ماه ماه .

ماه

پخش تراكت در ويژه تهران

اصول پخش تبليغات كاغذي در تهران
تبليغات كاغذي در تهران را مي توان به گونه هاي مختلفي انجام داد . بايد اين نكته را بدانيم كه اين شيوه تبليغاتي تنها شامل پخش تراكت نمي باشد و مي توان تبليغات در شبكه هاي اجتماعي و فضاي مجازي را نيز جز تبليغات كاغذي در تهران در نظر گرفت.

تاثير تبليغات شبكه هاي اجتماعي و فضاي مجازي به گونه است كه صاحبان كسب و كار كوچك و بزرگ در كوتاه مدت هيچ گونه باز خوزدي را نخواهند داشت و بايد داراي صبر باشند ولي قطع به يقين در دراز مدت و گذشت زمان تبليغات شبكه هاي اجتماعي و فضاي مجازي تاثير شگرفي در كسب و كار مديران خواهد داشت و شاهد رشد در كسب و كار و افزايش مشتري خواهند بود.

اگرچه هزينه هاي كلي در تبليغات شبكه هاي اجتماعي و فضاي مجازي قابل مقايسه با تبليغات پخش تراكت نمي باشد و تبليغات شبكه هاي اجتماعي و فضاي مجازي به مراتب گران تر از تبليغات پخش تراكت است، ولي تبليغات شبكه هاي اجتماعي و فضاي مجازي تاثير گذاري خاص خودش را دارد.

البته كه بازخورد چاپ تراكت گلاسه جهت تبليغات در تهران به مراتب بهتر از چاپ تراكت تحرير است ولي از آنجايي كه هدف از تبليغات كاغذي در تهران تبليغات ارزان است لذا هر چه مي توان بايد هزينه ها را پايين آورد و اين كار را بايد با كمترين هزينه ها انجام داد.

خدمات پخش تراكت در تهران
🌟 پخش چسبان
🌟 پخش مويرگي
🌟 پخش مردمي (دادزن)
🌟 پخش بر روي ماشين
🌟 پخش ، پرزنت كالا و خدمات شما
🌟 پخش تخصصي براي انتخابات
🌟 پخش تخصصي براي آموزشگاه
🌟 پخش تخصصي تخصصي كلينيك ها (اعزام نيرو خانم)
🌟 پخش تراكت تخصصي ويژه ارگان ها دولتي
🌟 پخش تخصصي مدارس دولتي و غير دولتي
🌟 پخش تخصصي براي فست فود ها
🌟 پخش تخصصي تراكت براي رستوران ها و آشپزخانه ها
🌟 پخش تراكت تخصصي سالن هاي زيبايي اندام
🌟 پخش تراكت تخصصي مزون ها
🌟 و . . .

عنوان نويسي در تراكت
البته سعي كنيد در اين مورد افراط بيش از حد به خرج ندهيد چرا كه ممكن است موجب شود كه حتي اشخاصي كه مخاطبين هدف شما هستند تمايلي به مطالعه آگهي از خودشان نشان ندهند.

همان طوري كه بيان كرديم عنوان نويسي براي تراكت يك دروازه براي ورود مشتري و مخاطب به حساب مي آيد و بايد طوري نوشته شود كه آنها را ميخكوب و مجذوب خودش كند و براي اين كار مي توانيد نام گروه مخاطب تراكت تبليغاتي را هم ذكر كنيد.

به طور مثال اگر محصول شما براي كودكان ساخته شده است مي توانيد در عنوان يا تيتر تراكت، مادران را مخاطب خودتان قرار دهيد.

پخش تراكت در نمايشگاه
اين شيوه پخش توسط شركت ماندگار به انواع مختلف انجام ميگيرد. پخش تراكت شركت ها به صورت معمولي كه فقط تراكت به دست مخاطبان هدف داده ميشود.

اهميت پخش تراكت در نمايشگاه پخش تراكت در نمايشگاه، ماندگار با وجود داشتن  تجربه بلند مدت در حوزه پخش تراكت در نمايشگاه هاي تهران به ويژه نمايشگاه بين المللي، قادر است پرسنل آموزش ديده خود را در اختيار مشتريان محترم پخش تراكت قرار داده و نتيجه موفق آميزي را براي كسب كار مشتريان محترم  به ارمغان بياورد.

پخش تراكت براي كسب و كارها
پخش تراكت براي كسب و كارها از جمله روش هاي كم هزينه و شايع تبليغات در حال حاضر چاپ و پخش تراكت مي باشد.

پخش تراكت براي كسب و كارها در تمامي دنيا همچنان به عنوان يكي از اصلي ترين بخش هاي تبليغات در دنياي تجارت در نظر گرفته ميشود.

پخش تراكت  براي كسب و كارها جهت افزايش مشتريان شما از جمله بهترين راهها ميباشد كه به شما كمك ميكند با كمترين هزينه ممكن به هدفتان كه جذب مشتري است برسيد.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۱۵:۳۴ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

تهيه استراتژي بازاريابي B2B

بسياري از صاحبان كسب‌وكارهاي B2B كه با آن‌ها صحبت كرده ام معتقدند تحولات ديجيتالي در صنعت آن‌ها اثرگذار بوده است. اين موضوع شامل اين مي‌شود كه خريداران از روش‌هاي جديد براي دسترسي به توزيع كنندگان و فروشندگان استفاده مي‌كنند.

ايجاد تقاضا: در بالاي قيف بازاريابي، اين استراتژي وجود دارد كه منجر به آگاهي از برند و ايجاد علاقه در محصول و يا خدمات شما مي‌شود. توليد تقاضا 3 مورد از وظايف يك خريدار B2B را حل مي‌كند؛ شناسايي مشكل، كشف راه حل و تعيين پيش‌نيازها
توليد سرنخ فروش (توليد ليد): در ميان يا پايين قيف بازاريابي اين استراتژي وجود دارد كه علاقه‌ي به وجود آمده را تبديل به انجام يك فعاليت مي‌كند. تاكتيك‌هاي توليد ليد 3 مرحله آخر يك خريدار B2B را حل مي‌كند؛ انتخا تامين كننده، تاييد آن و ايجاد توافق.
استراتژي نگهداري: حلقه وفاداري در بازاريابي استراتژي‌است كه مشتري را وادار به خريدهاي بيشتر در آينده مي‌كند. اين استراتژي مشتري را به ابتداي سفرش با يك مشكل جديد و يافتن راه حل آن مي‌برد.
به منظور تكميل اين سه بخش اصلي، بايد 10 مورد از بهترين استراتژي‌ هاي بازاريابي B2B را رعايت كنيد:

يك وبسايت فوق العاده
بازاريابي شبكه‌هاي اجتماعي
بازاريابي ويدئويي
بازاريابي محتوايي
بهينه سازي سايت براي موتورهاي جستجو (SEO)
تبليغات پرداخت به ازاي كليك (PPC)
بازاريابي رويداد
افيليت ماركتينگ و ايجاد شريك
بازيابي (Remarketing)
اتوماسيون بازاريابي (شامل ايميل ماركتينگ)
تعدادي از اين كانال‌ها و استراتژي‌ها براي بيش از يك مرحله از چرخه خريد مشتري پاسخگو هستند. البته اين موضوع بستگي به اين دارد كه شما چگونه از آن‌ها استفاده مي‌كنيد.

بهترين استراتژي بازاريابي براي هر مرحله از قيف فروش: يك وبسايت حرفه‌اي
وبسايت شما بدون‌شك مهم‌ترين دارايي بازاريابي شماست. اگر يك طراحي حرفه‌اي براي وبسايت‌تان نداريد، بايد فكري به حال آن بكنيد (خدمات طراحي وبسايت نردوما).

وبسايت بخش مخصوص به خود را دارد زيرا كه نقش مهمي در تك تك مراحل خريد مشتري ايفا مي‌كند؛ بيش از نيمي از تمام مشتريان B2B نيازمند اين هستند كه وبسايت تامين‌كننده‌اي كه از آن خريد مي‌كنند كاربردي باشد و آن‌ها بتوانند بخش زيادي از نياز خود را از طريق آن رفع كنند. اين درصد روز به روز رو به افزايش است، از اين جهت كه تعداد بيشتري از جوانان و افرادي كه مسلط به دنياي اينترنت هستند وارد چرخه كار مي‌شوند.

پيش از آن‌كه وارد توليد محتواي ارزشمند شويد (در ادامه درباره بازاريابي محتوايي صحبت خواهيم كرد)، وبسايت شما بايد 5 مشخصه داشته باشد تا بتوانيد از طريق آن توليد ليد و فروش را افزايش دهيد:

سرعت سايت: 40 درصد كاربران در صورتي كه باز شدن يك وبسايت بيش از 3 ثانيه طول بكشد آن را خواهند بست.
امنيت:85 درصد مصرف كنندگان يك وبسايت غير امن را باز نخواهند كرد. با خريد گواهي SSL وبسايت خود را امن تر كنيد.
مناسب موبايل: امروزه بيش از 60% بازديدكنندگان وبسايت‌ها از موبايل براي مشاهده آن استفاده مي‌كنند. علاوه بر آن، 80 درصد خريداران B2B در محل كار از موبايل استفاده مي‌كنند و بر اساس تحقيقات 90% خريداران B2B اذعان داشته‌اند كه براي خريد مجدد از تامين كننده اي خريداري مي كنند كه تجربه خوبي ارائه كرده باشد؛ موبايل‌ها بيش از 40 درصد بازگشت درآمد و توليد ليد سازمان‌هاي B2B را تشكيل مي‌دهند و 50 درصد جستجوهاي B2B از طريق دستگاه‌هاي موبايل انجام مي‌شود(و اين رقم تا سال 2020 به مقدار 70% مي رسد!)
رابط كاربري مناسب: وبسايت شما كاتالوگ يا بروشور نيست، بلكه فروشگاهي 24 ساعته است. تقريباً 44 درصد بازاريابان B2B گفته‌اند كه دليل اصلي ناديده گرفتن يك وبسايت عدم وجود اطلاعات تماس مناسب در جاي درست است. وبسايت شما بايد CALL-TO-ACTION هاي واضح، فرم تماس با ما و بخش‌هايي براي ايجاد اعتماد مانند داستان موفقيت مشتريان، جوايز و افتخارات داشته باشد.
طراحي حرفه‌اي: 37 درصد خريداران از يك وبسايت به دليل طراحي نامناسب يا عدم در دسترس بودن بخش هاي مختلف خارج مي‌شوند و 46 درصد به دليل نبود يك پيام مناسب سايت را ترك مي‌كنند (مشخص نيست شركت چه كاري انجام مي‌دهد)
استراتژي‌ هاي بازاريابي B2B براي ايجاد تقاضا
ده‌ها (َيا 100ها و يا هزاران) شركت وجود دارد كه به خدمات يا محصولات شما نيازمند هستند. شما از اين مساله آگاهي داريد. من هم آگاهي دارم. اما آيا خود اين شركت‌ها مطلع هستند؟ پاسخ : خيلي نه! مي‌توان گفت بسياري از آن‌ها حتي نمي‌دانند كه مشكلي وجود دارد. اين‌جا بخشي‌ست كه ايجاد تقاضا به ميان مي‌آيد.

به طور خلاصه، بازاريابي ايجاد تقاضاي B2B شركت‌ها را با مشكلاتي كه دارند آشنا مي‌كند و به آن‌ها مي‌گويد كه راه حلي وجود دارد كه شما آن را داريد و آن‌ها را علاقه‌مند به آشنايي با محصول و يا خدمات شما مي‌كند. استراتژي‌هاي ديجيتالي وجود دارد كه براي ايجاد تقاضا مناسب هستند:

تبليغات بنري
بازاريابي محتوايي
بازاريابي ويدئويي
بازاريابي و تبليغات شبكه‌هاي اجتماعي
بهينه سازي سايت براي موتورهاي جستجو يا SEO
تبليغات بنري
در ابتداي قيف خريدار B2B مورد “مشاهده كردن” وجود دارد و تبليغات بنري براي اين مورد بسيار مناسب هستند. منظور از تبليغات بنري تصاوير و يا ويدئوهايي است كه در وبسايت‌هاي مختلف قرار دارند. البته بايد به اين مورد توجه كنيد كه در وبسايت‌هايي بايد اين تبليغات صورت پذيرد كه مرتبط با كسب و كار شما باشند. تبليغات بنري به دو دليل براي بالاي قيف مناسب هستند:

در وبسايت‌هايي درج مي‌شوند كه مخاطب شما از آن‌ها بازديد مي‌كنند.
در اين مورد از تئوري تلفن همراه بهره مند شده ايد. اين تئوري مي‌گويد مصرف كنندگان به صورت ناخودآگاه به تمام موارد توجه مي‌كنند حتي اگر حواسشان پرت شده باشد. در ادامه، اين ناخودآگاه براي آن‌ها تبديل به يك عادت و آشنايي مي‌شود، به اين معنا كه مصرف كنندگان نام شما را به خاطر مي‌سپارند، دقيقاً در جايي كه مشغول به كار ديگري هستند.
بازاريابي محتوايي B2B
بازاريابي محتوايي گزينه‌اي بسيار مهم در اين فرآيند است، به طوري كه 91% بازاريابان B2B از آن استفاده مي‌كنند. اين محتواها شامل مقالات وبلاگ، شبكه‌هاي اجتماعي، ويدئوها، اخبار، پرسش‌هاي متداول، كتاب‌هاي الكترونيكي، مطالعات موردي، اينفوگرافي‌ها و انواع ديگر مي‌شود.

شما به محتوا نياز داريد، زيرا كه تعداد بيشتري از خريداران امروزه از محتواي ديجيتالي براي تصميم‌گيري استفاده مي‌كنند. بيش از نيمي از خريداران B2B حداقل 8 محتوا را در طول مراحل خريد مشاهده مي‌كنند و بيش از 80% از آن‌ها حداقل 5 محتوا را بررسي خواهند كرد. 75% خريداران اذعان داشته‌اند محتوا تاثير به‌سزايي در تصميم‌گيري خريد آن‌ها داشته است و 62% نيز گفته‌اند كه تصميم نهايي آن‌ها براي خريد وابسته به محتواي ديجيتالي‌ست كه مي‌بينند.

بزرگ‌ترين اشتباهي كه در بازاريابي محتوايي در هر مرحله از خريد مي‌توانيد انجام دهيد اين است كه همه‌ي موضوع درباره خودتان باشد.

تمام شركت‌هاي B2B بايد محتوايي داشته باشند كه به وظايف حساس خريدار در هر مرحله كمك كند. براي توليد چنين محتوايي بازاريابان بايد به موارد زير توجه كنند:

مسير خريد مشتري را بشناسند و بدانند در هر مرحله به چه مواردي نياز است.
از اطلاعات و ابزارهايي استفاده كنند كه براي رفع اين نيازها لازم است
اين اطلاعات را از طريق كانال‌هاي مختلف در دسترس خريداران قرار دهند
مطلاعات گارتنر نشان مي‌دهد فقط 20درصد اطلاعات وبسايت‌هاي B2B بر اساس نيازهاي خريداران آماده شده است كه نشان مي‌دهد چه فرصت خوبي را از دست مي‌دهند.

