن ایمیل شما، لینک وجود داشته است، چند نفر روی آن لینک کلیک کرده‌اند؟
هر کدام از آن ها چند بار ایمیل شما را باز کرده اند؟
و…
میلرلایت از زبان فارسی هم پشتیبانی می‌کند و می‌تونید ایمیل های راستچین و فارسی ارسال کنید. همچنین ویرایشگر Drag & Drop به شما کمک می کند تا طراحی‌های دلخواه برای ایمیل‌هایتان انجام دهید.

استفاده از میلرلایت تا 1000 ایمیل اول رایگان است. برای استفاده حرفه‌ای تر و ارسال به تعداد بالاتری از مخاطبین نیازمند خرید اکانت آن هستید. برای آشنایی بیشتر می توانید به وبسایت این شرکت به آدرس https://www.mailerlite.com/ مراجعه نمایید.

آموزش ایمیل مارکتینگ با میلرلایت
طراحی در پنل میلرلایت
Mailchimp میل چیمپ
MailChimp یک سرویس ایمیل مارکتینگ است که در سال 2001 آغاز به کار نموده است. این سرویس تا سال 2014، بیش از 10 بیلیون ایمیل را بصورت ماهیانه از طرف کاربران خود، ارسال کرده است.

میل چیمپ (MailChimp) در ابتدا به عنوان یک سرویس پولی شروع به کار کرد و سپس در ادامه، 8 سال بعد از بنا نهاده شدن، نسخه رایگان آن به نام فریمیوم (freemium) به امکانات سایت افزوده شد. شرکت MailChimp مدعی است که در حال حاضر بیش از 15 میلیون کاربر و بیزینس و کسب و کار در سراسر دنیا از سرویس میل چیمپ جهت ارسال ایمیل های تبلیغاتی، پیغام های اتوماتیک و برگزاری کمپین های تبلیغاتی فروش استفاده می کنند.

MailChimp تقریبا با تمام ارائه دهندگان تجارت الکترونیک ادغام شده است و شما را قادر می سازد تا از اطلاعات خرید خود برای تبلیغات استفاده نمایید. گزارش های MailChimp به شما نشان می دهد که چگونه با مخاطبین خود ارتباط برقرار و چه مقدار درآمد کسب کرده‌اید. این گزارشات را می توانید از هر جایی در داشبورد تلفن همراه خود چک کنید.

همچنین گزارش‌هایی مشابه آنچه در میلرلایت گفته شد را نیز می توانید با Mailchimp دریافت کنید. قیمت اکانت‌های Mailchimp به مراتب گرانتر از میلرلایت است و همین دلیل استفاده کاربران ایرانی از سرویس mailerlite می باشد. برای اطلاعات بیشتر به سایت Mailchimp مراجعه کنید.

حتی اگر این لیست‌های ایمیل را در موضوع کاری خود خریداری کنید، باز هم مخاطبتان به ایمیل‌های ارسالی بدبین خواهد بود و به آن اهمیت کمی خواهد داد.

گام اول: جذب مخاطب و ساخت لیست ایمیل
مرحله اول برای شروع ایمیل مارکتینگ ساختن لیستی از ایمیل های مخاطبین است و اگر در حال حاضر لیستی دارید، باید آن را توسعه دهید. بعد از ساختن این لیست باید کم کم مخاطبین را به سمت خرید از خودتان ترغیب کنید، به عبارت دیگر در فرآیند email marketing ما به دنبال اجرای بازاریابی درونگرا هستیم.

اما نکته مهم این است که دریافت ایمیل از کسانی که به سایت شما مراجعه می‌کنند ساده نیست. مخاطبین برای ارائه ایمیلشان به شما نیاز به اعتماد و محتوایی مناسب دارند. با ارائه انواع محتوا که برای آن‌ها جذاب است می‌توانید اعتمادشان را جلب کنید.

روش اول: ارائه محصول و یا پیشنهادی ارزشمند و رایگان
یکی از بهترین راه های دریافت ایمیل از مخاطبین ارائه‌ی یک محصول با ارزش و رایگان هست که در ازای آن می توانید ایمیل آن‌ها را دریافت کنید. این محصول می‌تواند هر چیزی باشد از جمله یک کتاب الکترونیکی رایگان، مجموعه آموزش‌هایی که از طریق ایمیل برای مخاطبین ارسال می‌شوند، مشاوره رایگان و یا ارائه دموی محصول یا خدمات شرکت‌تان.