برخي از انواع محتوا در بالاي قيف قرار دارند:

پست‌هاي وبلاگ: پست‌هاي وبلاگ در مرحله ايجاد تقاضا باعث ايجاد آگاهي از محصولات و برند به خريداران مي‌شوند. مشكلاتي كه محصول يا خدمات شما آن‌ها را حل مي‌كنند پيدا كنيد و آن‌ها را تبديل به مقالاتي كاربردي كنيد. در اين‌جا هدف اين است كه از توليد مقالاتي كه نشان دهد شما چه كاري انجام مي‌دهيد خودداري كنيد و به جاي آن به آن‌ها نشان دهيد كه مشكلات و نياز آن‌ها را به خوبي شناسايي كرده‌ايد و براي آن راه حل داريد. (نكته: اگر مي‌خواهيد اين مقالات براي شما كاربردي باشند بايد آن‌ها را از طريق كانال‌هاي مختلف پخش و براي موتورهاي جستجو بهينه كنيد)
پست‌هاي شبكه‌هاي اجتماعي: پايين تر درباره آن صحبت خواهم كرد
اينفوگرافي‌ها: ذهن‌ ما عاشق تصاوير است؛ در واقع براي مغزهاي ما فهم و درك از طريق تصوير ساده‌تر است. پردازش يك تصوير در ذهن ما كمتر از يك دهم ثانيه صورت مي‌پذيرد. اينفوگرافي‌ها اطلاعات خوب و مهم را از طريق يك تصوير به مخاطب نمايش مي‌دهند.
كتاب‌هاي الكترونيكي: براي اين‌كه يك كتاب الكترونيكي اثربخش باشد، در آن راهكارهاي عملي به همراه منابع ارزشمند قرار دهيد، منابعي مانند چك‌ليست‌هاي مورد نياز، نكات ريز و مرحله بندي راهكارها. بزرگترين اشتباهي كه مي‌توانيد در يك كتاب الكترونيكي انجام دهيد اين است كه كاملاً درباره خودتان صحبت كنيد كه باعث ناراحتي خريداران مي‌شود.
فراموش نكنيد، شما به يك برنامه‌ريزي مناسب براي ترويج محتواي‌تان نيازمنديد.

در فروش‌هاي B2B به صورت سنتي، هميشه يك خريدار اصلي وجود داشت. آن‌ها هميشه يك مسير قابل پيش‌بيني كه شبيه قيف بازاريابي سنتي بود را طي مي‌كردند كه در زير به آن اشاره مي‌كنيم:

استراتژي بازاريابي b2b
بازاريابي رايج در اين بخش شامل ابزارهاي بازاريابي چاپي براي فروش مي‌شود. فروشندگان به نمايشگاه‌ها مي‌روند، با مشتريان تماس مي‌گيرند (COLD CALLS) و به صورت چهره به چهره با كسب‌وكارها مذاكره مي‌كنند.

اين مورد به چهار دليل ديگر اثربخش نخواهد بود:

نيمي از خريداران B2B را افراد نسل جديد تشكيل مي‌دهند كه از تماس‌هاي فروشندگان متنفر هستند.
افراد بيشتري در تصميم‌گيري خريد B2B اثر مي‌گذارند. يك گروه معمولي تصميم‌گيرنده شامل 6 الي 10 نفر مي‌شود، با اين‌حال 64% خريدها توسط مدير اجرايي صورت مي‌پذيرد.
خريداران مدرن B2B پيش از خريد به صورت آنلاين تحقيقاتي درباره محصول يا خدمات مورد نظر انجام مي‌دهند. يك خريدار معمولي B2B، پيش از انتخاب يك وبسايت حدود 12 جستجو را در فضاي وب انجام مي‌دهد و اين قضيه بيش از 57% كل مسير فروش را تشكيل مي‌دهد (پيش از تماس با فروشندگان). حتي در توليدي‌ها و كارخانجات، 67% خريدها تحت تاثير دنياي ديجيتال قرار گرفته است.
90% خريداران B2B قيف فروش را چندين بار طي مي‌كنند تا خريد نهايي را انجام دهند.
سفر مدرن خريدار B2B
به طور خلاصه، سفر خريد مشتري B2B مسيري حلقه‌اي (با تكرار)، چند نفري (چندين تصميم‌گيرنده)، آنلاين و با رفت‌وآمدهاي بسيار پيش از خريد است كه شامل مراحل تحقيقات و كشف زير است:

استراتژي بازاريابي b2b
مراحل بسيار شبيه چارچوب قديمي هستند و به شكل زير عمل مي‌كنند:

آگاهي
تصميم‌گيري چند نفره، همراه با حلقه‌ي تكراري تحقيقات و كشفيات
خريد
تجربه پس از خريد و حلقه‌ي وفاداري
رفتار خريدار B2B امروزي بسيار شبيه رفتار مصرف كنندگان B2C است، و آن‌ها به دنبال رسيدن به همان تجربه خريد و همان سطح خدمات هستند. امروزه، 80% تصميم خريد B2B بر اساس تجربه مستقيم يا غير مستقيم مشتري مي‌شود و تنها 20% بر اساس قيمت و ديگر موارد است.

اين بدان معناست كه شما بايد مسيري بر اساس تجربه‌ي ديجيتالي تدوين كنيد كه مخاطبين هدفتان را از مراحل مختلف سفر خريد عبور داده و در نهايت آن‌ها را به صورت مشتري دائمي در بياورد.

“اين يعني از ذهنيت بازاريابي B2B سنتي بيرون بياييد و مشتريان‌تان را افرادي در دوره ديجيتالي ببينيد. با اين كار ايده‌ها و خلاقيت‌هاي جديدي براي شما به وجود خواهد آمد.”

– Daniel David, Manager, Digital Corporate Communications at Fuji Xerox.

بهترين چارچوب براي استراتژي بازاريابي B2B
همان طور كه در بالا گفتيم، سفر خريداران B2B بسيار شبيه به سفر خريداران B2C شده است، با اين تفاوت كه افراد بيشتري درگير آن هستند.

در اين جا چارچوب مورد نظر ما، مدل ” مشاهده كردن – فكر كردن – انجام دادن – مراقبت كردن” است. (See-Think-Do-Care). اين مدل بر اساس قصد و خواسته‌ي مصرف كننده است و هر مرحله به شاخه‌هاي مختلفي از مخاطبين تقسيم مي‌شود:

استراتژي بازاريابي b2b
مشاهده كردن:بزرگترين جامعه مخاطب واجد الشرايط بدون اهداف تجاري
فكر كردن: بزرگترين جامعه مخاطب واجد الشرايط با كمي اهداف تجاري
انجام دادن: بزرگترين جامعه مخاطب واجد الشرايط با اهداف زياد تجاري
مراقبت كردن: مشتريان فعلي با يك يا دو تراكنش‌ تجاري
ما به سادگي مي‌توانيم اين چارچوب را براي مدل خود كه شامل چرخه مشتري مدرن مي‌شود بسازيم:

تهيه استراتژي بازاريابي B2B
در اين چارچوب برخي از كانال‌هاي بازاريابي ديجيتالي B2B بهتر از بقيه هستند، البته اين مورد به هدف و خواسته نيز وابسته است:

استراتژي بازاريابي b2b
از اين راهنماي مخاطب براي تعيين تصميمات و استراتژي بازاريابي‌تان استفاده كنيد تا پيشرفت‌هاي قابل توجهي را مشاهده كنيد.

عناصر كليدي يك برنامه بازاريابي B2B مبتني بر فروش: ايجاد تقاضا، توليد سرنخ فروش و استراتژي حفظ و بازيابي
6 كار يا وظيفه وجود دارد كه تمام مشتريان B2B در طول دوره خريد بايد انجام دهند:

شناسايي مشكل
كشف راه حل
تعيين پيش نيازها
انتخاب تامين كننده
تاييد آن
ايجاد توافق
براي ساختن يك تجربه مشتري كه هر وظيفه را به خوبي حل كند و مخاطب هدف شما را به مراحل خريد راهنمايي كند، برنامه بازاريابي B2B شما بايد سه بخش داشته باشد:

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۱۲:۰۹ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

تعريف بازاريابي يا ماركتينگ Marketing چيست؟

بازاريابي تمام مراحلي است كه باعث مي شود مردم به محصولات و خدمات شركت شما علاقمند شوند. اين مورد در طول تحقيقات بازار ، تحليل ها و درك علايق مشتريان ايده آل اتفاق مي افتد. بازاريابي به تمام جنبه ها و بخش هاي يك كسب و كار مربوط مي شود، شامل توسعه محصول، روش هاي توزيع، فروش و تبليغات.

مديران بازاريابي چگونه نابرابري ها را بهبود مي بخشند و تصميمات صحيح را اتخاذ مي كنند؟ اين كار از طريق كسب اطلاعات مورد نياز صورت مي گيرد؛ براي مثال بعضي از شركت هاي فروشنده خرما در ايران با شناخت نياز بازار خرما را در بسته هاي نيم كيلويي با يك چنگال پلاستيكي عرضه مي كنند و بدين وسيله توانسته اند بازار بيشتري را به خود اختصاص دهند.

يكي از قوي ترين ابزارهاي موجود در بازاريابي، تحقيقات بازاريابي است. تحقيقات بازاريابي در گذشته عبارت بود از روش جمع آوري اطلاعات براي كمك به مديران در اتخاذ تصميمات مطلوب بازاريابي. اين تعريف بر اين نكته تكيه دارد كه تحقيقات بازاريابي از طريق جمع آوري اطلاعات و استفاده از آن، به تصميم گيري هاي مختلف بازاريابي كمك مي كند. اما در دهه 1990، تحقيقات بازاريابي يكي از اجزاي مكمل مراحل تصميم گيري تلقي شد و به همين دليل تعريف جديد آن جامع تر است. انجمن بازاريابي آمريكا جديدترين تعريف از تحقيقات بازاريابي را به اين شرح عرضه كرده است : تحقيقات بازاريابي عبارت است از فعاليتهايي كه ارتباطات لازم را بين مصرف كنندگان، خريداران، عامه مردم و مديران بازاريابي، از طريق تبادل اطلاعات بر قرار مي كند. از اين اطلاعات در تجزيه و تحليل مسائل و بهره گيري از از فرصت هاي بازاريابي استفاده مي شود. در تحقيقات بازاريابي، اين نكات مورد توجه قرار مي گيرد: الف) بايد روش هاي جمع آوري اطلاعات طرح ريزي شود؛ ب) مراحل چگونگي كسب اطلاعات تنظيم و تكميل گردد؛ ج) نتايج تجزيه و تحليل شود؛ د) نكات به دست آمده و چگونگي به كارگيري آن ها در اختيار افراد ذي نفع قرار مي گيرد.

اين تعريف تحقيقات بازاريابي را به فعاليت وسيع تري مكلف كرده است و همه قسمت هاي بازاريابي را در برميگيرد؛ زيرا مدير بازاريابي براي تصميم گيري به اطلاعاتي در باره همه بخش ها نياز دارد. لازم است توجه داشته باشيم كه بين داده (اطلاعات پردازش نشده) و اطلاعات اختلاف وجود دارد.

انواع بازاريابي
اينكه كمپين بازاريابي شما كجا بايد انجام بشه و وجود داشته باشه به صورت كامل به جايي بستگي داره كه مشتريان شما اونجا زمانشونر و سپري مي كنن. همچنين كاملا به شما برمي گرده كه تا با انجام تحقيقات بازاريابي تشخيص بديد چه نوع از بازاريابي اي (و تركيب چه ابزاري از هر كدام) براي ساخت برند تان استفاده كنيد. اينجا چند نوع از بازاريابي كه امروزه مورد توجه قرار گرفته رو بررسي خواهيم كرد :

بازاريابي اينترنتي يا Internet marketing : با الهام از كمپين محصول شركت Excedrin كه در فضاي آنلاين صورت گرفت، ايده حضور كسب و كارها در فضاي آنلاين شكل گرفت كه به خودي خود نوعي از بازاريابي است.
بهينه سازي موتورهاي جست و جو Search engine optimization : به صورت خلاصه بهش ميگن سئو . مراحلي است كه شما محتواي سايت رو بهنيه سازي مي كنيد تا در نتايج موتورهاي جست و جو مثل گوگل نمايش داده شود. در بازاريابي سئو براي اين انجام ميشه تا افرادي كه علاقه به يادگيري در موضوع خاصي رو دارن جذب كرد.

بازاريابي وبلاگي يا Blog marketing : بلاگ ها ديگه خيلي وقته كه منحصر به نويسنده هاي شخصي نيست. اكنون برندها بلاگ هايي رو منتشر مي كنن تا در مورد صنعت خودشون بنويسن و علاقه ي مشتريان بالقوه اي كه براي بدست آوردن اطلاعات در اينترنت مي گردند را پرورش دهند.
بازاريابي رسانه هاي اجتماعي يا Social media marketing : كسب و كارها مي تونن در انواع شبكه هاي اجتماعي مثل فيس بوك ، اينستاگرام ، توييتر ، لينكدين و … فعاليت داشته باشن تا اثري از خودشون در ذهن مخاطبان ثبت كنن.
بازاريابي چاپي Print marketing : همانطور كه روزنامه ها و مجلات درك كردن كه افرادي هستن كه علاقه دارن به ابزار چاپي، كسب و كارها هم اين فضا رو ترك نكردن و با اسپانسر شدن در بخش مقالات يا عكس و موارد مشابه، در كنار اينگونه مشتريان خود نيز هستند.
بازاريابي موتور جست و جو يا Search engine marketing : اين نوع از بازاريابي با سئو كه در بالا بهش پرداختيم كمي متفاوت هست. كسب و كارها الان مي توانند به موتورهاي جست و جو مبلغي رو پرداخت كنند تا لينك مربوط به اين كسب و كارها رو در صفحات اصلي و اول خود قرار بدهند تا در معرض ديد مخاطبان باشد (مثل تبليغات در گوگل ادوردز. اصطلاحا به اين نوع تبليغات PPC يا پرداخت به ازاي كليك هم مي گن. در بخش هاي بعدي بيشتر در اين مورد صحبت خواهيم كرد)
بازاريابي ويدئويي يا Video marketing : در حاليكه قبلا فقط اين نوع بازاريابي فقط براي شركت هاي تجاري بود، اكنون بازارياب ها هم به سازندگان و منتشركنندگان پول پرداخت مي كنند تا با توليد ويدئو براي مشتريان اصلي شان، آن ها را سرگرم و آموزش بدهند.
بازاريابي و تبليغات
اگر بازاريابي را يك چرخ در نظر بگيريم، تبليغات يكي از ميله ها يا پره هاي اين چرخ محسوب مي شود.