اگر می‌خواهید لیست ایمیلتان که در بالای قیف بازاریابی از آن استفاده خواهید کرد را گسترش دهید، ارائه کتاب الکترونیکی و یا مجموعه ایمیل‌های آموزشی انتخاب خوبیست تا کم کم مخاطبین را به پایین قیف بازاریابی هدایت کنید.

اگر مخاطبین شما آمادگی تصمیم گیری و خرید محصول را دارند، ارائه مشاوره و دموی رایگان پیشنهاد خوبی است. به یاد داشته باشید برای دریافت ایمیل از مخاطبین پیشنهادتان باید جذاب باشد.

روش دوم: ایجاد لیست خبرنامه
یکی از روش‌های رایج در سایت‌ها دریافت ایمیل از مخاطبین برای ارسال خبرنامه است. خبرنامه می‌تواند شامل مقالات، اخبار، رویدادها و یا نکات هفتگی باشد که به لیست ایمیل مخاطبین ارسال می‌کنید.

برای این کار معمولاً فرم یا دکمه‌ای در سایدبار سایت‌ها و یا در انتهای سایت قرار می‌دهند و از مخاطبین درخواست می‌کنند ایمیل خود را وارد نمایند. برای نتیجه گیری بهتر این بخش باید در صفحاتی از سایت قرار داده شود که مراجعه مخاطبین به آن بیشتر است. اگر بخواهید حرفه‌ای تر رفتار کنید، می توانید لیست های دریافتی را به دسته بندی‌هایی متناسب با موضوع‌های گوناگون تقسیم بندی کنید و ایمیل های مرتبط به هر دسته ارسال کنید.

جمع کردن ایمیل برای ایمیل مارکتینگ
شاید با دیدن این دو روش، متوجه شده باشید که ایمیل مارکتینگ روشی طولانی و سخت است و برای خرید لیست ایمیل ترغیب شده باشید، اما باز هم می گویم خرید لیست بدترین انتخاب موجود است.

روش های جلوگیری از اسپم شدن
با توجه به جذابیت ایمیل مارکتینگ برای بازاریابان و ارسال ایمیل‌های متعدد به افراد مختلف، این اجازه به مخاطبین داده شده است تا بتوانند ایمیل های مزاحم را گزارش کنند. حتی گفته شده است تا 16000 دلار جریمه به ازای هر ایمیل در نظر گرفته شده است. برای جلوگیری از این اتفاق باید کارهایی انجام دهید:

نکته 1: لینک لغو عضویت را در ایمیل ها قرار دهید

در نگاه اول ممکن است عجیب به نظر برسد؛ اما قرار دادن لینک لغو عضویت در ایمیل ها اتفاق بسیار خوبی است. شما با قرار دادن این لینک به کاربران این حق را می دهید تا از لیست ایمیل های شما خارج شوند که این کار دو مزیت دارید:

باعث می شود اسپم شناخته نشوید و تحت مجازات های Can-Spam قرار نگیرید. (اطلاعات بیشتر را در دیکشنری دیجیتال مارکتینگ بخوانید)
باعث می شود تا لیست شما از افرادی که علاقه ای به شما و موضوعات کسب و کارتان ندارد پاک شود و در نهایت بتوانید با مخاطبین واقعی خود در ارتباط باشید که نتیجه بهتری می دهد. پس در انتهای ایمیل های خود حتماً لینک لغو عضویت را قرار دهید.
لغو عضویت در ایمیل مارکتینگ
نکته 2 : حذف افرادی که لغو عضویت کردند

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۲ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۴:۴۷:۲۲ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

بازاریابی B2B و B2C: شباهت ها و تفاوت ها

در این مقاله به طور کامل درباره تفاوت ها و شباهت های بازاریابی B2B و B2C صحبت خواهیم کرد و به شما خواهیم گفت هر کدام چگونه در کانال‌ها مختلف قابل فعالیت است. همچنین درباره بازاریابی H2H هم صحبت خواهیم کرد و نحوه استفاده از آن برای بهینه کردن بازاریابی B2B و B2C را تشریح می‌کنیم.

منطقی در مقابل عاطفی
در B2B، شما تمایل به داشتن پیامی منطقی تر دارید. خریداران B2B دارای برنامه و ذهنی منطقی هستند و هنگام خرید به جزئیاتی مانند بازگشت سرمایه (ROI) نیز فکر می کنند. به شرکت هواپیمایی فکر کنید که به صورت لیزینگی قصد خرید هواپیما دارد.

در B2C، شما تمایل به داشتن پیامی احساسی تر دارید. خریداران B2C گاهی بی اختیار می شوند و حتی چیزهایی خرید می کنند که نیازی به آن ندارند. به فردی فکر کنید که قصد خرید خودرویی جدید دارد.

تفاوت های بازاریابی b2b و b2c
قیمت بالا در مقابل قیمت پایین
قیمت های B2B نسبت به قیمت های B2C بیشتر هستند. بنابراین باید اطلاعات بیشتر و دقیق تری به خریداران B2B ارائه کرد تا بتوانند جهت خرید تصمیم گیری مناسبی داشته باشند. شرکتی را در نظر بگیرید که قصد خرید ماشین آلات برای اتوماتیک سازی کارخانه‌های خود را دارد.

قیمت های B2C معمولاً پایین تر از میانگین قیمت های B2B است. هر چقدر قیمت بالاتر باشد، خریداران B2C به اطلاعات بیشتری نیازمندند تا بتوانند برای خرید تصمیم گیری کنند. خریدار یک آپارتمان را در نظر بگیرید که برای خرید ملک جوانب مختلف آن را بررسی می کند.

مقیاس بزرگ در مقابل مصرف شخصی
در B2B، برای افرادی بازاریابی می کنید که به دنبال خرید محصولات یا خدمات برای تعداد زیادی از افراد دیگر هستند. به عنوان مثال شرکتی را در نظر بگیرید که برای کارمندان خود قصد خرید لپ تاپ دارد.

در B2C، شما برای افرادی بازاریابی می کنید که قصد خرید محصول برای خودشان، دوستان، اقوام و یا افراد دیگری دارند. به فردی فکر کنید که قصد خرید تلفن همراه برای همسرش دارد.

چرخه فروش طولانی تر در مقابل چرخه فروش کوتاه تر
در B2B، برای فروش باید چرخه زمانی طولانی تری را طی کنید و سرنخ های فروش به دست آمده را در بازه زمانی طولانی تری مدیریت کنید. برای ترغیب خریداران B2B باید جلسات متعددی برگزار و اسناد مختلفی ارائه شود. به نرم افزار اتوماسیون اداری فکر کنید که نیاز به برنامه ریزی و شخصی سازی زیادی جهت استقرار در یک سازمان دارد.

در B2C، نسبت به B2B چرخه فروش کوتاه تری دارید. حتی ممکن است در اولین برخورد مشتری از شما خرید کند. به عنوان مثال فردی که قصد خرید پرینتر در بازه قیمتی مشخصی دارد، پس از دریافت اطلاعات به احتمال زیاد در برخورد اول خرید را انجام می دهد.

علمی در مقابل تفریحی
در B2B، مشتریان به دنبال محتوای علمی دقیقی هستند. شما ممکن است از اصطلاحات تخصصی کسب و کار استفاده کنید. برای مثال، در بحث خرید نرم افزار مالی، اطلاعات و جزئیات نیازمندی های شرکت از مباحث مالی مورد بحث قرار می گیرد.

در B2C، مشتریان به دنبال محتوایی هستند که بیشتر برایشان لذت بخش و مفرح است. شما ممکن است هرگز از اصطلاحات تخصصی استفاده نکنید. به محتوایی فکر کنید که درباره مکان های دیدنی در استرالیا است.

ارتباطات طولانی تر با مشتریان در مقابل ارتباطات کوتاه تر
ارتباطات طولانی تر با مشتریان در مقابل ارتباطات کوتاه تر
در B2B، ارتباطات با مشتریان طولانی تر است. این موضوع معمولاً به دلیل نیاز به خریدهای بعدی یا پشتیبانی محصولات و خدمات است. در بحث نرم افزار مالی، آپدیت های بعدی نرم افزار برای مشتری مهم است.

در B2C، مشتریان کمتر وفادار به شما هستند و به همین دلیل ارتباطات کوتاه تری شکل می گیرد. فردی که برای یک بار کوله پشتی خریداری می کند، احتمالاً تا چندین سال به شما مراجعه نخواهد کرد.

هزینه جذب بالاتر در مقابل هزینه جذب پایین تر
در B2B، برای جذب مشتری جدید با توجه به قیمت بالاتر، هزینه های بیشتری صورت می پذیرد. برای جذب مشتری ماشین آلات صنعتی نیازمند تبلیغات و ارتباطات با کارخانه ها و شهرک های صنعتی دارید.