بازاريابي مستلزم توسعه محصول، تحقيقات بازار، توزيع محصول، استراتژي فروش، روابط عمومي و پشتيباني مشتريان است. حضور بازاريابي در تمام مراحل فروش كسب و كار لازم است، و مي تونه از پلتفرم هاي بسيار زيادي مثل كانال هاي رسانه اجتماعي استفاده كنه و تيم هاي سازماني براي شناسايي مخاطبان تشكيل بده و با آن ها ارتباط برقرار كنه، سهم آواي برند را تقويت كنه، و در طول زمان باعث ايجاد وفاداري به برند بشه.

در طرف ديگر، تبليغات يكي از اجزاي بازاريابي است. تبليغات يك استراتژي موثر است كه معمولا با هدف گسترش آگاهي از محصولات و خدمات، به عنوان بخشي از اهداف جامعتري كه در بالا ذكر شد پرداخت مي شود. به طور ساده، اين تنها روش بازاريابي براي فروش محصولات نيست.

اينجا يك مثال آورديم (خوب بخونيد كه در انتها يك آزمون هم هست)….

فكر كنيد يك كسب و كاري، محصول جديدش رو در اختيار شما قرار داده و از شما ميخواد كه يك كمپين بازاريابي خوب ساخته و اجرا نماييد. كانال هاي انتخابي اين شركت فيس بوك و اينستاگرام و گوگل و سايت خود شركت مي باشد. اين شركت از همه اين فضاها براي حمايت از كمپين هاي مختلفي كه هر فصل اجرا دارند استفاده مي كند و ليد (سرنخ ) هايي نيز از اين كمپين ها توليد مي كنند.

براي اينكه به همه مخاطبانشان اعلام كنند محصول جديدشان وارد بازار شده يك راهنماي محصول قابل دانلود در سايت شان منتشر كرده اند، يك ويدئو كه محصول جديدشان را نشان مي دهند در اينستاگرام قرار داده اند، و از تبليغات گوگل براي ايجاد ترافيك به صفحه محصول در سايت شركت كمك گرفته اند.

اكنون سوالي مطرح مي شود؛ كدام يك از تصميم هاي فوق بازاريابي است و كدام يك تبليغات؟

تبليغات در اينستاگرام و گوگل اتفاق افتاده است. اينستاگرام به طول كلي كانال تبليغاتي نيست، اما زماني كه براي برندينگ استفاده مي شود، مي توانيد دسته اي دنبال كنندگاني را براي آگاهي از محصولات خوب تان آماده كنيد. گوگل كه مشخصا در اين مثال براي تبليغات استفاده شده است؛ شركت مبلغي را به گوگل پرداخت كرده تا در نتايج جست و جو مكاني را به صفحه محصول شركت اختصاص دهد – يك برنامه اي كه به عنوان پرداختي به ازاي كليك يا PPC شناخته مي شود – تا مخاطب را به صفحه اي كه تمركز محتواي آن مربوط به آن محصول است بكشاند. يك تبليغات آنلاين كلاسيك.

بازاريابي در كجا اتفاق افتاده است؟ اين سوال يك ترفند بود، چون بازاريابي در كل اين پروسه اتفاق افتاده است. با هماهنگ كردن اينستاگرام، گوگل و ساخت خود شركت حول يك ابتكار متمركز بر مشتري، شركت يك كمپين بازاريابي سه قسمتي را اجرا كرد كه در مخاطب شناسايي مي شود، پيام براي اين دسته از مخاطبان ساخته شده، و اين پيام به منظور به حداكثر رساندن تاثير آن در صنعت تحويل مخاطب داده مي شود.

بازاريابي مدرت از دهه 1950 زماني كه مردم بيشتر از رسانه هاي تصويري براي انتخاب محصول استفاده مي كردند آغاز شد ، مثلا تلوزيون و سپس اينترنت. خانواده ها وارد شدند و بازارياب ها توانستند تبليغات و كمپين ها رو در همه پلتفرم هاي مختلف انجام دهند. و همونطور كه شما هم احتمالا انتظار داشتيد، در طول 70 سال اخير ، بازارياب ها به صورت فزاينده اي با اهميت شمرده شده اند تا فعاليت ها و خدمات سازمان را براي مشتريان به صورت بهينه نشان دهند.

امروزه به معناي واقعي كلمه ده ها مكان وجود دارد كه مي توانيد يك كمپين بازاريابي را اجرا كنيد – در قرن 21 كجا مي خواهيد اين كار را انجام دهيد؟

تعريف بازاريابي جديد
تعريف هاي گوناگوني براي بازاريابي بيان شده است، مانند گروهي از فعاليت هاي تجاري وابسته؛ پديده اي بازرگاني؛ فرآيندي اقتصادي؛ فرآيند مبادله يا انتقال مالكيت محصولات؛ فرايند تعديل عرضه و تقاضا؛ و بسياري معاني ديگر. هر كدام از اين تعاريف بيان كننده گوشه اي از فعاليت هاي بازاريابي است، ولي تعريف كامل آن منطبق بر گرايش بازاريابي جديد نيست. امروزه صاحب نظران، بازاريابي را فرايند ارضاي نيازها و خواسته هاي بشر تعريف مي كنند. به نظر فيليپ كاتلر، برجسته ترين صاحب نظر در اين رشته، بازاريابي عبارت است از : “فعاليتي انساني كه در جهت ارضاي نيازها و خواسته ها از طريق فرايند مبادله”

اين تعريف داراي ابعاد گوناگوني است كه هر كدام را به طور جداگانه بررسي خواهيم كرد.

نيازها و خواسته ها
منشا و ركن اساسي نظام بازاريابي، نيازها و خواسته هاي انساني است. بشر براي ادامه حيات خود به غذا، هوا، آب، لباس و پناهگاه نياز دارد. علاوه بر اينها، او ميل زيادي به آسايش، آموزش و خدمات ديگر دارد. محصول زاييده نيازها و خواسته هاي بشري است؛ به عبارت ديگر محصول عبارت است از چيزي كه قادر به ارضاي يك خواسته باشد.

نكته مهم اين است كه مفهوم محصول را تنها به اشياي فيزيكي محدود نسازيم. عامل اساسي در هر محصول، خدمتي است كه ارائه مي دهد و فوايدي است كه دارد و براي خريد ارزنده است.

مبادله
توجه به اين حقيقت كه بشر داراي نيازها و خواسته هايي است و محصولاتي دارند كه قادر به ارضاي آن ها هستند، در تعريف بازاريابي الزامي است، اما كافي نيست. بازاريابي از زماني آغاز مي شود كه فرد تصميم مي گيرد نيازها و خواسته هايش را از طريقي خاص كه مبادله مي ناميم، ارضا كند. مبادله يكي از چهار انتخاب گوناگوني است كه فرد براي ارضاي نيازهاي خود از آن استفاده مي كند.

اقدام به مبادله بستگي به اين دارد كه هر دو طرف بتوانند با اين عمل، وضع خود را بهبود بخشند، يا دست كم وضعشان بدتر نشود. اين حالتي است كه به آن “فرايند ارزش زا” مي گويند؛ يعني مبادله آزاد به طور طبيعي باعث افزايش ارزش محسوس براي هر دو طرف مي شود.

بازار
موضوع مبادله به طور طبيعي به بازار منتهي مي شود. تعريف بازار عبارت است از: “محلي براي مبادلات بالقوه”. براي مثال تصور كنيد فردي محصولي دارد و قصد فروش آن را دارد. قيمتي هم بر روي آن مي گذارد. حتي اگر يك نفر حاضر باشد به اندازه قيمت محصول براي آن پرداخت كند مي گوييم بازار وجود دارد. اكنون موضوع اندازه بازار پيش مي آيد. هر چقدر افراد بيشتري وجود داشته باشد كه حاضر باشند براي اين محصول پول پرداخت كنند بازار بزرگ تر مي شود. خلاصه اندازه بازار به تعداد افرادي بستگي دارد كه : 1) به محصول به معني عام يا شي مورد نظرعلاقمندند 2 ) حاضرند منابع لازم را براي به دست آوردن محصول مبادله كنند. هر گاه امكان بالقوه براي داد و ستد وجود داشته باشد مي گوييم بازار نيز وجود دارد.


تعريفي ديگر از بازاريابي
به عقيده دكتر احمد روستا و همكارانش بازاريابي يا بازارگرداني عبارت است از “همه تلاش هاي نظامند براي شناخت نظام بازار و اقدام مناسب نسبت به انواع تقاضاها با توجه به نظام ارزشي جامعه و هدفهاي سازمان”. تفاوت اين تعريف با تعاريف ديگر در چند مورد است كه به آن ها اشاره مي كنيم :

بازارياب با بازار سر و كار دارد و بيش از هر چيز و پيش از هر كار بايد نظام و اركان و فرهنگ بازار را بشناسد تا بتواند با بينش و آگاهي به نيازها و خواسته هاي آن پاسخ دهد؛ به عبارتي بازارياب بايد با نگرش سيستمي همه اجزا و اركان محيط بازار را در نظر بگيرد.
مهم ترين نكته اي كه در تعاريف ديگران و حتي فيليپ كاتلر ديده نمي شود، توجه به نظام ارزشي حاكم بر جوامع است. نظام ارزشي مجموعه باورها، اعتقادات، سنن، عادت ها، گرايش ها و برداشت هاي جامعه است.
بازاريابي هميشه رفع نياز و تقاضا نيست، بلكه واكنش و اقدام مناسب نسبت به آن هاست. مناسب بودن در چهارچوب نظام ارزشي و هدف هاي سازمان تعيين مي گردد. كاتلر بازاريابي را فعاليتي انساني در جهت ارضاي نيازها از طريق فرايند مبادله مي داند، در حالي كه هميشه مبادله انجام نمي شود، بلكه اقدام مناسب صورت مي گيرد. اين اقدام گاهي به مبادله و گاهي به تضعيف و تخريب تقاضا منتهي مي شود. وظيفه بازارياب اين است كه با دانش و بينش خود مناسب ترين روش را براي پاسخ گويي به تقاضا ها برگزيند.
تجزيه و تحليل محيط بازاريابي
هر حركتي كه بازارياب انجام مي دهد، هم تحت تاثير عوامل محيطي گوناگون است و هم به نحوي بر آن ها اثر مي گذارد. اين آثار ممكن است بسيار عميق يا جزئي باشد. مهم ترين ويژگي محيط دگرگوني و تغيير است. در اين دگرگوني ها، فرصت ها و تهديدها و خطرهايي وجود دارد كه بازارياب بايد با مطالعه و بررسي و ارزيابي آن ها بيشترين استفاده را از فرصت ها ببرد و تهديدها و خطرها را به حداقل برساند.

تغيير قيمت ارز و تبديل ارزهاي گوناگون به ارز شناور آثار گوناگوني بر فعاليت هاي بازاريابي سازمان ها دارد. كمبود نقدينگي تقاضا را كاهش مي دهد و هرگونه پيشرفت تكنولوژي كه باعث جانشيني محصولات و مواد جديد يا مصنوعي به جاي محصولات و مواد قديمي يا طبيعي مي شود و نيز تحول در فرايند عمليات توليد، بر محصولات و قيمت آن ها و در نتيجه بازاريابي سازمان موثر است.

براي درك بهتر عوامل محيطي، بازاريابان موفق سعي دارند تا همه عوامل را به طور دائم مورد شناسايي و ارزيابي قرار دهند و اطلاعات مربوط به آن را گردآوري و تجزيه و تحليل كنند. هدف آنان يافتن تاثير آني و آتي هر يك از عوامل طبيعي در عناصر آميخه بازاريابي (محصول، قيمت، توزيع و ترفيع) است. محيط شناسي و محيط يابي سبب مي شوند تا بازارياب بتواند بهتر و سريع تر فرصت ها را بشناسد و بازارهايي را براي خود به وجود آورد.

تحقيقات بازاريابي
وقتي كه مدير بازاريابي براي عرضه محصولي جديد يا تعديل شده آماده شد و برنامه هاي آن را تنظيم كرد و پس از آنكه نيازهاي مصرف كنندگان را ارزيابي نمود، مرحله تصميم گيري فرا مي رسد. امروزه كه در محيط بازاريابي حركت ها و تغييرات را سرعت انجام مي گيرد، حتي يك اشتباه كوچك مي تواند موجب زيانهاي بزرگي شود.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۱۰:۵۴ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

مروري بر مدل كسب و كار B2B2C

در دنياي كسب و كار، تفاوت بين دو مدل B2B و B2C در اغلب موارد واضح و قابل توصيف است. نوع سومي از مدل كسب و كار وجود دارد كه در ظاهر ممكن است همان مدل B2B به نظر برسد. البته هدف نهايي آن ايجاد يك مدل B2C به مرور زمان است.

كاهش ريسك
مسير رشد قابل پيش‌بيني
سرمايه‌گذاري آسان‌تر به نحوي‌كه اكثر سرمايه‌گذاران مي‌توانند سرمايه خود را از طريق استراتژي خروج نقد كنند
اما نكته منفي اين حالت نبود مقياس پذيري است، مگر اينكه شما يك مدل كسب و كار B2B2C را طراحي كنيد

يك مدل كسب و كار B2B2C چه ويژگي هايي دارد؟
در يك مدل كسب و كار B2B2C ارتباط بسيار نزديكي بين B1 كه متقاضي دسترسي مستقيم با مصرف‌كننده و B2 كه در حال حاضر در ارتباط با بازار مصرف‌كننده است، وجود دارد. هر چند براي B1 ممكن است ورود به بازار مصرف‌كننده در درجه اهميت بالا قرار نداشته باشد، با اين حال يافتن بازيگران كليدي جهت فراهم آوردن امكان دسترسي به مصرف‌كننده براي وي حايز اهميت است.