در B2C، با توجه به قیمت پایین تر، هزینه جذب مشتری جدید کمتر است. برای اجرای یک کمپین بازاریابی برای فروش کفش های یک فروشگاه، هزینه های پایین تری صورت می پذیرد.

همان طور که گفته شد، این تفاوت ها عمومی هستند و در برخی از موارد ممکن است این تفاوت صدق نکند. در کنار آن، هرگز نباید فراموش کرد که ما با انسان ها روبرو هستیم و برای آن ها باید برنامه ریزی تبلیغات و بازاریابی داشته باشیم. اگر در کسب و کار B2B فعالیت می کنید، باید توانمندی های خود در آماده کردن اسناد مختلف را بیشتر کنید. اگر در کسب و کار B2C فعالیت می کنید، بیشتر نیازمند بالا بردن روابط و توانایی های فروش هستید.

تشریح B2B و B2C
پیش از آن که وارد بخش بازاریابی در بحث B2B و B2C بشویم، ابتدا بهتر است نگاهی داشته باشیم به تفاوت های مدل های B2B و B2C.

B2B (Business-to-business) اصطلاحی است برای تشریح روابط کاری بین حداقل دو شرکت. این موضوع هم درباره شرکت های کوچک، هم متوسط و هم شرکت‌های بزرگ صدق می‌کند. به عنوان مثال شرکتی که چیپ ست تولید می‌کند و به دیگر شرکت‌ها می‌فروشد در این بخش قرار می‌گیرد.

B2C (Business-to-consumer) اصطلاحی است که رابطه کاری بین یک شرکت و حداقل یک مصرف کننده را بیان می کند. برای مثال، آژانس هواپیمایی که بلیط پرواز به مصرف کننده‌ها می‌فروشد در این بخش قرار می‌گیرد.

تشابهات بازاریابی B2B و B2C
پیش از آن که درباره تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C صحبت کنیم، بهتر است ابتدا درباره تشابهات آن‌ها بحث کنیم. شما خواهید دید که نکات اساسی وجود دارد که در هر دو دسته قرار می‌گیرد.

شما می توانید بازاریابی B2B یا B2C انجام دهید، اما در پشت هر کدام آدم‌های واقعی وجود دارد.
برای فروش، باید اعتماد ایجاد کنید.
شما باید به طور شفاف نشان دهید که می تواند مشکل خاص مشتری را حل کنید.
شما باید به مصرف کننده این امکان را بدهید که از روش‌های مختلف بتواند با شما در ارتباط باشد.
باید سفر مشتری را حتی پس از فروش ادامه دهید.
بازاریابی شما باید دست در دست فروش فعالیت کند.
مصرف کنندگان قصد دارند برای محصول یا خدمات شما هزینه پرداخت کنند و در نهایت آن را خریداری کنند.
باید پرسونای خریدار را طراحی و تشریح کنید و برای آن‌ها پروفایل هایی بسازید که بتوانید در بازاریابی از آن استفاده کنید.
تفاوت های بازاریابی B2B و B2C
9 تفاوت بازاریابی B2B و B2C
به طور قطعی نمی توان تفاوت ها را دید. همیشه مواردی وجود دارد که تفاوت های عمومی درباره آن ها صدق نمی کند. به عنوان مثال تمام محصولات یا خدمات B2B پیچیده نیستند، ولی به طور میانگین و نسبت به محصولات و خدمات B2C پیچیدگی بیشتری دارند.

در مقابل، این موضوع به شما مرتبط است که محصول یا خدمات خود را چگونه بازاریابی می کنید. شما می توانید محصول یا خدمات غیر جذاب B2B را به طور هیجان انگیز تبلیغ و بازاریابی کنید. به خاطر داشته باشید که در پشت هر شرکتی که بازاریابی را انجام می دهید، افراد و انسان ها حضور دارند. ما همیشه با بازاریابی انسان به انسان (H2H) روبرو هستیم.

خریداران جمعی (B2B) در مقابل خریداران تکی (B2C)
در B2B، شما باید گروهی از افراد ذینفع را برای یک خرید متقاعد کنید. این گروه شامل مدیران، مصرف کنندگان محصول، کارکنان واحد IT و اعضاء هیئت مدیره است. کمیته‌ای را تصور کنید که قرار است تصمیم بگیرند کدام نرم افزار مالی را خریداری کنند.

در B2C، شما تنها باید برای یک خریدار تک نفره بازاریابی و فروش انجام دهید. به شخصی فکر کنید که یک اپلیکیشن پولی را خریداری می کند.

اطلاعات دقیق در مقابل توضیحات گسترده
در B2B، شما نیاز دارید تا متون طولانی تر و دقیق تری را به مشتریان ارائه دهید. در ادامه‌ی خریداران نرم افزار مالی، اگر توضیحات مناسب درباره امکانات هر بخش از نرم افزار ارائه ندهید دچار مشکل خواهید شد.

در B2C، باید متن های کوتاه و توضیحات عمومی ارائه دهید. برای مثال کسی که قصد خرید کفش دارد را در نظر بگیرید. تنها با ارائه چند ویژگی از کفش می توانید مشتری را قانع نمایید.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۲ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۴:۴۶:۱۷ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

بازاریابی درونگرا یا جاذبه ای (ربایشی) (Inbound marketing) چیست؟

سئو: بازاریابی یعنی در زمان درست در جای درست قرار گرفتن. همه ما می دانیم امروز مردم برای پیدا کردن محصول یا خدمتی که می خواهند جستجو می کنند. پس بهترین مکان جایی نیست جز نتایج اول موتورهای جستجو. گوگل بی رقیب آن هاست. به دقت کلمات کلیدی کسب و کار خود را مشخص کنید. صفحات مختص به هر کلمه را به درستی بهینه کنید. محتوای مناسب موتورهای جستجو ایجاد کنید و البته محتوای کاربر محور. لینک سازی ها را نیز به درستی انجام دهید. با این موارد شما در بهترین مکان قرار خواهید گرفت.
صفحات: صفحات شما، نمای فروشگاه دیجیتالی شماست. پس بهترین تصویر را برای سایت خود بسازید. صفحات سایت خود را به درخواست مشتریان ایده آل خود بهینه کنید و سایت خود را چراغ روشنی برای مخاطبان خود تبدیل کنید.
شبکه های اجتماعی : استراتژی درونگرای درست این است که محتوای شاخص ایجاد کنید و آن را به درستی توزیع کنید. یکی از مهم ترین مکان های توزیع محتوا شبکه های اجتماعی است. شبکه های اجتماعی جایی است مخاطبان شما در آنجا زمان خود را سپری می کنند. اگر به دنبال مکان درستی هستید، شبکه های اجتماعی را فراموش نکنید.
بازاریابی درونگرا یا جاذبه ای (ربایشی) (Inbound marketing) چیست؟
تبدیل کردن
هنگامی که شما بازدید کنندگان سایت خود را جذب کردید ، قدم بعدی تبدیل آن ها به دنبال کننده (لید )است.این کار به وسیله جمع آوری اطلاعات تماس آن ها صورت میگیرد. حداقل دیگر شما ایمیل آن ها را باید بدست آورید. اطلاعات تماس مهمترین نکته برای بازاریابی آنلاین است. بنابراین برای اینکه مخاطبان شما با میل و رغبت اطلاعات خود را در اختیار شما قرار دهند نیاز دارید یک محتوای با ارزش به آنها ارائه دهید.

بعضی از مهمترین ابزار های تبدیل بازدید کنند به دنبال کننده:

فرم ها : برای اینکه مخاطب به دنبال کننده تبدیل شود ، آن ها باید یک فرم پر کنند و اطلاعاتشان را ثبت نمایند. فرم ها را تا حد ممکن ساده و فرانید های آن را بهینه سازی کنید.
دکمه فراخوان (Calls-to-Action) : این مورد دکمه یا لینکی است که بازدید کنندگان شما را تشویق میکند به کلیک کردن. مانند دانلود یک کتاب خوب یا شرکت در یک وبینار. اگر این قسمت خوب فعالیت نکنید نمیتوانید دنبال کننده بوجود آورید.
صفحات فرود : زمانی که بازدید کنندگان بر روی لینک شما کلیک میکنند به صفحه فرود هدایت میشوند.صفحه فرود جایی که وعده ی داده شده در دکمه فراخوان برآورده می شود و جایی است که تیم فروش شما با اطلاعات ثبت شده بازدید کننده آماده بحث و گفت و گو با آن هاست. هنگامی که بازدید کننده برای اولین بار فرم موجود در صفحه فرود را برای اولین بار پر میکند ، بازدید کننده به دنبال کننده تبدیل می شود.
بازاریابی درونگرا یا جاذبه ای (ربایشی) (Inbound marketing) چیست؟
نزدیک شدن
شما در مسیر درستی قرار دارید. بازدید کننده های درست را جذب کرده اید و دنبال کننده هایی مناسب را بوجود آورده اید، اما اکنون وقت آن است که آن دنبال کننده ها را به مشتری تبدیل کنید. اما چگونه می توانید این کار را به بهترین نحو انجام دهید؟ ابزارهای بازاریابی مهمی وجود دارند تا در این مرحله به شما کمک کنند تا دنبال کننده های مناسب را در بهترین زمان تبدیل به مشتری کنید.