ايجاد شراكت بين B1 و B2 سه ويژگي اصلي دارد:

• مدل كسب و كار B2B2C يك همكاري بدون برند تجاري خدمات دهنده اصلي نيست(نام برند خدمات دهنده اصلي مشخص است): در غير اين صورت، براي مشتري نهايي در طول زمان محصول و يا برند تجاري شناخته نشده باقي مي‌ماند.
• مدل كسب و كار B2B2C دسترسي مستقيم به اطلاعات مشتري را فراهم مي‌كند: به عنوان مثال بسياري از شركت‌هاي ارايه دهنده خدمات نرم‌افزاري و ابزارهاي ديجيتال، از مزاياي شبكه‌هاي اينترنتي بهره مي‌برند. هر اندازه آن‌ها اطلاعات بيشتري از افرادي كه از خدمات و محصولات‌شان استفاده مي‌كنند داشته باشند، خدمات بهتري را براي هر كاربر ارايه مي‌كنند. در اين حالت اگر كسب و كاري كه از طريق كسب و كاري ديگر به بازار مشتري ورود پيدا كرده است به اطلاعات آن‌ها دسترسي نداشته باشد، امكان بهره‌گيري آن كسب و كار از مزاياي شبكه و در نتيجه توسعه درازمدت در طول زمان وجود نخواهد داشت.
• مدل كسب و كار B2B2C موجب شناخته شدن برند تجاري است: در اين مدل نه تنها امكان دسترسي به اطلاعات مصرف‌كنندگان وجود دارد، بلكه برند تجاري وي براي آن‌ها كاملا مشخص و نمايان است. به مثال شراكت گوگل با AOL بر مي‌گرديم كه در آن از طريق جستجوهاي انجام شده، اين شركت به مرور شناخته شد. به نحوي‌كه خود تبديل به يك برند تجاري معتبر شد.
اجزاي اصلي يك مدل كسب و كار B2B2C چيست؟
يك مدل كسب و كار B2B2C با تعدادي شركاي كليدي كه همان ساير كسب و كارهاي كمك‌كننده به ارتباط با مشتري هستند آغاز مي‌شود. اين ارتباط براي كسب و كاري كه دسترسي به بازار مشتري دارد بسيار سودمند است.

ممكن است اين حالت در عمل همانند يك سرمايه‌گذاري مشترك به نظر برسد اما شراكتي بسيار مستحكم است كه انگيزه بسياري به نفع شريك كسب و كار جهت توزيع محصول كسب و كار ديگر كه دسترسي به مشتري را ندارد ايجاد مي‌كند.

به‌واقع يك مدل كسب و كار B2B2C امكانات زير را فراهم مي‌كند:

• توسعه سبد محصول يا خدمت: اغلب امكان دارد مشتري متقاضي محصول يا خدمتي از B1 باشد كه در سبد محصول وي وجود ندارد. در اين حالت B1 با بهره‌گيري از خدمات يا محصولات كسب و كار شريك خود، رضايت مشتري را جلب مي‌كند. مجددا به شراكت بين گوگل و AOL بر مي‌گرديم: در زماني‌كه جستجوي اينترنتي يك اولويت ثانويه براي مشتري به حساب مي‌آمد، با اين حال براي وي جذاب بود. شركت گوگل با افزايش فعاليت‌هاي خود نسبت به ساير رقبا جستجوهاي اينترنتي مراجعه شده را از طريق AOL انجام مي‌داد.
• سهولت توزيع: امكان كليدي ديگر سهولت توزيع محصول يا خدمت B1 است.
• يك فرصت اقتصادي: امكان مهم كليدي ديگر فرصت اقتصادي ايجاد شده براي كسب و كاري است كه دسترسي به بازار مصرف‌كننده را فراهم مي‌كند. در واقع، محصول يا خدمت B1 موجب مي‌شود كه B2 خدمات خود را براي مشتري توسعه دهد.
اين فرصت موجب استحكام و تقويت اين شراكت مي‌شود. از سوي ديگر در صورتي‌كه براي B2 يك فرصت اقتصادي حاصل شود، شانس توزيع خدمات فراهم شده توسط B1 بالاتر خواهد رفت. در حقيقت يكي از مزيت‌هاي عمده مدل كسب و كار B2B2C نبود اهرم فشار و توزيع از دو سوي شركاست.

• علاقمندي جهت ورود مستقيم به بازار وجود ندارد: دليل ديگري كه ممكن است B2 تمايل داشته باشد كه از خدمات B1 براي ارتباط با مشتري استفاده كند اين است كه B2 علاقه‌اي براي ورود به آن بازار نداشته باشد. در مثال گوگل و AOL، شركت AOL علاقه‌اي براي ورود به بازار جستجوي اينترنتي نداشت.
• يك شراكت سودمند: آخرين و مهم‌ترين دليل، شراكتي سودمند و غير قابل چشم‌پوشي از طريق مدل كسب و كار B2B2C است. اين شراكت نوعي توسعه بازار بر پايه B1 جهت دسترسي به سهمي از بازار است. از طرفي ديگر فرصت فوق‌العاده‌اي براي B2 در جهت رشد كسب و كار خود بدون هزينه و ريسك مي‌باشد.
بازاريابي B2B2C
در انتها توجه داشته باشيد كه براي اجراي مناسب يك مدل كسب و كار B2B2C شما نياز به استراتژي بازار باربل داريد. از طرفي نيازمند نيروهاي فروشي هستيد كه قادر به مديريت مناسب حساب‌ها براي كسب و كارهايي كه به عنوان واسط براي بازار مصرف‌كننده عمل مي‌كنند باشند.

سرمايه‌گذاري بر روي برندسازي و بازاريابي نكته قابل توجه ديگر در اين ميان است. اين امر موجب شناخته شدن برند تجاري شما در نزد مشتريان به مرور زمان مي‌شود. در اين حالت مشتري به عنوان يك اهرم فشار، ورود شما به بازار B2B را تسهيل مي‌كند.

هر چند فرآيند اجراي مدل كسب و كار B2B2C در تئوري ساده به نظر مي‌رسد، در عمل كاملا پيچيده است. در اين مقاله المان‌هاي اندكي كه صرفا اطلاعات كلي و مفيد در اين خصوص در اختيار شما قرار دهد، بررسي گرديد.

نام اين مدل B2B2C يا “مدل كسب و كار به كسب و كار به مصرف‌كننده” است. مدل كسب و كار B2B2C بدين شكل است كه اگر يك كسب و كار نتواند خود به صورت مستقيم به مشتري دسترسي داشته باشد، در اين حالت از طريق يك كسب و كار دوم اين كار انجام مي‌گيرد.

بدين شكل كسب و كار دوم به كسب و كار اول امكان دسترسي به مصرف‌كننده و شناخته شدن برند خود را فراهم مي‌سازد. ممكن است اين سؤال مطرح شود كه چرا يك كسب و كار واسط دسترسي مشتريانش را براي يك كسب و كار ديگر فراهم مي‌كند؟ در ادامه به اين موضوع مي‌پردازيم.

آيا ميدانيد كه شركت گوگل در ابتدا يك B2B2C بود؟
يكي از موضوعاتي كه موجب شده شركت گوگل يكي از بزرگ‌ترين شركت‌هاي حوزه فناوري باشد، همكاري آن با AOL است. در زماني‌كه شركت AOL به عنوان يك غول حوزه فناوري شناخته مي‌شد، گوگل در ابتداي دوران رشد خود به سر مي‌برد. با وجود رشد سريع اين شركت، يكي از ويژگي‌هاي مهم يك موتور جستجو كه قابليت مقياس‌پذيري آن بود در اين شركت ناديده گرفته شده بود.

گوگل در آن زمان تقريبا يك محصول مصرفي بود و در ابتدا براي دسترسي به مشتريان نياز به عبور از تنگناهاي مختلفي داشت. با جمع‌آوري بيشتر اطلاعات در طول زمان در اين موتور جستجو، وضعيت گوگل رو به بهبود مي‌رفت و هر اندازه مشتريان بيشتر با گوگل آشنا مي‌شدند، وابستگي اين شركت به كانال‌هاي توزيعي چون AOL كمتر مي‌شد. بدين شكل ديگر شركت گوگل صرفا از طريق همكاري با AOL سود نمي‌برد و خود تبديل به سهامدار AOL شده بود.

در حقيقت يك مدل كسب و كار B2B2C به يك ارتباط نزديك متكي است كه موجب مي‌شود كسب و كار واسط (كه به مصرف‌كننده‌ي نهايي متصل است) در موقعيت مناسبي از فعاليت اقتصادي قرار گيرد.

در اينجا براي درك بهتر موضوع به بررسي ارتباط B2B كه در نهايت موجب ايجاد فرصت‌هاي B2C مي‌شود مي‌پردازيم. براي اين منظور عبارات اختصاري به شرح زير به كار مي‌روند:

B1: نشان‌دهنده كسب و كاري است كه در تلاش براي ورود به بازار مصرف‌‎كننده از طريق كسب و كار ديگر مي‌باشد
B2: نشان‌دهنده كسب و كار واسط بين B1 و مشتريان
C: نشان‌دهنده مصرف كننده‌ نهايي در آن صنعت
چرا به‌طور مستقيم به مشتري وصل نشويم؟
يكي از سوالاتي كه در طراحي اين نوع مدل كسب و كار به ذهن مي‌آيد اين است كه چرا نبايد به‌صورت مستقيم به مصرف‌كننده وصل شد؟ در واقع ارتباط مستقيم با مشتري ايده‌آل بسياري از شركت‌هاست اما در عمل تعداد اندكي بدين شكل عمل مي‌كنند.

 

در مطالعه انجام شده توسط شركت سرمايه‌ گذاريSapphire  كه از سال 1995 تا 2016 بر روي ارزش خروج صورت گرفته در بخش مصرف‌كننده و شركت‌هاي فناور محور انجام گرفت، نشان‌دهنده خروج به ارزش 825 بيليون دلار در بخش شركت‌ها در مقايسه با 582 بيليون دلار در بخش مشتري بود.

خروج، استراتژي است كه در آن سرمايه‌گذار مخاطره‌پذير يا يك سرمايه‌گذار جهت نقد كردن و بهره‌برداري از سرمايه خود در يك استارتاپ به‌كار مي‌برد و معمولا سنجشي براي ميزان ROI وي است.

در دوره زماني 2016-1995 در حدود 4600 خروج، در شركت‌هاي فناور و بيش از 2600 خروج در مصرف‌كنندگان فناوري اتفاق افتاد.

توجه داشته باشيد كه ارقام اشاره شده نبايد به عنوان معياري براي سرمايه‌گذاري لحاظ شوند و اين موارد صرفا يك تحليل استراتژيك براي تحليل دورنماي كسب و كار است.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۹:۳۸ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

بازاريابي موبايلي يا موبايل ماركتينگ چيست؟

شركت گوگل امكان پيش‌بيني جستجوهاي اينترنتي از طريق موتور جستجوي خود در دستگاه‌هاي موبايل را فراهم كرده است و حتي الگوريتم جديد گوگل نشان ابتدا نسخه موبايلي وبسايت‌ها را بررسي مي‌كند(Mobile-First index).
يك تبليغ موثر در بازاريابي موبايلي به معناي درك دقيق مخاطبان گوشي‌هاي هوشمند، طراحي محتواي مفيد و تعريف يك استراتژي مشخص بازاريابي ازطريقSMS/MMS و اپلكيشن‌هاي موبايلي است.

 

چگونه يك استراتژي موثر بازاريابي موبايلي طراحي كنيم؟
همانند هر فعاليت بازاريابي ديگر، برندها و سازمان‌ها بر اساس بازار و گروه هدف مخاطب خود نيازمند طراحي يك استراتژي ويژه و منحصر به فرد موبايلي هستند. همان‌گونه كه فناوري موبايل كاملاً شخصي است، بازاريابي موبايلي از آن طريق نيز بايد كاملا شخصي‌سازي شده باشد.

وب سايت هاي سازگار با موبايل
امروزه در بازاريابي موبايلي يك وب سايت سازگار با موبايل يك ضرورت است نه انتخاب. افزايش استفاده از موبايل همراه با توجه گوگل به رتبه‌ بندي سايت‌ها از نقطه نظر سازگاري با موبايل نشان‌دهنده اين موضوع است كه برندهاي تجاري براي رقابت در بازار بايد به اين موضوع توجه داشته باشند. از نظر موتورهاي جستجو، سازگار بودن وب سايت با موبايل يعني:

محتواي وب سايت بدون اسكرول كردن به اطراف و يا زوم كردن قابل مشاهده باشد (واكنشگرا بودن)
محتوا به سرعت بارگذاري شود
وب سايت به هنگام باز شدن توسط موبايل پيغام خطايي نداشته باشد
براي اين منظور گوگل ابزاري فراهم كرده است كه شما مي‌‌توانيد ميزان سازگاري وب سايت خود با موبايل را بسنجيد و بر آن مبنا ارتقا دهيد (ابزار Mobile Friendly Test)

مهم‌‌ترين دليل براي سازگار كردن وب سايت با موبايل در بازاريابي موبايلي ايجاد يك تجربه كاربري درگيرانه مطلوب و پايدار است. UX موبايل تاثير بسياري بر چرخه خريد توسط مشتري دارد:

64 درصد از كاربران موبايل صفحاتي از وب را كه باز كردنشان بيش از 10 ثانيه طول بكشد، مي‌بندند
35 درصد از كاربران بدليل سازگار نبودن وب سايت‌ها با موبايل، از خريد صرف‌نظر كرده‌اند
90 درصد مديران ارشد از موبايل براي خريدهاي كسب و كار خود استفاده مي‌كنند.
اطمينان از سادگي تجربه كاربري موبايل وب سايت شما اولين هدف در بازاريابي موبايلي‌تان بايد باشد.

تبليغات ايميلي در بازاريابي موبايلي
57 درصد از ايميل‌ها بر روي پلتفرم‌هاي موبايلي باز مي‌شوند و 69 درصد از كاربران موبايل، ايميل‌هايي كه براي موبايل بهينه نشده‌اند را پاك مي‌كنند. اين امر واضح است كه مخاطبان شما با كمپين‌هاي ايميلي بر روي دستگاه‌هاي موبايل بيشتر ارتباط برقرار مي‌كنند.

بازاريابي موبايلي و ايميل
اغلب ارائه دهندگان خدمات ايميل ماركتينگ، از طراحي‌هاي سازگار ريسپانسيو، استراتژي كه فرمت محتوايي صفحات وب براي ديدن بر روي هر دستگاهي را بصورت خودكار بهينه مي‌سازد، استفاده مي‌كنند. با اين حال براي استفاده از ايميل بر روي موبايل بايد نكاتي را در نظر داشت:

دكمه مربوط به CTA (فراخوان براي عمل) را در ابتداي پيام و تا حد امكان بالاي آن قرار دهيد
دكمه‌ها را در ابعاد حداقل 44 *44 پيكسل طراحي كنيد كه به راحتي قابل كليك كردن باشند
ايميل‌هاي ارسالي به بخش inbox موبايل بايد كاملا بهينه شده باشند. بدين شكل كه بخش From حداكثر 23 كاراكتر و موضوع ايميل حداكثر 38 كاراكتر بايد باشد
و در انتها صفحات فرود را فراموش نكنيد. اگر ايميل شما سازگار با موبايل است، اما كليك مربوط به صفحه فرود شما براي موبايل بهينه نشده باشد، ممكن است موجب خروج كاربر از صفحه شما شود.

ايجاد يك صفحه فرود خاص براي كمپين ايميلي در بازاريابي موبايلي روشي مناسب به منظور بهينه ساختن آن براي كاربر موبايل است. يك صفحه فرود خاص، به شما اين امكان را مي‌دهد كه بتوانيد تعداد زيادي از متريك‌ها را براي سنجش موفقيت كمپين موبايلي خود استفاده كنيد. نكات زير از جمله مواردي هستند كه شما در طراحي يك صفحه فرود خاص سازگار با موبايل بايد در نظر بگيريد:

توجه داشته باشيد كه مخاطبان شما از انگشتانشان براي انتخاب آيتم‌ها استفاده مي‌كنند. بنابراين از دكمه‌هاي مناسب و ساختارهاي ساده براي اين منظور استفاده كنيد
فرم ها را بسيار كوتاه كنيد
مطمئن باشيد كه اندازه تصاوير شما در دستگاه‌هاي مختلف قابل تغيير باشند
مطمئن باشيد كه صفحات شما در حالت افقي و عمودي به درستي ديده شوند

گام اول: ساختن پرسونا
درك كامل مخاطب اولين گام در هر استراتژي بازاريابي موبايلي است و ترسيم پرسونا ابزاري مناسب براي درك مخاطب موبايلي شماست.

يك پروفايل شامل توصيف پيش زمينه شخصيتي مخاطب، توصيف شغل، منابع اصلي اطلاعات، اهداف، چالش‌ها، محتويات ترجيحي وي و نقش فرآيند خريد در جذب مخاطب تهيه كنيد. ساده‌تر اين است كه پس از ترسيم دقيق ويژگي‌هاي مخاطب خود يك كانال متني و يا صوتي براي ارسال پيام‌هاي بازاريابي خود مشخص كنيد. همچنين جزييات رفتاري مخاطب هدف خود را تعيين كنيد. او چه تعداد صفحات وب را بر روي موبايل خود باز مي‌‌كند؟ آيا براي وي خريد از طريق گوشي هوشمند آسان است؟

با انجام تحقيقي ساده در خصوص كاربران موبايل به نكات جالبي برخورد مي‌‌كنيد:

65 درصد از ايميل‌ها ابتدا بر روي تجهيزات موبايل باز مي‌شوند
48 درصد كاربران از موتورهاي جستجوي موجود بر روي موبايل خود استفاده مي‌كنند
56 درصد از مشتريان B2B از گوشي‌هاي هوشمند خود براي ارتباطات كاري خود استفاده مي‌كنند
95 درصد افراد از گوشي‌هاي هوشمند براي دسترسي به اطلاعات مورد نياز خود استفاده مي‌كنند
به منظور درك بهتر بازار هدف خاص خود، از ابزار گوگل آناليتيك براي بررسي ترافيك سايت از طريق موبايل استفاده كنيد. شما همچنين مي‌توانيد از مشتريان خود در خصوص ميزان دسترسي آن‌ها به صفحات وب از طريق موبايل تحقيق كنيد.

استفاده از ابزار تست A/B، كه در آن دو نسخه از يك كمپين تبليغاتي موجود بر روي يك كانال خاص با يكديگر مقايسه مي‌شوند، مي‌تواند اطلاعات سودمندي براي ترسيم پرسوناي مورد نظر شما در اختيار بگذارد. زماني كه ساير فاكتورها يكسان است، به اين نكته توجه كنيد كه چه زماني صفحه فرود (لندينگ پيج) كمپين ايميلي شما بازديد بيشتري دارد؟ در طول هفته يا آخر هفته؟ در صبح يا بعد از ظهر؟ با چه عنوان و محتواي ايميلي بيشترين كليك را دريافت كرده‌ايد؟

اطلاعات كلي و خاص، هر دو به ترسيم پرسوناي گروه هدف شما كه شامل كاربران موبايل است كمك مي‌كند.

گام دوم: تعيين اهداف در بازاريابي موبايلي
كليد اصلي در يك استراتژي موثر موبايل ماركتينگ، توجه به اين موضوع است كه موفقيت در اين فرآيند چه معنايي دارد. با لحاظ نمودن نظرات كليه سهامداران، استراتژي بازاريابي موبايلي خود را طراحي كنيد. سپس با طرح سوالات زير از تيم كاري خود، اهداف را تعيين كنيد:

در حال حاضر از موبايل چه انتظاري داريم؟ اين موضوع نقطه شروع فعاليت را تعيين كرده و شما را مطمئن مي‌سازد كه همه تيم در يك راستا حركت مي‌كنند.
اگر هم اكنون از بازاريابي موبايلي استفاده مي‌كنيد، شاخص‌هاي مرتبط چگونه عمل مي‌كنند؟ اين موضوع نشان مي‌دهد كه چه فعاليتي موثر و كدام‌يك غير موثر است و چه فعاليتي مورد سنجش قرار نگرفته است.
اهداف اصلي شما در بازاريابي موبايلي چه جايگاهي در استراتژي كلي شركت دارد؟ به اين موضوع توجه كنيد كه چرا در نظر داريد از موبايل استفاده كنيد؟ چه موضوعي شما را به سمت استفاده از موبايل سوق داده است و شما چه انتظاري از بازاريابي موبايلي داريد؟
مخاطبان كليدي شما براي بازاريابي موبايلي چه كساني هستند؟ در مورد پرسوناي مشتريان خود با توجه به بروزرساني‌هاي موبايل آنها تحقيق كنيد. از نظر استفاده از موبايل، چه اندازه هر مخاطب شما مشابه و يا متفاوت با ديگري عمل مي‌كند؟
شما به چه شكل مخاطب موبايلي خود را از طريق كانال‌هاي‌تان درگير مي‌سازيد؟ اين موضوع به شما در تحليل اي‌نكه چه كانالي را براي استراتژي بازاريابي موبايلي خود لحاظ كنيد كمك مي‌كند.
گام سوم: تعيين KPI در موبايل ماركتينگ
همانند ساير فعاليت‌هاي بازاريابي، بازاريابي موبايلي نيازمند تست و بهينه‌سازي است. مشخص كنيد كه چه نوع KPI واقعي و قابل سنجشي موفقيت كمپين موبايلي شما را تضمين مي‌كند؟

به عنوان مثال:

درگير ساختن مشتري: يك محتواي سازگار با موبايل براي مشتريان بالقوه‌تان كه اطلاعات محصول و يا خدمت شما را جستجو مي‌كنند آماده كنيد. از اين موضوع اطمينان حاصل كنيد كه وب سايت شما سازگار با موبايل طراحي شده است.
جذب مشتري: مطمئن شويد كه ايميل‌هاي ليد شما همراه با Call to actionهاي واضح و كاملا سازگار با موبايل طراحي شده‌اند. دكمه‌هاي موجود بر ايميل‌ها بايد نزديك به بالاي پيام قرار گرفته و به اندازه كافي بزرگ باشند تا كليك كردن بر آن‌ها به سادگي انجام پذيرد. سپس تا حد امكان پر كردن فرم در صفحه فرود طراحي شده براي موبايل را ساده‌سازي كنيد.
خدمات مشتري مدار: طراحي يك رسانه اجتماعي كاملا مرتبط با مشتري، فرصت مناسبي براي دسترسي به مخاطب مورد نظر است. اجازه دهيد كه كاربران موبايل به راحتي و با يك كليك از طريق پلتفرم مورد نظر خود به شما دسترسي داشته باشند
به منظور تعيين مناسب ترين KPI در كمپين بازاريابي موبايلي خود ابتدا اين پرسش‌ها را مطرح كنيد:

آيا من تمايل به افزايش ارتباطات از طريق پيام‌هاي ايميلي دارم؟
آيا من در صدد افزايش ترافيك صفحات فروش خود در وب هستم؟
آيا برند ما نيازمند افزايش فروش از طريق ايجاد ترافيك بيشتر بر روي صفحه‌اي مخصوص در وب است؟
گام چهارم: سنجش متريك‌هاي موبايلي
گوگل آناليتيكس مي‌تواند به مانيتور كردن ميزان باز كردن سايت شما از طريق موبايل كمك كند:

اطلاعات حاصل از اين طريق در خصوص ميزان درگير شدن مخاطب با محتواي ارائه شده توسط موبايل كمك مي‌كند.
نرخ تبديل داده‌هاي موبايلي نشان مي‌دهد كه آيا صفحات فرود شما براي موبايل بهينه شده‌اند يا خير.
اضافه كردن فيلد Category Device به داشبورد محتوايي سايت، كميت و كيفيت ترافيك موبايل به يك صفحه خاص در سايت شما را نشان مي‌دهد.

جدول موجود در داشبورد محتوايي سايت شامل متريك‌هايي نظير تعداد بازديد صفحات و ضريب بازگشت مشتري است. اضافه كردن Device Category با كليك كردن منوي Secondary dimension در قسمت بالايي اولين ستون و انتخاب Device Category از زير منوي users امكان پذير است. در اين صورت جدول، براي هر دستگاه صفحاتي كه بيشترين بازديد را در سايت شما داشته‌اند نشان مي‌دهد. بنابراين شما مي‌توانيد مشاهده كنيد كه موبايل تا چه اندازه بر روي ترافيك سايت شما تاثير داشته است.

اين اطلاعات به شما نشان مي‌دهد كه مخاطب به چه محتوايي بيشتر علاقمند است، كدام صفحه سايت بايد براي جستجو از طريق موبايل طراحي شود و چه جستجويي ترافيك سايت شما از طريق موبايل را افزايش مي‌دهد.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۸:۳۰ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

نوروماركتينگ يا بازاريابي عصبي چيست؟

به عنوان يك حوزه گسترده علم، بازاريابي عصبي تنها در يك مسير معين عمل نمي‌كند، بلكه نوروماركتينگ، پيرامون درك چگونگي كاركرد ذهن مشتري و نيز در مورد يادگيري براي فعاليت در آن است.

چگونه شركت ها از بازاريابي عصبي استفاده مي كنند؟
خروجي‌هاي نوروماركتينگ مي تواند در طيف وسيعي از زمينه ها به‌كار برده شود. در فروشگاه‌هاي فيزيكي يا آنلاين، در رستوران‌ها و تبليغات تلويزيوني. به عبارت ساده، انجام بازاريابي عصبي به معني هدايت تحقيقات به سمت نحوه پاسخ سيستم عصبي مصرف كننده به محرك هاي بازاريابي است.

به معناي گسترده تر، نوروماركتينگ به معناي استفاده از بينش مبتني بر شهود از همه‌ي شاخه‌هاي تحقيقاتي مربوط به رفتار مصرف كننده است.

همانطور كه قبلا ذكر شد، علاوه بر هدايت بعضي تحقيقات توسط شركت ها، آن‌هايي كه از بازاريابي عصبي به عنوان يك استراتژي استفاده مي كنند، مي توانند در بسياري موارد ديگر نيز آن‌ها را بكار گيرند.

به عنوان مثال، يك رستوران ممكن است آيتم‌هاي رژيمي و سالم خود را در سمت چپ منو تبليغ نمايد زيرا تحقيقات نشان داده است افراد اين آيتم‌ها را هنگامي كه سمت چپ منو قرار دارند راحت‌تر انتخاب مي كنند. يا شايد تصميم بگيرد از بو استفاده نمايد تا اثرات حافظه خاصي را در مهمانان خود ايجاد كند.

علاوه بر استفاده از بازاريابي حسي مانند عطر، لمس، صدا و رنگ كه بيشتر عوامل بيولوژيكي هستند، استفاده هاي ديگري از نوروماركتينگ وجود دارد كه بيشتر بر عوامل روحي تمركز مي كند. به عنوان مثال، استفاده استراتژيك از مدل هاي مرتبط در تبليغات به جاي سلبريتي هاي مشهور كه در برخي موارد يك كار هوشمندانه است.

بازاريابي عصبي يا نوروماركتينگ چيست؟
چگونه نوروماركتينگ، بازاريابي را تغيير داد؟
رد پايي كه نوروماركتينگ در زمينه بازاريابي از خود به جا گذاشته، انكار ناپذير است. همانطور كه بسياري داستان هاي موفقيت از استفاده استراتژيك از بازاريابي عصبي ساخته شده است، شركت هاي بيشتري شروع به ديدن مزاياي بكارگيري تكنيك هاي نوروماركتينگ كرده اند.

از سالهاي اوليه نوروماركتينگ، افراد از قدرت شركت ها و كنترل مصرف كنندگان بدون رضايت آنها هراس دارند. البته، نگاه انداختن به درون مغز مصرف كننده براي ديدن اينكه چگونه بازاريابان مي توانند شما را به خريد وادار كنند كاملا ترسناك است.

درست است كه بازاريابي عصبي به طور بالقوه مي تواند نفوذ ناخواسته و غير اخلاقي را در مصرف كنندگان ايجاد كند، اما در واقع روي مصرف كنندگان به نحوي متفاوت از بازاريابي منظم تاثير مي گذارد.

بسياري از اشكال تبليغات و بازاريابي سنتي با هدف دور زدن فرايندهاي تصميم گيري منطقي و زدن دكمه خريد در مغز مورد استفاده قرار گرفته اند. غالبا آنها به همان اندازه تكنيك هاي نوروماركتينگ قانع كننده هستند.

در حالي كه بازاريابي عصبي اين روند را دقيق تر و قابل اطمينان تر مي نمايد، مصرف كنندگان را به زامبي هاي بي روح تبديل نمي كند كه همه چيز را مي خرند.

با اين وجود، مردم به اين نتيجه رسيده اند كه جنبه هاي اخلاقي خاصي وجود دارد كه بايد مورد توجه قرار گيرد. مسائل مربوط به جنبه اخلاقي نوروماركتينگ بايد بيشتر از فرم هاي معمول بازاريابي بكار گرفته شود.

رشته نوروماركتينگ با هدف جمع‌آوري رشته هاي علوم اعصاب، روانشناسي و بازاريابي در كنار يكديگر بنا شده است. بازاريابي عصبي بر لبه‌اي ايستاده است كه بازاريابي و علم با يكديگر برخورد مي‌كنند.

اما ذهن مصرف كنندگان در مسيرهاي پيچيده كار مي كند و چگونگي كاركرد آن، اغلب مسئله اصلي نيست اما اين‌كه تحت چه شرايطي عمل مي كند مهم است. اما اين‌كه مردم چگونه فكر مي‌كنند و چه كاري انجام مي‌دهند بازاريابان را وادار كرده است تا اين علم را مورد بررسي قرار دهند تا بتوانند از آن در بازاريابي بهره ببرند.

اما براي استفاده موثر از نوروماركتينگ، بازارياب ها نياز به دانش در مورد اين موارد يا توانايي جمع آوري اين دانش را دارند. خوشبختانه براي اكثر نوروماركترها، لازم نيست، به طور كامل به سمت گزينه دوم بروند.

تكنيك هاي تحقيقاتي نوروماركتينگ
تكنيك هاي تحقيقاتي بازاريابي عصبي بسيار متنوع هستند، اما همه آنها بر روي درك يك چيز مشابه تمركز دارند: ذهن ما چگونه كار مي كند. روش هايي براي جمع آوري داده هاي مرتبط با نوروماركتينگ وجود دارد مانند روش هاي نوروايميجينگ (اسكن EEG، اسكن FMRI)، رديابي چشم يا روش هاي روانشناختي بيشتر مانند كدگذاري صورت.