ابزارهای تبدیل به مشتری شامل موارد زیر هستند:

مدیریت ارتباط با مشتری( CRM): جزئیات تمام مخاطبین، شرکت ها و معاملات در قیف تبدیل (قیف فروش) را کنترل کنید، و به راحتی در زمان مناسب با مخاطب مناسب روبرو شوید. سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فروش را آسان تر می کند. در واقع این سیستم به شما کمک می کند تا اطلاعات مناسب را در دسترس داشته باشید تا با اهداف مناسب تری در هر کانال روبرو باشید.
گزارش چرخه فروش: چگونه می توانید متوجه شوید که کدام فعالیت بازاریابی بهترین دنبال کننده ها را ایجاد کرده است؟ آیا تیم فروش شما به به طور موثر آن دنبال کننده ها را تبدیل به مشتری می کند؟ ادغام با CRM به شما کمک می کند تا وضعیت تیم های بازاریابی و فروش خود را بهتر تحلیل کنید.
ایمیل: اگر یکی از مخاطبین شما بر روی دکمه فراخوان شما کلیک کند، صفحه فرود را بررسی و فرم آن را تکمیل نماید، یا فایلی از شما دانلود نماید و هنوز آمادگی تبدیل به مشتری را نداشته باشید چه کار خواهید کرد؟ مجموعه ای از ایمیل ها با تمرکز بر محتوای مناسب و مربوط می توانند اعتماد ایجاد کنند و کمک کنند تا مخاطبین شما آمادگی بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری را داشته باشند.
اتوماسیون بازاریابی: این فرآیند شامل ساخت ایمیل مارکتینگ (بازاریابی ایمیلی) و ساخت دنبال کننده با توجه به نیازها و دوره ی هر مرحله از لید است. به عنوان مثال، اگر یک مخاطب در گذشته یک جزوه را در یک موضوع دانلود کرده است ، شما باید به آن مشتری تعدادی ایمیل مرتبط با آن موضوع ارسال نمایید. ولی اگر آنها در توئیتر شما را دنبال کردند و صفحات مشخصی را در سایت شما دنبال کرده اند، شما باید پیامتان را با توجه به آن نیاز ها تغییر دهید.

همانطور که گفته شد باید ابتدا به دنبال ناآشناها و غریبه ها باشید. طی اقدامات آن ها را به دنبال کنند و سپس مشتری تبدیل کنید و در نهایت با اقدامات موجب جلب رضایت و خوشحالی مشتریان شوید تا آن ها به عنوان مروج کسب و کار شما عمل کنند و کسب و کار شما را در میان دوستان و آشنایان تعریف کنند. همچنین در هر مرحله ابزارهایی را ملاحظه می کنید که برای طی مسیرها استفاده کنید و به عنوان تکنیک های هر استراتژی مشخص می شود.

پنج مرحله از روش شناسی بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا
ایجاد محتوا + توزیع:

محتوای هدفمند ایجا کنید. ببنید مشتریان شما چه نیاز و مشکلاتی دارند. ممکن است مشتری شما نباشند و شما به ایشان راه حل ارائه دهید و ممکن است مشتری شما باشند و در استفاده از خدمات و کالای شما مشکلی یا سوالی داشته باشند.

بازاریابی درونگرا
بازارایابی چرخه ای:

به یکباره کسی که مروج کسب و کار شماست به وجود نمی آید. در ابتدا همه ناآشنا هستند. سپس کم کم با شما آشنا می شوند و دنبال تان می کنند، سپس تجربه استفاده از محصولات شما را جذب می کنند و اگر راضی باشند مروج محصول شما می شوند. اقدامات و ابزارهای خاص بازاریابی کمک می کنند راحت تر و سریع تر بتوانید این مراحل را پیش ببرید.

بازاریابی درونگرا
شخصی سازی :

محتوای خود را شخصی سازی کنید. اینگونه اعصاب و روان مخاطب را با محتوای بیهوده خراب نمی کنید و رضایت مشتری بیشتر می شود.

بازاریابی درونگرا
چند کاناله :

هدف بازاریابی درونگرا این است که ارتباط دو طرفه و چند کاناله بین شما و مشتریان به وجود آید.

بازاریابی درونگرا یا جاذبه ای (ربایشی) (Inbound marketing) چیست؟
ادغام :

ایجاد محتوا، انتشا و ابزارهای آنالیز به مانند یک ماشین کار می کنند. اگر درست عمل کنند چرخ های کسب و کار شما بهتر و سریع تر می چرخد. این ماشین بهترین زمان و بهترین مکان برای انتشار بهترین محتوا را به شما نشان می دهد.

چهار عمل بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا یا جاذبه ای (ربایشی) (Inbound marketing) چیست؟
جذب کردن
در بازاریابی درونگرا هدف ما این نیست که هر فردی بگوییم بفرمایید و وارد سایت ما شوید. هدف از قبل مشخص است. مشتری بالقوه. کسی که محصول ما را دوست دارد و یا محصول ما می تواند نیاز و مشکل او را برطرف کند.

بعضی از ابزارهای مهم برای جذب مخاطب درست به سایت :

وبلاگ: Inbound Marketing با وبلاگ نویسی شروع می شود. وبلاگ بهترین راه جذب مخاطب واقعی کسب و کار شماست. باید محتوایی بنویسید که مخاطب بالقوه شما به دنبال آن است، نیازی از او را برآورده و یا مشکلی از او را رفع می کند. برای انتخاب محتوای وبلاگ خیلی دقیق عمل کنید. تیر اول را دقیق بزنید.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۲ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۴:۴۴:۱۴ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

انواع بازاریابی | جامع ترین منبع انواع مارکتینگ با بیش از 100 نوع (در حال تکمیل…)

تاکنون برای شما اتفاق افتاده است که به این فکر کنید چند نوع بازاریابی وجود دارد؟ حیرت انگیزه. فقط کافی است عبارت “انواع بازاریابی” را در گوگل جستجو کنید با مشاهده استراتژی های مختلف شگفت زده شوید. به همین خاطر، وقتی در کسب و کارتان تصمیم می گیرید به واحد بازاریابی برسید و فعالیت کنید مرحله بسیار سختی در پیش روی شما و نمی دانید کدام را انتخاب کنید و چه باید کرد؛ مخصوصا اگر شما تیم بزرگی نداشته باشید.

مثال؟ هاتجر را احتمالا بشناسید. یک شرکتی است که نرم افزار تحلیل سایت می فروشد. آن ها سه نوع مدل قیمت گذاری دارند.

مدل بازاریابی مبتنی بر حساب
اگر آن ها می خواستند محصولی را به مشتریان شان بفروشند، منطقی است پیام خود را متناسب با مشتری ای که دارند و متناسب با نسخه مورد نظر ارائه دهند. به عنوان مثال قیمت و نوع پیامی آن ها برای هر دسته از مشتریان متفاوت است. برای دانشجویان، برای استارت آپ ها و برای کسب و کارها.

بازاریابی اکتسابی یا Acquisition marketing
تعریف؟ یک نوع بازاریابی یک تاکتینک بازاریابی است که تنها هدفش آوردن مشتری یا مشتریان جدید برای کسب و کار است. هدف نهایی این است که یک استراتژی بازاریابی اکتسابی ایجاد کنیم که به صورت خودکار اجرا شود.

مثال؟ سئو! سئو مثالی از بازاریابی اکتسابی است. سئو بازاریابی است که در پس زمینه کسب و کار شما فعال است.

بازاریابی وابسته یا Affiliate marketing
تعریف: بازاریابی وابسته فعالیت بازاریابی برای برند، سایت، خدمت یا محصول فرد دیگری در ازای پرداخت هزینه است. هزینه بر اساس عملکرد پرداخت می گردد. هرچه بازاریابی وابسته بهتر کار کند درآمد بیشتر نصیب شخص بازاریاب خواهد داشت.

مثال: سایت ترب. شما محصولی را جستجو می کنید و انواع قیمت ها را در سایت های دیگر به شما نشان می دهد. اگر بر روی لینک کلیک کنید به سایت دیگری منتقل می شوید و اگر خریدی در سایت انجام دهید پورسانتی برای ترب درنظر گرفته می شود. به این می گویند بازاریابی وابسته.

بازاریابی وابستگی یا Affinity marketing
به عنوان بازاریابی مشارکتی ( شماره 109) نیز شناخته می شود. این نوع بازاریابی تمایل به ایجاد مشارکت استراتژیک و سودمند دو طرفه است.