اسكن هاي EEG و FMRI فعاليت مغز را اندازه گيري مي كنند و مي توانند در هنگام مشاهده يا استفاده از محصولات خاص، مغز مصرف كننده را زير نظر بگيرند. رديابي چشم براي رديابي نگاه خيره مصرف كنندگان و ديدن آنچه كه توجه آنها را جلب كرده استفاده مي شود و كدگذاري چهره مي تواند پاسخ هاي احساسي مصرف كننده كه در چهره او نمايان مي شود اندازه گيري نمايد.

توجه داشته باشيد كه مزيت بزرگ چنين اندازه گيري هايي اين است كه مصرف كنندگان مجبور نيستند به هيچ سوالي پاسخ دهند و بنابراين نمي توانند دروغ بگويند.

همينطور كه رشته نوروماركتينگ رشد مي كند، تحقيقات علمي بيشتري بر روي گزينه هاي مصرف كننده، فرايندهاي تصميم گيري و … انجام مي‌شود. اين اطلاعات معمولا از طريق مجلات در دسترس نوروماركترها قرار دارد.

از تحقيق تا بازاريابي عملي
فرآيند كليدي بازاريابي عصبي تبديل نتايج مقالات پژوهشي به بينش هاي عملي است. با انجام اين كار، نوروماركترها مي توانند رفتار مصرف كننده را بهتر درك كنند و بازاريابي را مطابق با آن تنظيم نمايند. البته اكثر نوروماركترها برخي از تحقيقات را خودشان هدايت مي كنند.

يك شركت مي خواهد يك محصول جديد را توليد كند. براي انجام اين كار، سوالاتي در مورد چيزهايي مانند بسته بندي و كمپين بازاريابي بوجود مي آيد.

در حالي كه برخي از اين سوالات را مي توان با تحقيقات سنتي بازاريابي پاسخ داد، مثلا با استفاده از يك نظرسنجي، اما سنجش آنچه كه مردم واقعا فكر مي كنند و احساس مي كنند، بدون آنكه از آنها سوالي پرسيده شود مي تواند موثرتر باشد.

در زماني كه مصرف كنندگان مجموعه اي از بسته هاي مختلف را نشان مي دهند، محققان مي توانند فعاليت مغز آنها را اندازه گيري نموده و ببينند آيا هيجان زده هستند يا خير. شايد از رديابي چشم استفاده كنند تا بررسي نمايند كه كدام بخش از محصول جذاب تر است. اين فقط يك كاربرد از بازاريابي عصبي است، اما همانطور كه مي توانيد تصور كنيد، كاربردهاي نوروماركتينگ بي پايان است.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۷:۲۲ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

بازاريابي دهان به دهان

تبليغ دهان به دهان (Word of mouth advertising (VOM advertising)) يا بازاريابي دهان به دهان فرآيند تأثير فعال كلمات و بحث‌هاي انجام گرفته بين افراد جامعه در خصوص يك برند، شركت، سازمان يا يك رويداد است. به عبارت ساده‌تر بازاريابان و مبلغان در اين نوع بازاريابي موضوعي قابل بحث و باارزش را ايجاد كرده و سپس افراد جامعه را براي صحبت در اين خصوص ترغيب مي‌كنند.

محتواهاي كلامي در تبليغ دهان به دهان به‌صورت داوطلبانه توسط مشتري توليد و به اشتراك گذارده مي‌شوند. از طرفي از اين طريق اطلاعات ارگانيك يا نظرات در خصوص يك محصول، شركت يا برند از يك مشتري به ديگري توسعه مي‌يابد.

يكي از قدرتمندترين انواع محتواي توليد شده توسط كاربران، درخواست از مشتريان جهت نوشتن نظرات خود در خصوص محصول و تجربه استفاده از آن است، روشي كه بازاريابي دهان به دهان را تسهيل مي‌كند.

خواندن اين نظرات توسط مشتريان بالقوه شما، موجب جلب اعتماد آنان مي‌گردد؛ بدين‌وسيله آن‌ها با فردي روبرو هستند كه برند شما را تبليغ مي‌كند.

اتخاذ مناسب‌ترين روش جهت به‌كارگيري محتواهاي توليدي در استراتژي بازاريابي شما، در تقويت تأثير آن بسيار حايز اهميت است.

استراتژي بازاريابي دهان به دهان
تا اين جا متوجه شديم كه بازاريابي دهان به دهان چيست؛ اما چگونه مي توان از آن بهره برد؟

جواب ساده و ابتدايي اين است كه شما بايد ارتباط قوي تري با مشتريان‌تان برقرار كنيد. در اين جا با جزئيات بيشتر درباره تدوين استراتژي بازاريابي دهان به دهان صحبت خواهيم كرد.

خودتان را بشناسيد
اولين چيزي كه پيش از استفاده از استراتژي هاي تبليغات دهان به دهان به آن نياز داريد شناخت كامل از برند، محصولات يا خدماتتان است.

چند سوال كاربردي كه مي توانيد بپرسيد:

برند و كسب و كارتان راجع به چيست؟
ارزش هاي شما چيست؟
محصولات يا خدماتتان چه كاري انجام مي دهند؟
چگونه اين موارد به مردم كمك مي كنند؟
مزاياي تبليغات دهان به دهان
آگاهي نسبت به اين موارد به شما كمك مي كند تا كسب و كارتان را به گونه اي به مخاطبين و مشتريان معرفي كنيد كه مورد توجه آن ها قرار گيرد.

درباره رقبا تحقيق كنيد
آگاهي داشتن نسبت به رقبا گامي مهم در پيشگام بودن دارد. شما بايد صنعت‌تان را به خوبي بشناسيد و از تمامي موارد و مشكلات آن را آگاه باشيد. بسيار مهم است كه بدانيد رقبايتان چه چيزي ارائه مي دهند و راهكارهاي آن ها براي نيازهاي مشتريان چيست.

چه كاري را بهتر از آن ها مي توانيد انجام دهيد؟
تفاوت آن ها نسبت به شما چيست و چگونه مي توانيد از اين تفاوت استفاده كنيد؟
آيا نقطه ضعفي وجود دارد كه شما بتوانيد روي آن سرمايه گذاري كنيد؟
با تحليل درست رقبا قابليت اين را داريد كه بدانيد چه كاري را به درستي انجام مي دهند و چه اشتباهاتي دارند. اين امر به شما در تقويت استراتژي بازاريابي دهان به دهان كمك مي كند.

مخاطبانتان را مشخص كنيد
يكي از مهم ترين گام هاي راه اندازي يك استراتژي بازاريابي دهان به دهان قدرتمند شناخت مناسب مخاطبانتان است. شناخت دقيق گروه هدف مخاطبين به شما اين امكان را مي دهد تا بدانيد آن ها علاقه مند به چه چيز هايي هستند و چه مواردي را دوست ندارند. سپس شما مي توانيد استراتژي بازاريابي و خدمات خود را بر طبق ترجيهات آن ها تدوين كنيد.

پيشنهاد مي كنم مخاطبين‌تان را به گروه هاي مختلف تقسيم بندي كنيد تا بتوانيد بهترين نتيجه را داشته باشيد. زماني كه درباره مشكلات مخصوص يك گروه خاص صحبت مي كنيد به آن ها اين احساس را مي دهيد كه به طور اختصاصي به آن ها توجه كرده ايد. اين كار روشي فوق العاده است تا خدماتتان را مطابق درخواست هاي آن ها آماده كنيد و در مقابل آن ها را تبديل به مبلغين كسب و كار خود كنيد. پيشنهاد مي كنيم مقاله پرسوناي مخاطب را مطالعه نماييد.

از انحصار استفاده كنيد
مردم چيزهايي را مي خواهند كه نمي توانند به دست آورند و اين دقيقاً جايي است كه اين استراتژي به آن توجه مي كند. پيشنهاد دسترسي انحصاري به محصولات يا خدمات شما روشي موثر براي اجراي بازاريابي دهان به دهان است. براي مثال، در زمان راه اندازي Gmail، گوگل تنها به افرادي كه توسط دوستان يا آشنايانشان دعوت شده بودند امكان استفاده از Gmail را مي داد. به نوعي داشتن Gmail احساس خاص بودن به مخاطبين مي داد.

زماني كه قصد معرفي محصول يا خدمتي را داريد، به جاي ارائه و دسترسي به ساير افراد از اينفلوئنسرها بخواهيد كه محصول يا خدمت شما را امتحان كنند. اين اينفلوئنسرها فيدبك ها و نظراتشان را با مخاطبين، دنبال كنندگان و علاقه مندان خود به اشتراك مي گذارند كه باعث وايرال شدن آن محصول يا خدمت مي شود.

كتاب بازايابي دهان به دهان يا word of mouth marketing
اين توصيه ها براي داشتن يك استراتژي تبليغات دهان به دهان به منظور ترويج يك محصول يا خدمت موثر است. انحصار، حس كنجكاوي و تقاضا را در افراد افزايش مي دهد.

در چه چيزي منحصر به فرد هستيد؟
براي اين كه برند شما واقعاً قابل توجه باشد، چيزي بايد در كسب و كار شما وجود داشته باشد كه مردم آن را به خاطر بسپرند. بايد چيزي خاص ارائه دهيد كه افراد علاقه داشته باشند با دوستان و خانواده راجع به آن صحبت كنند. اگر همانند رقباي ديگرتان باشيد، مخاطبين ممكن است حتي شما را به ياد نياورند.

شايد تنها يك محصول خاص توليد كنيد يا فرهنگ خاصي در ارتباط با مشتريان داريد. چيزي كه كسب و كار شما را منحصر به فرد مي كند را بشناسيد و روي آن سرمايه گذاري كنيد تا مردم داستان و برند شما را به ديگران توصيه كنند.

به دنبال ايجاد شبكه‌ي اجتماعي فعال باشيد
72% بازاريابان از شبكه هاي اجتماعي براي ساخت طرفداران وفادار استفاده مي كنند. داشتن يك جامعه وفادار در شبكه هاي اجتماعي يكي از الزامات اجراي استراتژي هاي بازاريابي دهان به دهان است.

اين جا جايي است كه مي دانيد مخاطبانتان نقش مهمي بازي مي كنند. بايد بدانيد مخاطبان هدفتان چه افرادي هستند و كجا و چگونه علاقه دارند تا در فضاي آنلاين فعال باشند. ممكن است آن ها بيشتر در پلتفرم هايي مانند اينستاگرام فعال باشند تا به عنوان مثال توئيتر.

زماني كه بهترين شبكه اجتماعي براي برقراري ارتباط با مخاطبان هدفتان را پيدا كرديد، شروع به برقراري ارتباط با آن ها كنيد. در اين باره تحقيق كنيد كه چگونه مي توانيد با آن ها به گونه اي صحبت كنيد كه طبيعي باشد. آيا مي توان با آن ها شوخي كرد؟ لحن صحبت اين نوع از مخاطبان چيست؟

مردم عاشق بهره‌مندي از نظرات ساير افراد هستند و هنگام تصميم به خريد يك محصول تمايل به اعتماد به نظرات دوستان خود دارند. Word Of Mouth Marketing يك شروع اوليه براي روند صعودي زنجيره ارجاع افراد است كه منجر به افزايش ترافيك و فروش بالاتر يك برند مي‌گردد. اين روش، يك روند رو به گسترش در جهان است كه نشانه‌اي از كاهش مقبوليت آن ديده نمي‌شود.

چرا بازاريابي دهان به دهان مؤثر است؟
درحالي‌كه برخي تاكتيك‌هاي جذب مشتري نيازمند يك بازارگرمي قوي هستند، در بازاريابي دهان به دهان، افراد خودبه‌خود اين كار را انجام مي‌دهند. اجازه بدهيد به دلايل قدرتمند بودن اين روش بپردازيم.

آمازهايي در رابطه با بازاريابي دهان به دهان
برخي از آمارهاي جذاب
74 درصد مشتريان تبليغات دهان به دهان را عامل كليدي موثر در خريدشان اعلام كردند (منبع: Ogilvy/Google/TNS)
92% مصرف كنندگان معتقدند توصيه‌هاي دوستان و فاميل بالاتر از هر نوع ديگر تبليغات در خريد موثر است (منبع: Nielsen)
Millennials بازاريابي دهان به دهان را به عنوان رتبه اول براي خريدشان معرفي كرده است (منبع: Radius Global)
68% از خريداران آنلاين به نظرات ديگران پيش از خريد توجه مي‌كنند (منبع: BrightLocal)
72% گفته‌اند كه خواندن نظرات مثبت ديگران اعتماد آن‌ها را به كسب‌وكاري كه قصد خريد از آن را دارند افزايش مي‌دهد. حدود 2-6 نظر مثبت مي‌تواند 56% افراد را به اين مرحله برساند (منبع: BrightLocal)
چه عاملي باعث عملكرد بالاي بازاريابي دهان به دهان مي‌شود؟
اين روش بر مبناي اصل اعتماد است. افراد به گفته‌هاي ديگران اعتماد دارند به اين معنا كه زماني كه آن‌ها در خصوص يك محصول از يك دوست يا خريدار قبلي سخني مثبت مي‌شوند، تمايل بيشتري به خريد آن پيدا مي‌كنند.

مطالعات انجام گرفته توسط متخصصان بازاريابي نشان مي‌دهد كه دو عامل ارزش‌هاي اجتماعي و محرك‌هاي انگيزشي در قدرت عملكرد بازاريابي دهان به دهان مؤثر است.

ارزش‌هاي اجتماعي به بحث تمايل به منحصر به فرد بودن باز مي‌گردد. به عبارتي ما مي‌خواهيم خاص باشيم. تمايل به شنيدن يك موضوع سري، نياز ما به تعلق داشتن به يك گروه خاص را مي‌رساند. از طرفي تمايل شخصي به كسب دانش و اطلاعات خاص، به ما ارزشي اجتماعي مي‌بخشد كه به دنبال پخش آن از طريق كلام به ساير دوستان خواهيم بود.

بدين ترتيب يك روش آسان جهت ترغيب به بحث‌هاي دهان به دهان اتخاذ استراتژي‌هايي است كه عامل ارزش اجتماعي را در قالب ارائه يك موضوع و اطلاعات خاص و منحصر به فرد به كار مي‌گيرد.

محرك‌هاي انگيزشي نيز يك مكانيسم طبيعي اجتماعي هستند كه تصوير يك برند يا محصول، حتي زماني كه تبليغي از آن را نمي‌بينيم، يادآوري مي‌كنند.

به عنوان مثال دوست خود را تصور كنيد كه در خصوص لحظات شادي كه روزهاي سه‌شنبه در كافه نزديك خانه شما دارد، صحبت مي‌كند. در روز سه‌شنبه زماني كه دوست ديگرتان در خصوص نوشيدني‌هاي آن كافه و گذران وقت پس از كار در آنجا با شما صحبت مي‌كند، شما آن محل را با آنچه در خصوص سه‌شنبه‌هاي خاص از دوست قبلي‌تان شنيده‌ايد به ياد مي‌آوريد. به‌نوعي روز سه‌شنبه عامل محرك براي تأثير WOMM بوده است. در اين حالت گفتار كلامي مي‌تواند به عنوان روشي جهت بهبود استراتژي درگير ساختن مشتري فعلي لحاظ شود.

بازاريابي دهان به دهان و محتواي توليدي توسط كاربر
بازاريابي دهان به دهان و محتواي توليدي توسط كاربر
دليل ديگر مؤثر بودن اين روش بازاريابي اين نكته است كه اصولاً بازاريابي از طريق محتواي توليدي توسط كاربر بسيار موفقيت‌آميز است.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۶:۱۷ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

مدل آيدا (AIDA) چيست

مدل AIDA يك طرح است كه بازاريابي، تبليغات و توابع فروش از آن استفاده مي كند تا تمام تاچ پوينت ها را در طي سفر خريد مشتري هدف گيري نمايد، يعني از آگاهي در مورد محصول تا اينكه مشتري سرانجام آن را خريداري نمايد.

بدون شك، علاقه (Interest) مهم ترين مرحله مدل AIDA است. اگر مصرف كننده احساس كند محصول براي او معني ندارد يا اگر به اندازه كافي آن را فريبنده نبيند، هرگز به مرحله خريد نمي رسد. بنابراين مهم است كه پيام محصول خود را به يك شيوه سفارشي و واضح ارائه دهيد كه مناسب مخاطبين مورد نظر باشد.

نكات برجسته محصول بايد به نيازهاي مصرف كننده اشاره كند. اين كار باعث مي شود تا مصرف كننده يك گام اضافي در جستجوي محصول بردارد تا ببيند محصول چگونه براي او سودمند است.

به عنوان مثال، بگذاريد اين كمپين را كه توسط آديداس راه اندازي شده در نظر بگيريم.

مدل آيدا در تبليغات
به كپشن توجه كنيد «هر تيم نياز به جرقه دارد».

تصوير ليونل مسي ابتدا مصرف كننده را جذب مي كند، مخاطبان مورد نظر، علاقه مندان به ورزش (به خصوص فوتبال) هستند. همرنگ بودن كفش و كپشن و تضاد آن ها با رنگ background بيانگر آن است كه اين تبليغ كفش است. به نظر مي رسد كفش باعث انتشار جرقه هايي مي شود (نشان دهنده عملكرد سريع)، و كپشن داراي شبيه سازي يكسان است. بنابراين مصرف كننده كنجكاو مي شود و دنبال مي كند كه اين كفش دقيقا چه كاري انجام مي دهد و چگونه مي تواند اين جرقه را به تيم اضافه كند. در اين نقطه، علاقه زيادي ايجاد شده است و مصرف كننده به احتمال زياد ويژگي هاي كفش را مي خواند.

يكي ديگر از نمونه‌هاي خوب ايجاد علاقه توسط يك برند، در فضاي آنلاين، لندينگ پيچ ارائه شده توسط Buffer است كه نه تنها ويژگي هاي سرويس را نشان مي دهد، بلكه تصديق كيفيت 80،000 كسب و كار را كه از خدمات آن استفاده كرده اند نمايش مي دهد.

مدل آيدا در لندينگ buffer
مرحله ۳ – تمايل (Desire) در مدل آيدا
ايجاد علاقه به تنهايي كافي نيست. يك فرد مشتاق ممكن است از اينكه يك برند چگونه خود را معرفي كند به شدت استقبال نمايد، اما لزوما نمي تواند به فروش تبديل شود.

علاقه و تمايل مي تواند به طور همزمان به دست آيد. پس بلافاصله پس از ايجاد علاقه، مهم است كه به مخاطبان انتقال دهيم كه چرا به آن نياز دارند. اگر يك مشتري واقعا به يك محصول نياز نداشته باشد، برند مي تواند سعي در ايجاد نياز براي آن داشته باشد.

معمولا، مرحله تمايل مدل آيدا در طول زمان به دست مي آيد كه مصرف كننده محصول را با پيشنهادهاي ديگر رقبا مقايسه مي كند. در اين مورد، برند بايد به وضوح ويژگي هاي شاخص خود را كه مصرف كننده در محصولات ديگر بدست نمي آورد برجسته سازد.

به عنوان مثال، كمپين وندي ” گوشت گاو كجاست”، اين واقعيت را برجسته مي كند كه همبرگر آن‌ها گوشت گاو بيشتري نسبت به رقبا دارد.

مثال ديگر درباره چگونگي انجام مرحله تمايل AIDA توسط L’Oreal است.

L’Oreal به نگراني مصرف‌كنندگان در مورد يك محصول و مشاوره براي آن پاسخ مي دهد. L’Oreal مطالب زيادي در مورد مراقبت از پوست و زيبايي توليد مي‌كند. به عنوان مثال، هنگامي كه فردي يك روال مراقبت از مو را بخواند، اگر او محصولات L’Oreal را داشته باشد، براي استفاده از آن راحت تر خواهد بود؛ زيرا دقيق مي داند چقدر و چگونه از آن استفاده نمايد. L’oreal همچنين از آن به عنوان فرصتي براي ايجاد اكوسيستم L’Oreal با تبليغ برندهاي ديگر خود در همان فضا استفاده مي كند كه منجر به فرصت هاي متقابل فروش مي شود.

مدل آيدا در loreal
مرحله ۴ – اقدام (Action) در مدل آيدا
در نهايت، زماني كه مصرف كننده حالت مثبتي نسبت به برند داشته باشد، مايل است آن را امتحان كند يا خريداري نمايد. در اين مرحله از مدل آيدا طرح هايي مانند تخفيف هاي ابتدايي، تست هاي رايگان، پيشنهادات يك در ازاي يك، سيستم هاي ارجاعي و غيره مي توانند يك فشار نهايي براي مصرف كننده براي خريد ايجاد نمايند.

براي مثال، آمازون از طريق گزينه هاي EMI خود براي خريد تشويق مي كند. اين امر مصرف كنندگان را قادر مي سازد كالاهاي بادوام و گجت ها را حتي زماني كه در از نظر بودجه در تنگنا قرار دارند خريداري نمايند.

مدل آيدا در amazon
مثالي براي مدل آيدا
پس از درك مراحل مدل آيدا، اجازه دهيد از طريق يك مدل AIDA براي Netflix در هند آن را بهتر درك كنيم.

سفر مصرف كننده در مدل AIDA با شكستن آن به چهار مرحله اساسي تجزيه و تحليل مي شود.

آگاهي (Awareness)
علاقه (Interest)
تمايل (Desire)
اقدام (Action)
سفر مشتري در مدل AIDA
اين چهار مرحله همچنين به “قيف خريد” اشاره دارند. تعداد افراد كه در مرحله آگاهي قرار مي گيرند به سمت پايين سرازير مي شوند و در نهايت تعداد بسيار كمي از آنها باقي مي مانند كه در واقع به خريداران تبديل مي شوند.

همچنين، حركت بين مرحله اي امكان پذير است. به عنوان مثال، افراد مي توانند به طور مستقيم از مرحله آگاهي به مرحله اقدام برسند.

اكنون بگذاريد همه مراحل را دقيق ببينيم و اينكه چگونه بعضي از برندها از آن ها براي منافع خود بهره مي برند.

مرحله1 – آگاهي (Awareness) در مدل آيدا
اولين تاثير مي تواند آخرين تاثير باشد. در مرحله اول مدل آيدا ، مصرف كننده با برند مواجه مي شود. اين مرحله مي تواند از طريق تبليغات يا به صورت بازاريابي دهان به دهان، يك كيوسك نمايش محصولات و يا از طريق رپورتاژ آگهي كه اين روزها پرطرفدار است باشد.

خيلي وقت ها برندها فرض مي كنند كه وجود يك برند به طور خودكار موجب شناخت افراد از آن مي شود اما اين مسئله شايد هميشه درست نباشد. روش هاي سنتي تبليغ ممكن است يك عامل متمايز كننده براي پيشنهاد شما ايجاد نكنند، همچنين، ويژگي هاي گرافيكي، رنگي و اندازه در تعيين آن‌چه كه توجه مخاطب را جذب مي كند بسيار ضروري است.

بنابراين يك برند مي تواند توجه مصرف كنندگان را از طريق موارد زير جلب نمايد:

تبليغات جذاب
پيام شخصي
هدف گيري هوشمندانه
به عنوان مثال: يك برنامه تحويل مواد غذايي كه جوانان را هدف قرار مي دهد بايد بر روي فعاليت هاي آنلاين در رسانه هاي اجتماعي سرمايه گذاري كنند تا تبليغات چاپي.

يك مثال فوق العاده – ميني كوپر!
تبليغات ميني كوپر، مثالي براي مدل آيدا
ميني كوپر، براي جذب توجه بيشتر، با استفاده از يك استراتژي بازاريابي پارتيزاني هوس برانگيز با قرار دادن كارتن هاي مقوايي غول پيكر كه به صورت هديه بسته بندي شده اند در خيابان هاي آمستردام استفاده كرد.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۵:۱۸ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

پرسوناي مخاطب چيست

پرسونا به شما كمك مي كند كه محتوا و پيام مناسب تر، توسعه محصول بهتر و خدمات با كيفيت تري نسبت به نيازها،رفتارها و دغدغه هاي گروه هاي مختلف مشتريانتان ارائه دهيد. به عبارت ديگر، آيا شما مي دانيد كه خريداران شما چه ويژگي ها و نيازهايي دارند؟ براي درك بهتر اين موضوع بايد پرسوناي مخاطب دقيق تري آماده كنيد.

يه نكته مهم رو فراموش نكنيد. هم به مشتريان خوب سر بزنيد و هم به مشتريان بد. شما نبايد فقط با آدم هايي صحبت كنيد كه محصول شما رو دوست دارند و يك ساعت فقط راجع به خوبي هاي شما صحبت مي كنند. مشترياني كه از محصولات شما راضي نيستند مسيري را نشان مي دهند كه باعث بهبود پرسوناي شما مي شود. مثلاً ممكن است ببينيد كه بعضي از اين مشتريان بد تيم هايي دارند كه نياز به تغيير بيشتري در محصول را نيازمند است يا ممكن است متوجه شويد كه اين مشتريان بد محصول شما را خيلي فني و حرفه اي تر از نيازشان مي دانند. در هر دو حالت شما اطلاعاتي راجع به محصول و چالش هاي مشتريانتان پيدا خواهيد كرد.

يكي ديگر از مزاياي مصاحبه با مشتريانتان اين است كه نيازي به دادن چيزي شبيه يك هديه براي انجام مصاحبه نداريد. مشتريان معمولاً دوست دارند كه به حرف هايشان گوش داده شود و مصاحبه با آن ها اين فرصت را برايشان فراهم مي كند تا نكات و چالش هايي كه با محصول شما داشته اند را بگويند. همچنين دوست دارند كه تاثيري بر محصولي كه استفاده مي كنند داشته باشند و با مصاحبه با ان ها اين شرايط برايشان به وجود مي آيد. حتي وفاداري ان ها به شركت شما افزايش خواهد يافت. زماني كه با آن ها مصاحبه مي كنيد به آن ها بگوييد كه به دنبال بازخوردها و فيدبك هايشان هستيد و اين فيدبك ها براي شما بسيار با ارزش است.

مخاطبين هدف فروش
تعادلي بين مصاحبه با افرادي كه محصول شما را خريداري نكرده اند و اطلاعاتي راجع به شما ندارند ايجاد كنيد. ليدهاي فروش و مخاطبين هدف در اين بخش انتخاب هاي مناسبي هستند، زيرا اطلاعاتشان را داريد. از اطلاعاتي كه درباره آن ها داريد استفاده كنيد ( هر نوع اطلاعاتي كه در فرآيند توليد ليد در فرم هاي سايت تكميل كرده اند) تا بتوانيد پرسوناي هدف مناسبي آماده كنيد.

مراجعين
احتمالاً نياز داريد تا با مخاطبيني در تماس باشيد كه مناسب پرسوناي شما هستند و در مواردي كه وارد بازار جديدي مي شويد يا محصول جديدي توليد مي كنيد هنوز سرنخ فروش مناسبي نداريد كه بخواهيد روي آن حساب كنيد. به شبكه هايي كه داريد متصل شويد ( همكاران، مشتريان كنوني، مخاطبين شبكه هاي اجتماعي و…) تا افرادي كه مناسب براي مصاحبه هستند را پيدا كنيد. نميتونيد تعداد زيادي از اين افراد را براي مصاحبه پيدا كنيد اما حتماً تعدادي مصاحبه با كيفيت از آن ها به دست خواهد آمد. اگر نميدونيد از كجا شروع كنيد، در لينكدين به دنبال افرادي باشيد كه مناسب پرسوناي هدف شما هستند و ببينيد چه وجه اشتراكي با آن ها داريد. از همين اشتراكات براي شروع معرفي خود استفاده كنيد.

افراد علاقه مند
مي توانيد از افراد علاقه مند براي مصاحبه استفاده كنيد. در سطح اينترنت سايت هايي وجود دارند كه براي تكميل نظرسنجي از آنها مي توان استفاده كرد. برخي افراد علاقه دارند تا در مصاحبه ها و آزمايش هاي گوناگون شركت كنند. آن ها را بيابيد و با آن ها مصاحبه كنيد.

نكاتي براي انتخاب مصاحبه شوندگان
پس از اينكه مصاحبه شوندگان را پيدا كرديد، نكاتي وجود دارد تا نرخ پاسخ دهي را بهبود دهيد:

به آن ها انگيزه دهيد: البته در همه موارد به اين كار نياز نيست (مثلاً درباره مشتريانتان نياز به اين كار نداريد). ولي براي افرادي كه با شما و كسب و كارتان سرو كار ندارند مي توانيد هديه اي در نظر بگيريد (مثلاً كارت خريد آنلاين از فروشگاه هاي آنلاين)
به آن ها اطمينان دهيد كه اين يك تماس فروش نيست: اين مورد در خصوص افرادي كه مشتري نيستند خيلي اهميت دارد. به آن ها اطمينان دهيد كه به دنبال تحقيقات هستيد و فقط ميخواهيد نكاتي از آن ها ياد بگيريد. شما با آنها صحبت نمي كنيد تا چيزي به آن ها بفروشيد، فقط مي خواهيد اطلاعاتي از زندگي، شغل و چالش هايشان به دست بياوريد.
كاري كنيد به راحتي “بله” بگويند: مراقب همه چيز درباره مصاحبه شوندگان باشيد. زمان پيشنهاد دهيد،ولي منعطف باشيد. به آن ها اجازه دهيد زمان را انتخاب كنند. قرار را تنظيم كنيد و حتماً به آن ها يادآوري كنيد.