مثال: کسب و کارها با یکدیگر شریک می شوند تا بتوانند از مخاطبان مختلفی بهرمند شوند و آگاهی از برند خود را افزایش دهند. مثلا شما احتمالا اگر به فروشگاه های Asda سر زده باشید نشانه هایی از رستوران های مک دونالد لیده اید.

بازاریابی چابک یا Agile marketing
تعریف: بازاریابی چابک به معنی باز بودن، پذیرش و پاسخگو بودن به تغییرات استراتژیک بازاریابی است. همانطور که از نام آن پیداست در مورد انعطاف پذیری و عدم پایبندی به یک برنامه سفت و سخت می باشد.

شاید بگویید بازاریابی چابک بیشتر یک نگرش باشد تا یک استراتژی بازاریابی. این اصطلاح از دنیای فنی توسعه چابک ناشی می شود.

به همین علت تصمیم گرفتیم در یک مطلب یک بار برای همیشه انواع بازاریابی را برای شما شرح دهیم. و برای هر کدام یک توضیح مختصری نیز بیان کنیم و در صورت امکان مثالی بیاوریم. در تحقیقات اولیه فعلا به 163 نوع بازاریابی رسیدیم که به مرور در این مطلب قرار می دهیم. اما ممکن است در ادامه این تعداد زیاد و زیادتر شود. در نظر بگیرید که هدف ما این است که شما با انواع مارکتینگ آشنایی داشته باشید و لزوما تاکیدی بر کارایی داشتن همه موارد نداریم. مطمئنا برخی از این موارد ممکن است قدیمی باشند و دیگر در دنیای جدید ما تاثیر چندانی نداشته باشند.

شما در این لیست هم خوب پیدا می کنید، هم بد و هم زشت. هدف ما این است که همه را اینجا جمع کنیم. البته این لیست به دو کار خیلی مهم می آید. اول برای دانشجویان بازاریابی که می توانند درک خوبی از گستره ی این رشته کسب کنند و دوما اینکه اگر فکر می کنید می توانید در آینده به عنوان متخصص این رشته، شما هم نوآوری داشته باشید باید با روند انواع مختلف این رشته آشنا شوید.

در ضمن برای راحتی شما و دسترسی آسان تر به هر نوع بازاریابی که به دنبال آن هستید ما این لیست را بر اساس الفبای انگلیسی لیست می کنیم. همچنین اگر در خصوص هر کدام از این ها در سایت نردوما مقاله ای وجود داشته باشد آن را قرار می دهیم که اطلاعات دقیقی بدست آورید.

انواع بازاریابی
A
بازاریابی بالاتر از خط یا Above the line marketing
بازاریابی بالاتر از خط چیست؟ در این نوع بازاریابی از همه رسانه های جمعی استفاده می شود تا گستره ی عظیمی از مخاطبان مورد هدف قرار گیرند.

بازاریابی بالاتر از خط، مخالف بازاریابی زیر خط (مورد 12) است. بازاریابی زیر خط بازاریابی خاص و هدفمندتری است. نکته مثبت بازاریابی بالاتر از خط این است که شما مخاطبان بالقوه ای را بدست خواهید آورد و نکته منفی آن این است که برای اغلب افراد موضوع فعالیت شما شاید اهمیت نداشته باشد.

مثال؟ مشخص ترین مثال این نوع بازاریابی می تواند تبلیغات تلویزیونی باشد. فکر کنید یک شرکت تولید داروی خاص در تلویزیون با هزینه بسیار بالا تبلیغ کند. احتمالا مشتریان بالقوه ای بدست می آورد، اما بسیاری از افرادی که اصلا این محصول برای شان اهمیتی ندارد نیز تبلیغ شما را دیده اند و هزینه ای بر شما وارد شده است. و اینجاست که باید به فکر نرخ بازگشت سرمایه نیز باشید.

بازاریابی مبتنی بر حساب یا Account-based marketing
تعریف:؟ بازاریابی مبتنی بر حساب جایگزینی یک استراتژی بازاریابی جایگزین برای بازاریابی b2b است. در این نوع بازاریابی مشتریانی که دارای نوع خاصی از حساب هستند مورد هدف قرار می گیرند. شاید بتوان گفت نوعی تقسیم بندی یا segmentation است ( و در بازاریابی یک ویژگی خوب به شمار می رود)

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۲ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۴:۴۱:۴۲ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)