قوي ترين پرسوناها از تحقيقات بازار و نتايج به دست آمده از مشتريان واقعي به دست مي آيند (با استفاده از نظرسنجي ها، مصاحبه و…). با توجه به كسب و كارتان شما مي توانيد 1 يا 2 پرسونا يا حتي 10 يا 20 پرسونا براي مخاطبين داشته باشيد. ولي يه پيشنهاد، اگه تازه ميخواهيد پرسونا آماده كنيد از موارد كوچك شروع كنيد. حتماً بعداً ميتونيد اين كار رو گسترش بديد.

پرسوناي مخاطب منفي چيست؟
در حالي كه پرسوناي خريدار مشخص مي كند كه مشتري ايده آل چگونه است، پرسوناي مخاطب منفي نشان دهنده اين است كه چه كسي براي خريدار بودن مناسب نيست. مثلاً ممكن است آدم هايي حرفه اي وجود داشته باشند كه محصول يا خدمات شما براي آن ها مناسب نباشد، يا دانشجوياني كه با محتواي شما درگير مي شوند اما صرفاً براي تحقيقاتشان از آن استفاده مي كنند، يا مشتريان بالقوه اي كه به دست آوردن آن ها بسيار گران تمام خواهد شد.

چطور از پرسوناي مخاطب در بازاريابي استفاده مي شود؟
در ابتدايي ترين حالت، آماده كردن پرسونا به شما كمك مي كند تا محتوا و پيام مناسب تري براي مخاطبين هدفمند ارسال كنيد. همچنين اين كار كمك مي كند تا براي هر بخش از مخاطبين برنامه بازاريابي مناسبي طراحي كنيد تا نتيجه بهتري به دست آوريد. مثلاً به جاي ارسال ايميل هاي ترغيب كننده به هر شخصي در بانك اطلاعاتي كه داريد، مي توانيد با استفاده از پرسونا، مخاطبين رو دسته بندي كنيد و پيامتان را براي افرادي بفرستيد كه اطلاعات مناسبي از آن ها داريد.

علاوه بر اين، پس از اينكه از پرسونا در كنار چرخه خريد مشتري استفاده كنيد ( يعني زماني كه براي خريد يك مشتري در چرخه خريدتان طول مي كشد)، پرسوناي مخاطب به شما كمك خواهد كرد كه محتواي با كيفيت مخصوص هر گروه را آماده كنيد.

و همچنين اگر زمان بگذاريد و پرسوناي مخاطب منفي را آماده كنيد، ميتوانيد مخاطبين نا مناسب رو از بقيه جدا كنيد كه در نتيجه به شما كمك مي كند كه هزينه توليد ليد (سرنخ فروش) يا هزينه مشتري جديد براي شما كاهش پيدا كند و در نتيجه رشد قابل توجهي در زمينه فروش داشته باشيد.

پرسوناي مخاطب چيست و نحوه آماده سازي پرسوناي مشتري+ نمونه قالب آماده دانلود
خوب، آمادگي تهيه و آماده سازي پرسوناي مخاطب رو داريد؟

نحوه ساخت پرسوناي مخاطب
پرسوناي مخاطب يا خريدار مي تواند از طريق تحقيقات، مصاحبه ها و نظر سنجي ها با مخاطبين هدفتان آماده شود. اين مخاطبين شامل مشتريانتان، مشتريان هدف و افرادي كه خارج از ديتابيس و بانك اطلاعاتي شما هستند ولي مي توانند تبديل به مشتري شوند، مي باشد.

در اين بخش روش هايي براي جمع آوري اطلاعات مورد نياز براي ساختن پرسونا را معرفي مي كنيم:

ديتابيس يا بانك اطلاعاتي مخاطبين خودتون رو بررسي كنيد و ببينيد كه مشتريان و ليدهايي كه داريد چگونه محتواي شما را پيدا و استفاده كرده اند.
در فرم هايي كه در سايت خود استفاده مي كنيد از سوالات مناسب براي تكميل پرسونا استفاده كنيد. مثلاً اگر پرسوناي شما بر اساس سايز شركت هاست، در فرم سايت شركت مخاطبين را بپرسيد
از بازخوردها و فيدبك هايي كه تيم فروش شركت مي دهند استفاده كنيد. بر اساس اين فيدبك ها پرسوناي خريدار رو بهينه تر كنيد.
با مشتريان و اهدافتان به صورت حضوري يا تلفني صحبت كنيد و ببينيد چه چيزي در محصول يا خدمات شما براي آن ها جذاب بوده است. اين يكي از مهم ترين مراحل است. پس بزاريد يكم با جزئيات بيشتر راجع بهش صحبت كنيم.
چگونه مخاطبيني براي تحقيقات پرسوناي خريدار پيدا كنيم؟
يكي از سخت ترين كارها براي ساختن پرسوناي مخاطبين پيدا كردن افرادي براي مصاحبه در حوزه فعاليت كسب و كارتان است. اين يعني بايد مصاحبه هايي رو ترتيب بديد تا متوجه شويد كه مخاطبين هدف شما چگونه افرادي هستند. در اينجا برخي منابع براي پيدا كردن اين مصاحبه ها را معرفي مي كنيم:

مشتريان
مشتريان كنوني‌تان بهترين بخش براي شروع هستند. خوب اونا محصول شما رو خريداري كرده اند و با شركتتون در ارتباط بودند. حداقل برخي از اونا رو براي ساخت پرسونا انتخاب كنيد.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۳:۵۶ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)

آميخته بازاريابي چيست

در مقابل، اگر درك درست و عميق از اين مفاهيم داشته باشيد سودآوري كسب وكارتان افزايش خواهد يافت. اين مقاله را دنبال كنيد تا بتوانيد سود شركت را افزايش دهيد و از اجراي كمپين هاي بازاريابي بي نتيجه جلوگيري كنيد. اما آيا مي دانيد آميخته بازاريابي چيست؟

قيمت يا Price در آميخته بازاريابي
قيمت همچنين بخش مهمي از برنامه بازاريابي يا ماركتينگ پلن است زيرا كه ميزان سود شركت شما را مشخص خواهد كرد. تنظيم قيمت محصول تاثير زيادي بر كل استراتژي بازاريابي دارد و همچنين به طور مستقيم بر ميزان فروش و تقاضاي محصول اثر خواهد داشت.

اگر يك شركت به تازگي وارد بازار شده باشد و نامي براي خودش نداشته باشد، بازار هدف آن شركت حاضر نخواهند بود مبلغ بالايي براي محصولات يا خدمات پرداخت كنند.

البته ممكن است مشتريان در آينده مقدار خيلي بالايي بابت محصولات شركت پرداخت كنند، اما در آغاز راه يك كسب و كار هرگز چنين كاري نخواهند كرد.

قيمت گذاري هميشه به شكل گيري درك محصول توسط مشتريان كمك مي كند. به ياد داشته باشيد كه قيمت پايين در چشمان مخاطب به معناي كالاي نامرغوب و ضعيف است و آن ها اين قيمت را با محصولات رقبا و قيمت آن ها مقايسه خواهند كرد.

در مقابل، قيمت بسيار بالا نيز باعث مي شود كه مشتريان به هزينه هاي خود بيش از نيازشان به محصول شما توجه كنند و در واقع پولشان را به كالاي شما ترجيح دهند. از قيمت و قيمت گذاري رقبا به طور كامل آگاه شويد.

در فرآيند قيمت گذاري محصول، بازاريابان بايد توجه داشته باشند ارزشي كه محصول به مشتري مي دهد چه مقدار است؟ سه نوع اصلي در استراتژي قيمت گذاري وجود دارد كه شامل موارد زير است:

استراتژي قيمت گذاري تهاجمي
استراتژي قيمت گذاري تدافعي
استراتژي قيمت گذاري خنثي
در اين جا چند پرسش رايج كه بايد در زمان قيمت گذاري از خود بپرسيد را مشاهده مي كنيد:

هزينه توليد اين محصول چه مقدار است؟
درك مشتري از ارزش محصول چه ميزان است؟
آيا فكر مي كنيد كاهش قيمت خفيف به شما كمك مي كند تا به طور قابل توجه سهم بازار خود را افزايش دهيد؟
آيا قيمت فعلي محصول در مقابل قيمت محصولات رقبا مناسب است؟
مكان، عرضه يا توزيع (Place) در آميخته بازاريابي
مكان، عرضه يا توزيع بخش مهمي در آميخته بازاريابي هستند. شما بايد محصولتان را در مكاني عرضه كنيد كه خريداران بالقوه در آن حضور دارند.

مكان، عرضه يا توزيع (Place) در آميخته بازاريابي
اين موضوع با درك عميق از بازار هدف به وجود مي آيد. با دقت بالا آن ها را بشناسيد. در نتيجه مي توانيد بهترين كانال هاي توزيع و معرفي محصول كه مستقيماً با بازار هدف شما در تماس هستند را خواهيد شناخت.

استراتژي هاي توزيع فراواني وجود دارد از جمله:

توزيع فشرده
توزيع اختصاصي
توزيع انتخابي
فرانچايز
در اين جا سوالاتي كه بايد در هنگام آماده سازي استراتژي توزيع به آن ها توجه كنيد را مورد بررسي قرار مي دهيم:

مشتريان كجا به دنبال محصولات يا خدمات شما خواهند بود؟
مشتريان بالقوه چه نوع از مغازه را سر مي زنند؟ آيا آن ها از فروشگاه هاي زنجيره اي بزرگ استفاده مي كنند يا سوپر ماركت ها يا خريد آنلاين را ترجيح مي دهند؟
چگونه به كانال هاي مختلف دسترسي داريد؟
استراتژي توزيع شما نسبت به رقبا چه تفاوت هايي دارد؟
آيا نياز به حضور در نمايشگاه هاي مختلف داريد؟
آيا نياز به فروش آنلاين داريد؟
ترويج برند يا محصول (Promotion) در آميخته بازاريابي
ترويج برند يا Promotion بخش بسيار مهمي در بازاريابي است كه مي تواند سهم آوا و فروش برند را افزايش دهد.

براي پاسخي مناسب، ادامه مطلب را مطالعه كنيد.

آميخته بازاريابي چيست؟
كسب و كارها هميشه از ابزارهاي بازاريابي براي ترويج و فروش محصولاتشان استفاده كرده اند اما اصطلاح “آميخته بازاريابي” در اواسط قرن 20 مطرح شد. تعريف Marketing Mix ساده است.

آميخته بازاريابي مبحثي است كه در آن به چهار عامل اصلي در بازاريابي يعني محصول (Product)، قيمت (Price)، ترفيع (Promotion) و توزيع يا مكان (Place) و بررسي تأثير هر يك از آن‌ها بر فعاليت‌هاي بازاريابي پرداخته مي‌شود. در واقع شامل ارائه محصول در مكان و زمان درست و با مناسبت ترين قيمت است.

بخش سخت اين ماجرا اجراي صحيح آن است؛ زيرا شما بايد درباره تمامي جوانب طرح كسب و كارتان اطلاعات داشته باشيد. شناخت و چيدمان درست بخش هاي مختلف آميخته بازاريابي به كسب و كارها كمك مي كند تا تصميمات بازاريابي پر سودتري در هر سطحي داشته باشند. اين تصميم ها به يك كسب و كار كمك مي كند تا:

نقاط قوتش را تقويت و نقاط ضعفش را محدود سازد
به ميزان بيشتري در بازار سازگار و رقابت پذير باشد
همكاري هاي پرسود بين بخش هاي مختلف شركت و شركا به وجود آورد
همان طور كه در ابتداي مقاله گفتم، Marketing Mix عمدتاً شامل مباحث 4P در بازاريابي، 7P در بازاريابي خدمات و تئوري هاي 4C است.

در اين جا اصولي كه در استفاده صحيح از آميخته بازاريابي وجود دارد را بررسي مي كنيم:

4P در آميخته بازاريابي
4P در آميخته بازاريابي
يك متخصص بازاريابي به نام جرمي مك كارتي (E. Jerome McCarthy) 4P در بازارايابي را در دهه 1960 ميلادي ارائه كرد. اين طبقه بندي در جهان مورد استفاده قرار گرفت. 4p در بازاريابي اساس و بنيان ساخت آميخته بازاريابي است و شامل 4 بخش است:

محصول (Product)
قيمت (Price)
مكان، عرضه يا توزيع (Place)
ترويج محصول (Promotion)
محصول (Product) در آميخته بازاريابي
محصول چيزي است كه ساخته و پرداخته مي شود تا نياز گروه خاصي از افراد را تامين كند. البته محصول مي تواند با توجه به نوع آن (خدمات يا كالا) محسوس يا نامحسوس باشد.

محصول يا Product در آميخته بازاريابي
بايد مطمئن شويد محصولي كه توليد مي كنيد براي نيازهاي بازار مخاطبانتان مناسب باشد. بنابراين در فاز طراحي و ساخت محصول، بازاريابان بايد تحقيقات كاملي درباره چرخه عمر محصولي كه ساخته مي شود انجام دهند.

يك محصول چرخه عمر مشخصي دارد كه شامل مرحله رشد، مرحله بلوغ و مرحله كاهش فروش مي شود. بسيار مهم است كه بازاريابان بتوانند محصول را بازطراحي كنند تا در مرحله كاهش فروش بتوانند تقاضا را افزايش دهند.

به هر حال اين مورد را در نظر داشته باشيد كه به عنوان يك بازارياب بايد از خودتان بپرسيد “چه كاري مي توانم انجام دهم تا محصول بهتري نسبت به رقبا به مردم ارائه دهم؟”

در مرحله توليد محصول مناسب بهتر است پاسخ سوالات زير را پيدا كنيد:

مشتري از محصول يا خدمات چه چيزي انتظار دارد؟
مشتري چگونه از آن استفاده خواهد كرد؟
آيا ويژگي خاص ديگري وجود دارد كه شما آن را فراموش كرده باشيد؟
آيا شما ويژگي هايي ساخته ايد كه مورد نياز مشتري نيست؟
نام محصول چيست؟
آيا نام جذاب و به ياد ماندني دارد؟
چه سايزها و رنگ هايي براي محصول موجود است؟
اين محصول نسبت به محصولات رقبا چه تفاوت هايي دارد؟
محصول به چه شكل است؟
قيمت (Price) در آميخته بازاريابي
قيمت محصول مقدار پولي است كه مشتري حاضر است پرداخت كند تا از آن استفاده كند. قيمت بخش بسيار مهمي از تعريف آميخته بازاريابي است.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:

+ نوشته شده: ۲۳ آبان ۱۳۹۹ساعت: ۰۸:۰۲:۴۴ توسط:ماه موضوع: نظرات (0)